客户关系维护的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系维护不仅是销售团队的核心任务，更是企业成功的关键因素之一。良好的客户关系能够帮助销售团队深入了解客户的深层次需求与挑战，从而制定出更具针对性的销售策略。这不仅提升了销售的成功率，还能在竞争中为企业创造出明显的优势。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
建立良好的客户关系的意义
建立良好的客户关系，首先能够让销售人员更好地理解客户的需求。在许多情况下，客户的表面需求往往掩盖了其内心真正的问题和挑战。通过与客户建立信任关系，销售人员可以深入探讨这些深层次问题，从而提出更有效的解决方案。
其次，良好的客户关系能够让销售团队及时了解企业内部的动态。这包括对供应商的评价、需求的调整、选型标准的变化等。这些信息对于制定正确的销售策略至关重要，能够帮助销售人员在合适的时机做出反应，最大化其销售机会。
最后，维护良好的客户关系还有助于确保合同的质量，实现合理的利润。通过与客户建立长期、稳定的关系，销售人员能够减少因信息不对称而导致的误解和纠纷，从而提升合同履行的质量。
客户行为风格与销售策略
在客户关系维护的过程中，理解客户的行为风格至关重要。不同的客户展现出不同的性格特征，这些特征影响着他们的沟通方式、决策过程和对销售人员的接受度。通过运用DISC行为风格分析工具，销售人员能够更准确地识别客户的性格类型，从而调整自己的沟通策略。
DISC性格分析的基础
DISC模型将人们的行为特征分为四种类型：D型（支配型）、I型（表现型）、S型（稳健型）和C型（分析型）。每种类型的人在沟通中都有其独特的优势和劣势。
- D型（支配型）：这类客户通常具有强烈的控制欲和决策能力，他们喜欢直截了当的沟通方式，注重效率和结果。
- I型（表现型）：表现型客户注重人际关系和社交，喜欢轻松愉快的交流，销售人员需要表现出对他们的兴趣。
- S型（稳健型）：稳健型客户更倾向于稳定和安全，他们在决策上较为谨慎，销售人员需要提供充分的信息和支持。
- C型（分析型）：分析型客户非常注重细节和逻辑，销售人员需提供详实的数据和事实来支持他们的决策。
如何有效运用客户行为分析
在与不同类型的客户交流时，销售人员应根据客户的性格特征调整自己的沟通方式。例如，在与D型客户交流时，销售人员应简明扼要，突出重点；而在与I型客户交流时，可以通过分享个人故事和感受来拉近距离。
通过有效运用DISC模型，销售人员能够更快地建立与客户的信任关系，从而提高客户对销售人员的接受度和认可度。这不仅有助于客户关系的深化，还能提升赢单的概率。
客户关系开发的流程
客户关系的维护是一个系统的过程，销售人员需要遵循一定的流程来实现客户关系的由浅入深。以下是客户关系开发的六个环节：
- 谋求共事：寻求与客户的初步接触，建立基本的信任基础。
- 证明能力：通过展示自身的专业能力和过往的成功案例，赢得客户的信任。
- 获取信息：通过各种渠道了解客户的需求和痛点，掌握客户的决策过程。
- 私人约会：安排非正式的商务活动，拉近与客户的关系，了解客户的个性和喜好。
- 了解需求：深入探讨客户的实际需求，确保提出的解决方案能够真正解决客户的问题。
- 解决问题：在客户遇到问题时，及时提供解决方案，展现出销售人员的价值。
成功私人约会的技巧
私人约会是客户关系开发中不可或缺的一部分。成功的私人约会需要注意以下几个方面：
- 营造良好的氛围：选择合适的场所，营造轻松愉快的就餐或交流环境。
- 话题设计：准备一些与客户生活相关的话题，避免过于专业化的讨论，让客户感到轻松。
- 座次安排：确保与客户的座位安排能够促进交流，避免产生隔阂。
通过精心安排的私人约会，销售人员能够更深入地了解客户，建立起更为牢固的信任关系。
高层客户关系的维护
在企业的销售过程中，高层客户关系的维护显得尤为重要。高层客户通常拥有决策权，他们的支持直接影响到销售的成败。然而，开发和维护高层客户关系并非易事，销售人员需要克服多重障碍。
高层客户关系开发的步骤
- 准确识别目标：明确需要接触的高层决策者，了解他们的背景和需求。
- 构建信息源：通过内部和外部渠道获取高层客户的相关信息。
- 建立连接：利用已有的人脉关系，寻找与高层客户接触的机会。
- 配置公司高层资源：调动公司内部资源，为高层客户提供个性化的服务。
- 策划高层客户攻关活动：通过组织高层活动，增加与客户的接触频率。
- 积累信任：通过持续的互动和反馈，逐步建立与高层客户的信任关系。
- 施加影响：在高层客户关系中，要善于发挥自身的影响力，推动决策的形成。
维护高层客户关系需要耐心和策略，销售人员应根据客户的需求和特点，制定相应的维护计划，以确保客户关系的长期稳定。
总结
在客户关系维护的过程中，销售人员不仅需要掌握客户行为风格的分析工具，还需遵循系统的客户关系开发流程。通过建立良好的客户关系，销售人员能够深入了解客户的真实需求，从而提高销售的成功率。尤其是在高层客户关系的维护中，销售人员更需具备敏锐的洞察力和灵活的应对能力，以确保实现双方的共赢。
总之，客户关系维护是一个复杂而系统的过程，但只要销售人员能够用心经营，必将为企业带来更多的商机与成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
