商业模式设计:在竞争时代的战略思考
在当今大竞争时代,企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效,许多企业在产品同质化、竞争白热化、利润纸片化等问题的影响下,增长乏力,发展停滞。如何在这样的环境中找到突破口,设计出有效的商业模式,成为了企业管理者和经营者需要面对的重要课题。
【课程背景】 大竞争时代来临,过去成功的经验逐步失效,大部分企业增长乏力,面临重重困境:产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程,旨在帮助企业经营者和管理者,系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力,进而推动企业核心竞争力提升。包括:如何在数字化大变局时代,完成市场竞争分析与策略规划?如何洞察新机会,完成定位产品、整合资源,制定新竞争策略,创造新价值?通过快速学习竞争模型工具方法,借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径,推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路;学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例,借鉴和转化成功经验;收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法,尤其是企业竞争体系升级的工具方法,既有理论依据,又能简化思路;建立企业管理系统观全局观,构建新思维新策略,提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用;成熟的知识体系:课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;20多个模型、工具、方法,工具多方法多;互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕业务战略问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】一、市场竞争环境分析:如何做市场分析?1、外部环境分析,机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析:PESTC方法行业环境分析:波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析:资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析:职能管理分析:组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法:连接公司内外部环境的桥梁案例:科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特(688333)的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹(002271)的内外部环境分析练习:以自己公司为例,完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位:总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标(业绩、管理、人才)案例:华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例:浙江诺力股份(603611)的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位:如何通过STP营销模型找到精准客户?如何找到你的目标市场?如何确定目标客户?如何从市场定位到产品定位与客户价值定位?产品定位的分析流程案例:简一大理石瓷砖,开创新品类,从产品创新到引领高端,实现品牌驱动,销量大幅增长,从2亿到10多亿,成为品类代表案例:红豆居家:聚焦内衣,极致创新产品力,60年传统老店持续逆势增长,2018年再次增长65%,营收突破33亿,疫情期间继续逆势增长案例:H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析,梳理典型客户清单,1-2年后订单供不应求,企业成功实现转型升级?三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型?企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例:深圳CX成立5年来,业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么?案例:在发布iPhone之前,乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例:小米商业模式解密与互联网战略布局案例:张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择:产品、价格、推广策略产品组合策略练习:梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例:新希望六和集团产品线,如何从饲料端转型升级到农牧食品端,成功实现企业转型升级?产品定价策略:如何定价,更好卖?定价模型如何做价值包装,实现品牌溢价?最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例:LM科技公司产品的FABE案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?案例:小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的?小组练习:产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广?案例: Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广,客户自动找上门?五、最佳增长策略选择:从市场洞察到商业决策 (Curve)情境:在市场下行期间,如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力?营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习:画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论:某高科技公司的商业决策案例讨论:某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论:某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例:深圳CX成立5年来,业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么?小组讨论:商业模式是不是非常重要?小组讨论:最好的战略是什么战略?小组练习:商业计划书小组练习:Sheep公司的市场营销策划
课程背景与目的
为了帮助企业经营者和管理者提升竞争意识与认知,开发出本课程,旨在通过系统的学习和实践,推动企业核心竞争力的提升。课程内容涵盖了市场竞争分析、策略规划、产品定位、资源整合等多个方面,尤其强调在数字化大变局时代如何快速适应市场变化,创造新的价值。
市场竞争环境分析
市场分析是商业模式设计的基础。通过对外部环境的分析,我们能够识别行业机会与威胁。这一部分主要包括宏观环境分析和行业环境分析。宏观环境分析可以使用PESTC方法,而行业环境分析则可借助波特五力模型和3F模型进行深入研究。
- 宏观环境分析: 利用PESTC分析法,可以从政治、经济、社会、技术、文化等多个维度评估外部环境的变化,识别可能影响企业的关键因素。
- 行业环境分析: 运用波特五力模型,分析市场竞争的强度,包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品威胁、供应商议价能力及客户议价能力。
此外,标杆企业的研究也至关重要。通过借鉴行业内的成功案例,企业可以获取宝贵的经验,帮助自身在市场中找到合适的发展策略。
内部环境分析与SWOT分析
除了外部环境分析,内部环境的评估同样重要。企业需要了解自身的资源、能力及核心竞争力。这一过程可以通过职能管理分析,重点关注组织结构、人力资源、企业文化、风险控制、财务状况及信息化建设等方面。
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁。通过识别企业的优势、劣势、机会和威胁,企业能够制定出更为精准的竞争策略。例如,科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特和北京东方雨虹的案例分析,提供了如何在复杂的市场环境中保持持续增长的实用经验。
竞争策略的两大抓手
竞争策略的制定往往依赖于对公司的总体发展思路及市场的深入理解。战略定位是竞争策略的核心,企业需要明确自身在市场中的定位,这通常包括三个步骤:
- 市场定位: 确定目标市场并识别潜在客户。
- 产品定位: 根据市场需求设计产品,以满足客户的特定需求。
- 客户价值定位: 确定产品的独特价值主张,以吸引目标客户。
例如,华为、小米与阿里巴巴等企业在明确发展愿景、目标及产品组合体系方面的成功经验,值得其他企业借鉴。浙江诺力股份的战略定位与发展愿景也为我们提供了实用的思路。
商业模式的理解与构建
商业模式是企业在市场中生存与发展的底层逻辑。通过4S模型和DWD模型,企业可以清晰地理解自身商业模式的构成要素。
商业模式画布则是一个实用的工具,帮助企业在复杂的市场环境中梳理出核心要素。魏朱模型同样为企业提供了深刻的商业模式分析框架。通过这些工具,企业能够更好地理解自身的市场竞争策略与商业模式之间的关系。
最佳策略选择与实施
在市场竞争中,产品、价格与推广策略是企业成功的关键要素。在产品组合策略上,企业需要梳理其产品线组合,确保每个产品都能满足市场需求并带来收益。
- 新产品开发策略: 利用“客户之声”(VOC)调查表,深入了解客户需求,推动产品创新。
- 产品定价策略: 制定合理的定价模型,确保产品的价值可以得到充分表达,实现品牌溢价。
- 市场传播策略: 在互联网时代,企业需要灵活运用线上线下结合的品牌推广方式。
例如,LM科技公司在产品价值的表达上,通过FABE模型展示产品优势,取得了显著的市场效果。张泉灵老师的产品线梯度组合策略也为企业提供了有价值的参考。
企业增长策略的选择
在市场下行期间,企业需要灵活调整策略以应对市场变化。构建市场洞察的组织能力至关重要。企业可以通过分析市场竞争策略的三种类型,来制定出相应的增长战略。
- 情境分析: 在市场萎缩时,如何快速响应并调整企业的业务策略。
- 商业决策分析: 通过案例讨论,深入理解高科技公司在市场中的竞争逻辑。
- 营销策划的方法: 通过实例分析,探讨如何通过市场营销推动企业转型升级。
在这一过程中,团队的协作与创新能力也至关重要。通过小组讨论与练习,企业能够更有效地制定商业计划书,明确未来的发展方向。
总结与展望
商业模式设计是企业在竞争时代中生存与发展的关键。通过全面的市场分析、竞争策略的选择、最佳实践的借鉴,企业可以制定出切实可行的发展战略,不断提升自身的核心竞争力。未来,随着市场环境的不断变化,企业需要持续关注市场趋势,灵活调整商业模式,以实现可持续的发展。
在这一过程中,培训课程提供的工具与方法,将成为企业管理者和经营者不可或缺的参考和支持,帮助他们在复杂的市场环境中找到成功的路径。
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