商务宴请技巧：建立与客户深厚关系的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员不仅需要优秀的产品和服务，还需要掌握与客户建立良好关系的技巧。商务宴请作为一种重要的商务活动形式，不仅可以增进客户之间的互动，还能为销售人员创造机会，深入了解客户的需求与心理，进而提升销售成功率。本文将深入探讨商务宴请的技巧，帮助销售人员在宴请中更好地与客户沟通、建立信任、促进合作。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、商务宴请的背景与意义
客户关系在销售过程中扮演着至关重要的角色。通过建立良好的客户关系，销售人员能够了解到客户隐藏的需求、挑战和痛点，进而为他们提供更有针对性的解决方案。商务宴请是实现这一目标的重要途径之一。在轻松的氛围中，销售人员可以与客户进行深入的交流，了解彼此的想法和需求。
商务宴请不仅是一个社交活动，也是一个重要的商业策略。通过宴请，销售人员能够：
- 增强信任感：在非正式的环境中，客户更加放松，更容易建立信任关系。
- 获取关键信息：在轻松的对话中，销售人员可以获取客户的真实想法和需求，从而制定更有效的销售策略。
- 展示专业形象：通过精心策划的宴请，销售人员可以展示公司的专业形象和文化，增强客户的好感。
二、商务宴请的准备工作
成功的商务宴请离不开充分的准备。以下是一些关键的准备工作：
- 确定目标客户：选择适合宴请的客户，确保他们对你的产品或服务有潜在的需求。
- 选择合适的场所：根据客户的喜好和宴请的目的，选择一个合适的餐厅或场所。环境优雅、服务优质的地方能提升宴请的效果。
- 制定邀请名单：除了客户外，可以邀请相关的合作伙伴或行业专家，增加宴请的丰富性。
- 准备话题：提前准备一些话题，涵盖客户的工作、家庭、兴趣等方面，以便在宴请过程中保持良好的交流。
三、商务宴请的氛围营造
宴请的氛围对交流的效果至关重要。以下是一些营造良好氛围的技巧：
- 选择合适的音乐：轻松愉快的背景音乐能够缓解紧张气氛，让客户感到放松。
- 营造温馨的环境：通过合理的灯光和座位安排，营造一个舒适的用餐环境，让客户感到被重视。
- 注重细节：无论是餐具的选择还是菜品的搭配，都要体现出对客户的尊重和重视。
四、商务宴请中的沟通技巧
在宴请中，沟通是建立关系的关键。以下是一些实用的沟通技巧：
- 倾听客户：在交流中，注意倾听客户的需求和意见，避免单方面的推销。
- 适时分享信息：分享一些与客户相关的行业信息或成功案例，以增加客户的信任感。
- 避免敏感话题：在宴请中，应避免涉及客户的隐私或敏感话题，如政治、宗教等，以免引起不适。
五、建立与客户的深厚关系
商务宴请不仅是一次简单的聚会，而是建立长期合作关系的重要契机。在宴请中，销售人员应注重以下几个方面：
- 了解客户的需求：通过深入的交流，了解客户在工作和生活中面临的挑战，进而提供切实可行的解决方案。
- 建立共同的兴趣：找到与客户共同的兴趣点，增加双方的亲密感，促进后续的沟通与合作。
- 持续的互动：宴请结束后，不应停止交流。可以通过邮件、电话等方式，保持与客户的互动，增进关系。
六、案例分析：商务宴请的成功经验
在实际的商务宴请中，有许多成功的案例可以借鉴。以下是两个典型的商务宴请案例：
案例一：与某医院院长的商务交流
一位销售人员在与某医院院长的商务宴请中，通过轻松的交流了解到院长在医院管理方面的困惑。销售人员随后根据院长的需求，提供了针对性的解决方案，从而成功达成了合作。
案例二：100万项目的起死回生
另一位销售人员在一次商务宴请中，通过细致的沟通，了解到客户对某产品的顾虑。销售人员在宴请中展示了产品的优势，并提供了实用的案例，最终成功挽回了即将丢失的100万项目。
七、商务宴请后的跟进与维护
宴请结束后，跟进是维护客户关系的重要环节。销售人员应做到以下几点：
- 及时感谢：在宴请后，通过邮件或电话感谢客户的参与，表达对其支持的重视。
- 提供进一步的信息：根据宴请中提到的话题，向客户提供相关的信息或资料，保持互动。
- 定期回访：定期与客户沟通，了解其最新需求，持续维护关系。
总结
商务宴请是销售人员与客户建立深厚关系的重要途径。通过充分的准备、良好的氛围营造、有效的沟通技巧以及后续的跟进，销售人员能够在商务宴请中取得成功，提升客户的满意度和忠诚度。在未来的商务活动中，掌握这些技巧将有助于销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的业绩。
通过对客户行为风格的深入理解，销售人员将能够制定更具针对性的策略，从而增强客户对销售团队的信任与接受度，最终提升赢单的概率，确保合同的质量。商务宴请不仅是一种社交活动，更是拓展客户关系、实现销售目标的重要手段。
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