竞争策略选择：在大竞争时代的企业生存之道
随着数字化时代的来临，企业面临着前所未有的挑战与机遇。过去的成功经验逐渐失效，企业在产品同质化、竞争白热化、利润缩水等多重困境中挣扎求生。在这一背景下，如何选择合适的竞争策略成为企业管理者和决策者亟需解决的问题。本篇文章将深入探讨竞争策略选择的重要性，分析市场竞争环境，并结合实际案例，为企业制定科学合理的竞争策略提供参考。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在制定竞争策略之前，企业必须对自身所处的市场环境进行全面分析。市场竞争环境的分析可以分为外部环境分析和内部环境分析。
1. 外部环境分析
外部环境分析主要包括宏观环境和行业环境的评估。通过PESTC分析法，可以对政治、经济、社会、技术和文化因素进行全面评估。
- 政治因素：包括政府政策、法规、税收政策等，影响企业的运营环境。
- 经济因素：包括经济增长率、通货膨胀、失业率等，直接关系到消费者的购买力。
- 社会因素：包括人口结构、消费者偏好、生活方式等，影响市场需求。
- 技术因素：技术进步可能带来新的市场机会，同时也可能成为竞争对手的优势。
- 文化因素：文化背景对消费者的购买决策有重要影响。
行业环境分析可以运用波特五力模型，分析行业内部竞争、潜在进入者、替代品威胁、供应商和买家的讨价还价能力。
2. 内部环境分析
企业还需对内部环境进行分析，评估自身的资源、能力和核心竞争力。通过SWOT分析法，可以有效地识别出企业的优势、劣势、机会和威胁，从而为后续的竞争策略选择奠定基础。
例如，某家企业在SWOT分析中可能发现自身在技术研发方面具备优势，但在市场营销上存在劣势，通过合理的策略组合，可以有效弥补短板。
二、竞争策略的两大抓手
企业在进行竞争策略选择时，可以从战略定位和产品市场定位两个方面入手。
1. 战略定位
战略定位是企业总体发展思路的体现，包括清晰的发展愿景和目标。企业应根据自身的市场分析结果，制定出切实可行的长期战略目标。例如，华为、小米等企业都通过明确的愿景与使命，指导其市场拓展和产品研发。
2. 产品市场定位
产品市场定位则是通过STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）营销模型来寻找精准客户。企业需明确目标市场，确定目标客户，并根据客户需求进行产品定位。这一过程可以通过案例分析来具体化，例如简一大理石瓷砖通过产品创新实现了品牌的高端化，成功从2亿销量跃升至10多亿。
三、竞争策略选择与商业模式
竞争策略不仅仅是如何打败竞争对手，更是构建可持续的商业模式。企业需理解商业模式的底层逻辑，通过DWD模型等工具，识别出可盈利的商业模式。
- 产品策略：如何通过新产品开发和升级来满足市场需求。
- 价格策略：如何定价以实现最大化的利润。
- 推广策略：如何有效宣传产品以吸引目标客户。
例如，深圳CX企业在成立5年内实现了每年100%的增长，便是通过清晰的商业竞争逻辑支撑其快速发展的。企业在选择竞争策略时，应考虑到市场的变化，灵活调整策略以适应新形势。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在选择最佳策略时，企业需要综合考虑产品组合、定价模型和市场传播策略。
1. 产品组合策略
企业应梳理自身的产品线，明确各产品的市场定位，从而形成一个合理的产品组合。例如，新希望六和集团成功从饲料端转型到农牧食品端，通过产品线的优化实现了企业的转型升级。
2. 产品定价策略
定价策略直接影响企业的盈利能力。企业需根据目标市场的需求和竞争对手的定价策略来制定产品的价格。定价模型可以帮助企业更好地进行价值包装，实现品牌溢价。
3. 市场传播策略
在互联网时代，品牌推广的方式也在不断演变。企业可以通过线上线下结合的方式进行市场传播，吸引客户主动找上门。例如，某Z公司通过创新的品牌推广策略，成功实现了客户的自发传播。
五、最佳增长策略选择
在市场下行期间，企业需要灵活调整策略以应对市场变化。构建市场洞察的组织能力，培养产品经理的人才素质，有助于企业在复杂多变的市场环境中保持竞争优势。
企业增长战略与转型升级的核心驱动力主要包括市场洞察、商业决策和组织能力的提升。通过案例讨论，企业可以更深入地理解市场竞争策略的不同类型，进而制定出适合自身的增长策略。
总结
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的竞争策略是企业生存与发展的关键。通过系统化的市场分析、科学的战略定位、灵活的商业模式设计和有效的市场传播策略，企业能够在复杂多变的市场环境中找到适合自己的发展路径。只有不断提升竞争意识与认知，企业才能在大竞争时代中立于不败之地。
希望本文能够为企业管理者提供参考，帮助他们在竞争策略选择上做出更明智的决策，推动企业的持续增长与发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
