商业模式设计：在竞争时代中提升企业优势
在当今大竞争时代，各行业的企业都面临着前所未有的挑战。产品同质化、竞争白热化、利润空间逐渐缩小以及经营战略的盲目性，使得企业的发展陷入困境。如何在这样的大环境下重新审视和设计商业模式，成为了每位企业经营者和管理者必须面对的重要课题。本文将结合培训课程的内容，深入探讨商业模式设计的各个方面，帮助企业在激烈的市场竞争中寻找到新的突破口。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、理解市场竞争环境
在设计商业模式之前，企业首先需要进行市场竞争环境的深入分析。这一过程可以分为外部环境分析和内部环境分析。
1. 外部环境分析
- PESTC分析法：这一方法关注政治、经济、社会、技术和竞争环境等宏观因素。通过分析这些因素，企业可以识别出市场机会和威胁，为商业模式设计提供基础数据。
- 波特五力模型：该模型帮助企业评估行业竞争的程度，包括新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力、买家的议价能力及行业内部竞争的激烈程度。
- 标杆企业研究：通过借鉴行业内外的成功案例，企业可以获得灵感和方向，帮助其制定更为有效的商业策略。
2. 内部环境分析
除了外部环境，企业自身的资源、能力和核心竞争力也至关重要。内部环境分析包括：
- 资源分析：包括人力资源、财务资源、技术资源等，评估企业可用的资源。
- 能力分析：识别企业在市场上的核心能力，如创新能力、市场响应能力等。
- SWOT分析：通过分析企业的优势、劣势、机会和威胁，企业可以找到内外部环境之间的联系，为后续的商业模式设计打下坚实基础。
二、明确竞争策略的抓手
在全面了解市场和内部环境后，企业需要明确竞争策略的抓手，主要包括竞争战略定位和产品市场定位。
1. 竞争战略定位
企业需要明确其总体发展思路，通过GE矩阵法等工具，制定切实可行的发展愿景和目标。这一过程有助于企业在复杂的市场环境中找到明确的发展方向。
2. 产品市场定位
利用STP营销模型，企业可以清晰地界定目标市场、目标客户以及产品定位。通过对市场的细分，企业能够找到最适合的客户群体，从而最大化产品的市场价值。
三、商业模式的构建
商业模式是企业实现盈利的底层逻辑。理解商业模式的不同定义和构建方法，对于企业在市场中获得竞争优势至关重要。
1. 4S模型与DWD模型
- 4S模型：包括解决方案、服务、系统和销售，帮助企业从多个维度构建商业模式。
- DWD模型：强调企业如何通过数据驱动（Data），实现盈利（Wealth）并推动发展（Development）。
2. 商业模式画布
商业模式画布作为一种可视化工具，能够帮助企业清晰描述其商业模式的各个组成部分，包括客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键合作伙伴及成本结构等。
四、最佳策略选择
在明确商业模式之后，企业还需要通过产品、价格及推广策略，进一步优化其市场竞争策略。
1. 产品组合策略
企业应对自身的产品线进行梳理，确保每一款产品都能满足市场需求，形成良好的产品组合。
2. 定价策略
合理的定价策略能够帮助企业实现较大的利润空间。企业需考虑市场竞争、客户需求及自身成本，通过科学的定价模型为产品赋予价值。
3. 市场传播策略
在互联网时代，企业的品牌推广方式也在不断演变。通过线上线下的结合，企业能够实现更高效的市场传播，吸引更多客户的关注。
五、商业决策与增长策略
企业在商业模式设计过程中，必须具备敏锐的市场洞察力，以应对市场的变化和挑战。
1. 市场洞察的组织能力
建立高效的市场洞察机制，能够帮助企业在市场下行期间及时调整策略，规避风险，实现稳定增长。
2. 盈利的商业模式
通过商业模式画布与核心驱动力的分析，企业能够识别出最具盈利潜力的商业模式，制定相应的实施策略，确保长期的可持续发展。
六、案例分析与实践
通过分析成功企业的具体案例，可以为企业的商业模式设计提供借鉴和启示。以下是一些成功的商业模式案例：
- 华为、小米、阿里巴巴的成功案例：这些企业通过清晰的战略定位和市场策略，实现了跨越式的发展，值得其他企业学习。
- 科创板企业的SWOT分析：例如西安铂力特的SWOT分析，帮助企业识别自身优势与市场机会。
- 新希望六和集团的转型升级：从传统饲料业务成功转型为农牧食品的成功案例，为企业提供了转型的路径。
结语
在瞬息万变的市场环境中，商业模式的设计不仅是企业生存的基础，更是推动企业持续发展的动力。通过系统地分析市场竞争环境、明确竞争策略、构建合理的商业模式，企业能够在激烈的竞争中寻找到属于自己的优势，实现突破与增长。希望每一位企业管理者都能在本次培训中汲取灵感，学以致用，推动企业的成功转型与可持续发展。
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周黎明
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