竞争策略选择：在大竞争时代中提升企业核心竞争力
在当今大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。市场环境的瞬息万变，加上数字化转型的加速，使得以往的成功经验逐渐失效，很多企业在竞争中陷入了增长乏力的困境。如何在这种情况下选择合适的竞争策略，成为了企业管理者和经营者必须面对的课题。本文将结合市场竞争分析、竞争策略选择及商业模式等多个方面，系统探讨企业如何在复杂多变的竞争环境中实现可持续发展。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
市场竞争环境分析
在制定竞争策略之前，企业首先需要对市场环境进行深入分析。市场分析可以从外部和内部两个方面入手，以全面了解自身所处的竞争环境。
外部环境分析
- PESTC分析：该模型帮助企业识别宏观环境中的政治、经济、社会、技术及文化因素。了解这些因素对企业的影响，能够指导决策者更好地把握市场机遇和应对潜在威胁。
- 行业竞争分析：运用波特五力模型分析行业内部竞争的激烈程度，包括潜在进入者、供应商议价能力、买方议价能力、替代品威胁及行业竞争对手之间的竞争。通过识别这些力量，企业可以制定出更具针对性的竞争策略。
- 竞争对手分析：了解主要竞争对手的市场表现、战略布局及产品特点，有助于企业在竞争中找到突破口和差异化定位。
内部环境分析
在外部环境分析的基础上，企业还需对内部环境进行全面评估。内部环境分析主要包括以下几个方面：
- 资源与能力分析：企业的资源包括人力资源、财务资源、技术资源等，而能力则是指企业运用这些资源的能力。通过评估自身的资源和能力，企业可以明确其核心竞争力所在。
- SWOT分析法：SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁，通过识别企业的优势、劣势、机会与威胁，帮助企业制定出切实可行的竞争策略。
竞争策略的两大抓手
在完成市场环境分析后，企业需要明确其竞争策略的两大核心抓手，分别是竞争战略定位和产品市场定位。
竞争战略定位
竞争战略定位是企业总体发展思路的体现，通常包括以下几个方面：
- 战略定位三部曲：明确企业在市场中的定位，制定符合市场需求的战略目标。
- 业务发展模式与组合体系：运用GE矩阵法分析不同业务的市场表现，选择合适的业务组合，以实现资源的最佳配置。
- 发展愿景与目标：企业应制定5年战略目标，包括业绩、管理及人才等方面的具体目标，以指导未来的发展方向。
产品市场定位
产品市场定位是企业找准目标客户的关键步骤，通过STP营销模型（细分市场、目标市场、市场定位），企业可以有效识别并满足特定客户群体的需求。
- 市场细分：通过分析市场，将其分为不同的细分市场，识别出潜在的目标客户。
- 产品定位：确定产品在市场中的定位，强调其独特的价值，满足客户需求。
- 客户价值定位：从客户的角度出发，确定产品的价值主张，增强市场竞争力。
竞争策略选择与商业模式
在明确了市场定位后，企业需对竞争策略进行选择，确保其与商业模式相辅相成。
商业模式的定义
商业模式是企业盈利的底层逻辑，通常包括以下几个方面：
- 4S模型：即顾客、产品、渠道和盈利模式，帮助企业明确如何为客户创造价值并实现盈利。
- DWD模型：分析企业的收入来源、成本结构及盈利能力，为商业决策提供数据支持。
市场竞争策略
市场竞争策略可分为成本领先、差异化和集中化三种类型。企业应根据自身的资源与能力，选择适合自身的竞争策略，以实现可持续发展。
最佳策略选择：产品、价格与推广策略
在制定了竞争策略后，企业还需细化到产品、价格与推广策略，以实现市场目标。
产品组合策略
企业需梳理自身的产品线组合，明确不同产品的定位，确保产品组合能够满足市场的多元需求。
产品定价策略
定价是影响产品市场竞争力的重要因素，企业应根据市场需求和成本结构，制定合理的定价策略，以实现更好的销售业绩。
市场传播策略
在互联网时代，品牌推广的方式多种多样，企业需要结合线上线下渠道，制定有效的市场传播策略，以提高品牌知名度和客户忠诚度。
最佳增长策略选择
在市场下行期间，企业需具备灵活的调整能力，及时根据市场变化调整策略，以应对不确定性带来的挑战。
构建盈利的商业模式
企业应通过商业模式画布等工具，清晰描绘出自身的商业模式，识别出潜在的盈利点与风险，从而制定出可行的增长策略。
营销策划的分析方法
企业应不断优化市场营销策略，通过数据分析和市场调研，及时调整营销方向，以适应市场变化。
结语
在大竞争时代，企业面临着复杂的市场环境与激烈的竞争压力，选择合适的竞争策略成为企业成功的关键。通过系统的市场分析、清晰的竞争战略定位、有效的商业模式设计，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。因此，企业经营者和管理者需要持续提升自身的竞争意识与认知，运用有效的工具和方法，推动企业核心竞争力的提升。
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周黎明
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