商务宴请技巧：建立深厚客户关系的关键
在商务活动中，宴请作为一种重要的交流方式，扮演着建立和深化客户关系的角色。通过商务宴请，不仅可以增进彼此的了解，还能够为后续的合作奠定基础。本文将围绕“商务宴请技巧”展开，结合客户行为风格与关系建立的课程内容，系统地探讨如何通过有效的商务宴请技巧，促进客户关系的深层次发展。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
商务宴请的重要性
商务宴请不仅仅是一次简单的聚餐，它在商务交流中具有多重意义。通过宴请，企业能够在轻松的氛围中与客户进行深入的交流，探讨合作机会，甚至解决潜在的合作难题。以下是商务宴请的重要性：
- 建立信任感：通过面对面的交流，客户能够感受到诚意和重视，从而建立起信任感。
- 深入了解客户需求：宴请提供了一个轻松的环境，销售人员可以通过与客户的对话，深入了解他们的需求和期望。
- 加深客户关系：长时间的互动有助于加深双方的情感联系，促进未来的合作。
- 获取重要信息：通过非正式的交流，销售人员能够获取到在正式场合难以得到的客户内部信息。
商务宴请的准备工作
成功的商务宴请离不开充分的准备。首先，选择合适的地点至关重要。一个舒适、安静的环境能够让客户放松心情，更加乐于交流。其次，宴请的菜品选择也需谨慎，了解客户的饮食习惯和偏好，确保提供合适的饮食选择。
- 地点选择：选择一个安静且易于到达的餐厅，确保客户在宴请过程中能够专注于交流。
- 菜单设计：提前了解客户的口味和忌口，避免出现不必要的尴尬。
- 人员安排：确保宴请过程中有足够的时间进行一对一交流，同时也要考虑到团队成员的参与度。
营造商务宴请的氛围
商务宴请的氛围对交流的效果有着重要影响。营造轻松愉快的氛围，能够让客户更加开放地表达自己的想法和需求。在宴请过程中，适当的话题设计至关重要。
- 开场白：以轻松的开场白引入话题，缓解紧张气氛。
- 话题选择：围绕客户的兴趣和需求展开，避免涉及敏感话题。
- 倾听与反馈：在交流中注重倾听客户的意见，及时给予反馈，展现出对客户的重视。
宴请中的沟通技巧
在商务宴请中，沟通技巧的运用尤为重要。有效的沟通能够促进信息的传递和理解，增强双方的信任感。以下是一些实用的沟通技巧：
- 提问技巧：通过开放式问题引导客户分享他们的想法和需求，避免使用封闭式问题。
- 有效倾听：认真倾听客户的反馈，表示理解和关注，增强客户的参与感。
- 适时分享：在适当的时机分享自身的经验和成功案例，以增强客户对你的信任。
根据客户行为风格调整宴请策略
不同的客户有不同的行为风格，理解客户的行为风格能够帮助销售人员在宴请中采取更有效的沟通策略。根据课程内容，客户的行为风格主要可以分为四种：支配型、表现型、稳健型和分析型。
- 支配型客户：喜欢高效直接的交流方式，在宴请中可以选择简洁明了的沟通，直接切入主题。
- 表现型客户：偏好社交与互动，宴请中应适当加入轻松的娱乐元素，以吸引他们的注意。
- 稳健型客户：重视关系的建立，宴请过程中要注重倾听与交流，给予他们足够的关注。
- 分析型客户：偏好详细的数据和信息，宴请中可以准备一些相关的案例和数据支持，帮助他们理解。
宴请后续的客户关系维护
商务宴请结束后，维护客户关系同样重要。及时的跟进和反馈能够让客户感受到你的重视。以下是一些维护客户关系的建议：
- 感谢信：宴请后及时发送感谢信，表达对客户的感激之情。
- 定期联系：保持定期的联系，了解客户的最新需求，同时分享一些行业动态。
- 提供帮助：在客户遇到问题时，主动提供帮助，展现出你的专业性和责任感。
总结
商务宴请是一项重要的销售技巧，通过有效的宴请不仅能够建立良好的客户关系，还能够为企业带来更大的业务机会。在宴请前的准备、宴请中的沟通策略以及后续的关系维护中，销售人员都应注重细节，以客户为中心，灵活运用课程中提到的客户行为风格分析，才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过不断提升商务宴请技巧，销售人员将能够在与客户的互动中更加游刃有余，实现更高质量的客户关系，最终促进企业的持续发展与成功。
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