竞争策略选择：在大竞争时代的应对之道
在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在同质化严重、竞争白热化、利润不断压缩的环境中，增长乏力。因此，制定有效的竞争策略，成为企业生存与发展的关键所在。本篇文章将结合培训课程内容，深入探讨竞争策略选择的重要性及其实施方法，以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在制定竞争策略之前，企业首先需要对市场竞争环境进行全面分析。这一过程可以通过外部和内部环境分析两个维度进行。
1. 外部环境分析
- 宏观环境分析：采用PESTC方法，分析政治、经济、社会、技术、文化等因素对市场的影响。
- 行业环境分析：使用波特五力模型与3F模型，评估行业内的竞争程度、潜在进入者威胁、替代品威胁、供应商与买方的议价能力。
- 标杆企业研究：借鉴行业内优秀企业的成功经验，分析其竞争策略。
2. 内部环境分析
- 资源与能力：评估企业的资源（人力、财务、信息等）与能力，识别自身的核心竞争力。
- 职能管理分析：深入分析组织结构、人力资源、企业文化、风险控制等职能管理的有效性。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的重要工具。通过识别企业的优势、劣势、机会与威胁，企业能够更好地制定相应的竞争策略。以科创板第一家3D打印上市公司西安铂力特和业绩增长近25倍的北京东方雨虹为例，这两家企业通过SWOT分析，找到了自身在市场中的定位与竞争优势。
二、竞争策略的两大抓手
在对市场环境进行深入分析后，企业需要明确竞争策略的两大抓手：战略定位与产品市场定位。
1. 战略定位
战略定位是企业总体发展思路的体现，通常可以通过以下方法进行确定：
- 业务发展模式与组合体系：使用GE矩阵法，企业可以确定不同业务单元的优先级与资源分配。
- 发展愿景目标：设定五年战略目标，包括业绩、管理和人才等方面，确保企业在快速变化的市场中保持竞争力。
2. 产品市场定位
通过STP（细分、目标、定位）营销模型，企业能够找到精准的目标客户，明确产品定位与客户价值。
- 目标市场的确定：通过市场调研与行业分析，识别出最具潜力的客户群体。
- 产品定位的分析：结合市场需求与竞争对手的情况，明确产品的独特卖点。
例如，简一大理石瓷砖通过产品创新与高端市场的引领，使其销量从2亿增长至10多亿，成功实现品牌驱动。同时，红豆居家通过聚焦内衣产品的极致创新，持续逆势增长，展示了精准市场定位的重要性。
三、竞争策略选择与商业模式
在明确了战略定位和产品市场定位后，企业需要深入探索竞争策略与商业模式之间的关系。
1. 商业模式的定义
商业模式是指企业创造、交付和获取价值的方式。它可以通过DWD模型来理解，即“需求、价值和交付”的结合。
2. 市场竞争策略
市场竞争策略包括产品策略、价格策略和推广策略等。企业需要根据市场环境及自身定位，灵活调整这些策略，以适应不断变化的市场需求。
3. 案例分析
以深圳CX为例，该公司在成立5年内，业务每年保持100%的增长，背后是其灵活的商业竞争逻辑。此外，乔布斯在发布iPhone之前通过聚集化竞争策略挽救了苹果，而小米则通过互联网战略布局成功实现了商业模式的创新。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在制定具体的竞争策略时，企业需要从多个维度入手，包括产品组合、产品定价和市场传播策略。
1. 产品组合策略
企业需要对自身的产品线进行梳理，以确保产品组合的合理性与市场需求的匹配。例如，新希望六和集团通过从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现了企业的转型升级。
2. 产品定价策略
定价策略是影响企业盈利能力的关键因素。企业需要通过价值包装与定价模型来实现品牌的溢价。例如，LM科技通过FABE（Feature-Advantage-Benefit-Emotion）模型展示产品价值，从而实现了市场竞争中的优势。
3. 市场传播策略
在互联网时代，品牌推广的方式日益多样化。企业需结合线上线下渠道，以实现更好的市场传播效果。例如，Z公司通过线上线下相结合的方式，成功吸引了大量客户。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场变化频繁的情况下，企业需要具备快速调整策略的能力，以应对市场的下行压力。
1. 市场洞察能力的构建
企业应建立市场洞察的组织能力，通过充分的数据分析与市场调研，快速捕捉市场动态。
2. 盈利的商业模式
通过商业模式画布与魏朱模型，企业能够清晰描绘出自身的商业逻辑，从而制定出更为精准的市场竞争策略。
3. 企业增长战略与转型升级的驱动力
企业增长的核心驱动力包括市场需求、技术创新与组织能力。通过对这三方面的深入分析，企业可以找到可持续发展的路径。
总结
在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须不断提升自身的竞争策略选择能力。通过全面的市场分析、明确的战略定位、灵活的商业模式以及有效的市场推广，企业才能在大竞争时代中立于不败之地。希望通过本次课程的学习，企业经营者与管理者能够系统提升竞争意识与认知，推动企业核心竞争力的提升。
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