客户关系开发的秘诀：提升业绩的有效策略

客户关系开发：提升商务谈判能力的关键

在现今竞争激烈的商业环境中，客户关系开发被视为企业成功的基石。有效的客户关系不仅能够帮助企业获得新客户，还能够增强现有客户的忠诚度，从而为企业的长期发展奠定基础。随着商务谈判在客户关系开发中的重要性日益凸显，销售人员的谈判能力也显得尤为关键。本文将深入探讨如何通过系统的培训来提升销售人员的商务谈判能力，从而有效开发和维护客户关系。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

一、课程背景与挑战

在商务谈判中，许多销售人员往往暴露出一些能力短板。这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。缺乏自信、准备不足、谈判策略欠缺、技巧不够等问题，均使得销售人员在谈判中处于劣势。例如，销售人员对客户真实需求的认知不足，可能导致错失达成有利协议的机会。为了应对这些挑战，企业亟需提供一整套商务谈判解决方案。

二、课程收益与目标

通过参加系统的商务谈判培训，学员不仅能够深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法，还能掌握商务谈判策略和计划的组成部分与规划方法。此外，学员还将全面掌握谈判技巧与经验，并能在实践中灵活运用。这些技能的提升，将直接影响到企业的客户关系开发效果。

三、课程特色与优势

本课程的特色在于其内容的深度与实用性。通过对耳熟能详的内容与方法进行深入解读，课程能够提升销售人员的认知水平。同时，课程中的观点贴合实际，直击销售人员的认知盲区，促使他们进行深度思考。讲师凭借20年的销售经验，提供的实用方法和技巧，能够帮助学员迅速见效。

四、课程大纲详解

• 谈判游戏体验

通过“买/卖卡车”的游戏，让学员体验谈判过程。游戏规则包括信息保密与角色分配，旨在帮助学员理解谈判中的信息交换和策略运用。

• 谈判前的准备

谈判成功的关键在于充分的准备。课程将涵盖谈判前的信息准备、环境调研、对手分析及自身情况分析等内容，帮助学员明确谈判目标并拟定谈判计划。

• 谈判技巧与原则

掌握谈判技巧和原则是商务谈判的核心。课程将介绍四项核心技巧和六条基本原则，帮助学员在谈判中有效掌控局面。

• 客户内部教练的培养

在客户关系开发中，培养客户内部的“教练”至关重要。课程将介绍如何通过私人约会、需求了解等方式，获取有效的信息，提升谈判效果。

• 谈判心理学

了解对方的心理状态对谈判成功至关重要。课程将探讨如何通过面部表情、眼神变化和肢体语言来分析对方的心理动态。

• 模拟训练与实战演练

通过企业定制化的谈判场景模拟训练，让学员将所学的理论与技巧应用到实际中。模拟训练不仅增强了实战能力，也为后续复盘提供了依据。

五、客户关系开发的六个环节

客户关系开发是一个系统的过程，通常包括以下六个环节：

• 识别客户需求：通过市场调研和客户访谈，深入了解客户的真实需求。
• 建立信任关系：通过高质量的服务和真诚的沟通，建立与客户之间的信任关系。
• 提供解决方案：针对客户的需求，提供专业的解决方案，增强客户的价值感。
• 维护客户关系：通过定期的回访和跟进，维护与客户的关系，确保客户满意度。
• 收集反馈：通过客户反馈，持续优化服务和产品，提高客户满意度。
• 挖掘潜在客户：通过现有客户的推荐和口碑传播，挖掘潜在客户，扩大客户群体。

六、实例分析与实践

在培训中，通过与万达集团和JLMCH的谈判案例分析，学员可以更直观地理解谈判技巧的运用及其对客户关系开发的影响。实际案例的分享，不仅让学员体会到理论知识的实践价值，还能够激发他们的思考，帮助他们在未来的谈判中更好地应用所学知识。

七、总结与展望

客户关系开发是企业保持竞争力的重要手段，而商务谈判能力则是实现这一目标的关键。通过系统的培训，销售人员能够有效克服在谈判中遇到的短板，提升自身的谈判能力和自信心，从而在客户关系开发中发挥更大的作用。随着培训的深入，企业能够更好地维护与客户的关系，提升客户满意度，从而实现更高的利润率。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断发展，企业必须不断优化其商务谈判策略和技巧，以适应新的挑战。在这一过程中，持续的学习和实践将是提升商务谈判能力的有效途径。