商业模式设计：在竞争环境中创造价值的战略思维
当今商业环境正经历着前所未有的变化，快速的技术进步与市场需求的多样化使得企业不得不重新审视自身的商业模式。在这个大竞争时代，企业的增长面临着产品同质化、竞争白热化、利润下降等重重困境。为了应对这些挑战，商业模式设计不仅是企业生存的必要条件，也是企业实现可持续发展的关键所在。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
课程背景：应对商业挑战的必要性
过去的成功经验逐渐失效，许多企业在增长上遭遇瓶颈。面对日益激烈的市场竞争，提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维以及管理领导力，成为企业经营者与管理者的当务之急。商业模式设计作为连接企业竞争策略与市场机会的桥梁，显得尤为重要。
本课程旨在帮助学员系统提升对市场竞争的分析能力与策略规划能力，深入理解如何洞察新机会、整合资源并制定新竞争策略。通过学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业的成功案例，进而推动企业管理体系的升级与战略的落地实施。
市场竞争环境分析
有效的市场分析是商业模式设计的起点。通过对外部环境与内部环境的深入分析，企业可以清晰地识别出自身的优劣势及市场机会与威胁。
- 外部环境分析：运用PESTC方法，从政治、经济、社会、技术与竞争环境等多个维度进行分析，帮助企业洞察行业趋势与市场动态。
- 行业竞争分析：使用波特五力模型与3F模型，分析行业的竞争强度、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商与客户的议价能力。
- 内部环境分析：评估企业的资源、能力与核心竞争力，了解组织结构、人力资源、文化、风险控制、财务状况等内部因素。
- SWOT分析法：将内外部环境连接起来，帮助企业识别出自身的优势、劣势、机会与威胁。
例如，通过对科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，可以发现其在技术创新上的优势与市场潜力，从而制定出相应的市场策略。
竞争策略与商业模式设计
商业模式不仅是企业创造价值的方式，也是企业在市场中立足的根本。在设计商业模式时，企业需要明确自身的战略定位与市场目标。
- 战略定位：企业需明确总体发展思路，结合GE矩阵法制定业务组合体系，设定5年战略目标。
- 产品市场定位：运用STP营销模型，找到精准客户，明确目标市场，从而指导产品定位与客户价值定位。
成功的企业如华为、小米、阿里巴巴等，均在战略定位上进行了深入思考，确保其业务发展方向与市场需求保持一致。通过对浙江诺力股份的战略定位研究，可以发现其在市场竞争中所采用的创新策略与业务组合体系，成为其成功的关键。
商业模式的4S模型与盈利逻辑
商业模式的设计应关注其盈利逻辑，DWD模型（需求-价值-交付）提供了一种有效的框架，帮助企业理解如何满足客户需求、创造价值并有效交付。
- 商业模式画布：通过九宫格的方式，将关键合作伙伴、关键活动、价值主张、客户关系、渠道、客户细分、成本结构与收入来源等要素进行整合，形成清晰的商业模式蓝图。
- 市场竞争策略：制定与商业模式相匹配的市场竞争策略，包括产品、价格、推广等多个方面。
以深圳CX为例，该公司在创立5年内，业务持续保持100%的年增长，正是得益于其清晰的商业竞争逻辑与灵活的商业模式设计。
最佳策略选择：产品、价格与推广策略
在市场竞争中，如何选择最佳的产品、价格与推广策略，可以决定企业的成败。
- 产品组合策略：企业需梳理自身的产品线组合，确保各类产品能够满足不同客户的需求，并形成合力。
- 新产品开发策略：通过“VOC客户的声音”调查表，了解市场需求，指导新产品的开发。
- 产品定价策略：如何为产品定价，实现品牌溢价，需采用科学的定价模型。
- 市场传播策略：在互联网时代，线上线下相结合的品牌推广策略，能够有效提升客户的认知与购买意愿。
例如，新希望六和集团通过从饲料端转型升级到农牧食品端的成功案例，展示了产品线组合与市场策略选择的有效性。
商业模式的持续优化与演进
商业模式设计并非一成不变，而是需要随着市场环境、消费者需求及竞争态势的变化而不断优化与演进。企业应建立市场洞察的组织能力，及时调整策略以应对市场变化。
- 情境分析：在市场下行期间，企业需快速反应，调整策略，确保在变化中寻找到新的增长点。
- 营销组织架构的优化：通过构建高效的营销团队与产品经理的人才画像，提升企业的市场竞争力。
- 盈利的商业模式构建：运用商业模式画布，定期进行业务的商业模式分析与评估，确保企业始终保持竞争优势。
通过对某高科技公司的商业决策案例及社交软件市场竞争的分析，能够帮助企业总结出成功的关键因素，把握市场发展趋势。
结论：商业模式设计的价值与意义
商业模式设计不仅是企业创造价值的基础，更是应对复杂市场环境、实现可持续发展的核心能力。在竞争日益激烈的今天，企业必须不断更新思维、调整策略，通过科学的商业模式设计，才能在市场中立于不败之地。
通过本课程的学习，企业管理者将能够更深入地理解商业模式设计的核心要素与实践应用，掌握市场竞争分析与策略选择的方法，推动企业的转型升级与持续发展。
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