有效客户关系开发策略助力企业增长

客户关系开发：提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中，客户关系的开发是任何企业成功的核心。良好的客户关系不仅能够推动销售增长，还能增强客户忠诚度，提高企业的市场竞争力。然而，客户关系的开发并不是一蹴而就的过程，而是需要通过有效的商务谈判技巧和策略来实现。本文将深入探讨如何通过客户关系开发来提升商务谈判能力，帮助销售团队克服在谈判中常见的短板，从而保障企业的利润率。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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一、商务谈判中的常见短板

在商务谈判中，销售团队常常暴露出一些能力短板，这些短板会直接影响谈判效果，进而对企业的利润产生负面影响。

• 信心不足：缺乏信心的销售人员在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协，导致无法达成有利协议。
• 准备不足：在谈判前没有充分的准备，无法摸清客户的真实需求，从而错失谈判机会。
• 缺乏策略：没有明确的谈判策略和计划，使销售人员在复杂的谈判中显得手足无措。
• 技巧不足：缺乏有效的谈判技巧，使得销售人员难以在谈判中发挥优势，争取最佳利益。

为了提高销售在商务谈判中的能力，企业需要提供一整套的商务谈判解决方案，帮助销售人员克服以上短板，提升谈判效果。

二、商务谈判的理论与原则

成功的商务谈判离不开对相关理论和原则的深入理解与把握。销售人员需要掌握商务谈判的基本理论，包括谈判的定义、目的、过程等。谈判的主要目的是通过有效的沟通，获取双方都能接受的结果。

• 谈判的四项技巧：包括信息的有效传递、情感的管理、时间的把控和策略的运用。
• 谈判的六条原则：如“不要信任”、“放弃天真”等，帮助销售人员在谈判中保持清醒的头脑。
• 谈判的冰山模型：强调表面现象与潜在需求之间的差异，提示销售人员深入挖掘客户的真实需求。

通过系统的学习和实践，销售人员可以全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实际谈判中灵活运用。

三、客户关系开发的六个环节

在客户关系的开发过程中，销售人员需要关注以下六个环节，以建立稳定的客户关系并提高谈判成功率：

• 了解客户需求：通过深入的市场调研和客户访谈，明确客户的真实需求。
• 建立信任：通过专业的咨询和服务，逐步建立与客户之间的信任关系。
• 提供价值：将自己的产品或服务与客户的需求进行有效对接，提供切实的价值。
• 持续沟通：保持与客户的定期沟通，了解客户的变化和需求，及时调整策略。
• 解决问题：在客户遇到问题时，第一时间响应并提供解决方案，以增强客户的满意度。
• 反馈与改进：通过收集客户的反馈，不断改进服务和产品，以提升客户体验。

通过以上六个环节的有效执行，销售人员能够在客户关系的开发中取得显著成效，从而为商务谈判打下坚实的基础。

四、谈判前的准备工作

在商务谈判之前，充分的准备是成功的关键。销售人员应当做好以下几方面的准备：

• 信息准备：收集与客户、市场及竞争对手相关的信息，确保在谈判中能够游刃有余。
• 环境调研：了解谈判环境的相关信息，包括地点、氛围等，尽可能减少不确定性。
• 对手分析：深入分析对手的背景、需求和谈判风格，以制定相应的策略。
• 目标设定：明确谈判的目标及其价值构成，确保每个目标都有其具体的实现路径。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判计划，包括时间安排、参与人员及其角色等。

在准备过程中，模拟谈判也是不可或缺的一部分。通过模拟，销售人员可以提前感知可能出现的各种情况，从而更好地应对实际谈判。

五、谈判中的心理学应用

谈判不仅仅是信息的交换，更是心理的博弈。理解对方的心理动态，可以帮助销售人员在谈判中占据主动。销售人员应当关注以下几个方面：

• 面部表情：通过对面部表情的分析，判断对方的情绪和态度。
• 眼神变化：观察对方的眼神，可以了解其对谈判内容的接受程度。
• 肢体语言：肢体语言往往能够反映出对方的真实想法，如双手交叉表示防备，脱去外套则表示放松。

通过对谈判心理学的理解和应用，销售人员能够更好地掌控谈判节奏，提高谈判的成功率。

六、企业定制化谈判场景的模拟训练

为了提升销售团队的实际谈判能力，企业可以通过定制化的谈判场景模拟训练来实现。具体步骤包括：

• 场景生成：根据企业的实际情况，制定2-3套针对性的模拟方案。
• 方案讨论：团队内部讨论并制定谈判方案，确保每位成员都能参与其中。
• 模拟执行：抽签组建谈判团队，进行全程录音的模拟谈判，以便后续复盘。
• 复盘分析：对模拟谈判进行复盘，分析成功与失败的原因，总结经验教训。

通过这样的模拟训练，销售人员能够在真实的谈判环境中得到锻炼，增强自身的谈判能力。

结语

客户关系的开发与商务谈判能力的提升是相辅相成的。通过深入理解商务谈判的理论与技巧，做好谈判前的充分准备，灵活运用心理学知识，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。相信通过不断的学习与实践，销售团队将能够有效提升客户关系开发的能力，从而为企业创造更大的价值。