商务宴请技巧：提升客户关系的艺术
在现代商业环境中，客户关系的建立与维护至关重要。通过良好的客户关系，销售能够了解客户的真正需求，进而制定出有效的销售策略。商务宴请作为一种重要的沟通方式，不仅可以拉近与客户的距离，还能够为销售人员创造更多的商机与合作可能性。本文将深入探讨商务宴请的技巧，帮助销售人员更好地运用这一工具，提升客户关系的质量。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
商务宴请的重要性
商务宴请不仅仅是为了享受美食，更是为了建立和深化客户关系。它提供了一个轻松的环境，使得双方可以在非正式的氛围中进行交流。这种交流可以使销售人员更深入地了解客户的需求、期望和潜在问题，从而为后续的商业合作奠定基础。
通过商务宴请，销售人员能够：
- 建立信任关系：在轻松的氛围中，双方更容易敞开心扉，交流真实的想法和感受。
- 获取关键信息：通过与客户的互动，可以了解到更多关于客户需求和购买决策的信息。
- 展示企业文化：商务宴请是展示公司文化和价值观的机会，通过精心的安排和服务，可以给客户留下深刻的印象。
商务宴请的准备工作
成功的商务宴请需要充分的准备。以下是一些重要的准备工作：
- 确定参与人员：邀请合适的客户和团队成员，确保宴请能够达到预期效果。
- 选择合适的地点：根据客户的偏好选择一个合适的餐厅或场所，环境应当优雅舒适。
- 制定宴请议程：安排好宴请的流程，包括开场白、主题讨论和自由交流的时间。
- 了解客户喜好：提前了解客户的饮食习惯和偏好，确保提供符合他们口味的美食。
商务宴请的氛围营造
营造良好的宴请氛围是关键。以下是一些技巧：
- 轻松的音乐：选择柔和的背景音乐，可以缓解紧张的气氛。
- 自然的交流：避免过于正式的交流，鼓励轻松的对话和互动。
- 适当的饮品：提供一些酒水或饮料，能够促进气氛的放松。
话题设计
宴请中的话题设计至关重要，良好的话题能够引导双方的交流，使其更加深入。可以考虑以下几个方向：
- 个人兴趣：了解客户的兴趣爱好，可以引发轻松而愉快的讨论。
- 行业动态：分享一些行业内的新动态和趋势，展示自己的专业性。
- 共同经历：回顾过去的合作经历，强调成功的案例，增强彼此的信任感。
座次安排
座次安排同样影响着商务宴请的效果。以下是一些建议：
- 高层优先：确保公司的高层领导与客户的重要决策者同坐，增强影响力。
- 平衡交流：避免将过多的公司成员集中在一起，确保客户能够与不同成员进行交流。
- 关注动态：在宴请过程中，注意观察客户的动态和反应，适时调整话题和交流方式。
商务宴请后的跟进
宴请结束后，及时的跟进能够进一步巩固客户关系。可以采取以下措施：
- 发送感谢信：对客户的参与表示感谢，可以通过邮件或卡片的形式，彰显出对客户的重视。
- 回顾讨论内容：总结宴请中讨论的要点，并对后续合作的可能性进行探讨，保持沟通的连贯性。
- 提供额外价值：根据宴请中的交流内容，提供一些额外的资料或建议，进一步展示专业性和关注度。
案例分析：成功的商务宴请
在实际的商务宴请中，许多成功的案例都值得借鉴。例如，某企业在与一家大型客户的商务宴请中，采用了以下策略：
- 精心的场地选择：选择了一家客户非常喜欢的餐厅，并提前了解了客户的饮食偏好。
- 话题设计：围绕客户的业务发展和行业趋势展开讨论，充分展示了公司的专业性。
- 后续跟进：宴请结束后，及时发送感谢信，并附上相关的市场分析报告，进一步加深了客户的印象。
最终，该企业成功赢得了客户的信任，并在后续的合作中取得了良好的成绩。
总结
商务宴请是一项重要的销售技巧，通过精心的准备和良好的执行，可以有效提升与客户的关系。了解客户的需求、精心设计话题、营造良好的氛围以及后续的跟进，都是成功的关键。掌握这些技巧，将有助于销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的商机。
在未来的商务活动中，销售人员应当将商务宴请作为一种重要的沟通工具，灵活运用上述技巧，以提升客户关系的深度和广度，进而实现更高的销售业绩。
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