客户关系维护的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系维护显得尤为重要。企业不仅需要吸引新客户，更需要通过有效的方式来维护与现有客户的关系。建立良好的客户关系，不仅能够提高客户的忠诚度，还能为企业带来更多的商机和利润。通过培训课程的学习，销售人员能够深入了解客户的行为风格，从而采取更有效的沟通策略，进而实现销售目标。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的理解
客户的行为风格在很大程度上影响着销售的成效。通过对客户行为的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望。课程中提到的DISC模型是一个有效的工具，它将客户的性格分为四种类型：支配型、表现型、稳健型和分析型。每种类型的客户在沟通和决策上都有其独特的特点。
- 支配型（Dominance）：通常是决策者，重视效率和结果，喜欢直接的沟通方式。
- 表现型（Influence）：擅长与人沟通，喜欢社交，重视个人关系。
- 稳健型（Steadiness）：注重稳定和安全，喜欢团队合作，沟通方式相对温和。
- 分析型（Compliance）：注重细节和数据，喜欢理性分析，沟通时需要提供充分的证据。
通过识别客户的行为风格，销售人员能够更有针对性地调整自己的沟通策略，进而提高客户的接受度和满意度。这是客户关系维护的第一步，也是非常关键的一步。
建立高质量的客户关系
建立高质量的客户关系不仅仅是为了完成一次交易，而是为了实现长期的合作和共赢。课程中提到的客户关系开发的流程包括以下六个环节：
- 谋求共事：与客户建立合作的基础，了解客户的期望和需求。
- 证明能力：通过展示企业的能力和价值来赢得客户的信任。
- 获取信息：通过与客户的沟通，获取关键信息，了解客户的内部动态。
- 私人约会：通过非正式的交流，拉近与客户的距离，增进理解。
- 了解需求：深入挖掘客户的需求，提供个性化的解决方案。
- 解决问题：通过快速响应和有效的解决方案，维护客户的满意度。
在这个过程中，销售人员需要不断地与客户互动，维持关系的热度。通过定期的沟通和回访，确保客户始终感受到被重视和关心。
高层客户关系的开发与维护
在大客户销售中，高层客户关系的开发尤为重要。高层决策者往往掌握着重要的资源和信息，他们的支持对于销售的成功至关重要。然而，建立与高层客户的关系面临着许多挑战，包括年龄、地位、资源等差距。因此，销售人员需要采取有效的策略来克服这些障碍。
高层客户关系开发的步骤
为了有效开发高层客户关系，销售人员可以遵循以下步骤：
- 准确识别目标：明确需要接触的高层决策者，了解他们的背景和需求。
- 构建信息源：利用公司的资源，获取与客户相关的信息，增加与客户的共同话题。
- 建立连接：通过各种渠道与高层客户建立初步的联系，增加接触的机会。
- 配置公司高层资源：将公司高层资源配置到客户关系的开发中，增强信任感。
- 策划客户高层攻关活动：利用活动促成高层客户的深入交流，增进理解和合作。
- 积累信任：通过反复的互动来积累信任，建立长期的合作关系。
在高层客户关系的维护中，销售人员需要保持耐心和恒心，定期与客户进行沟通，了解他们的需求变化，及时调整合作策略。
客户关系维护的挑战与解决方案
在客户关系维护的过程中，销售人员常常面临各种挑战。例如，客户对产品的认知不足、内部支持的缺乏、竞争对手的干扰等。这些问题都可能导致销售的失败。因此，销售人员需要具备灵活应对的能力，以便能够及时调整策略，克服困难。
有效的应对策略
针对客户在认知和支持方面的问题，销售人员可以采取以下策略：
- 引导客户认知：通过专业的讲解和案例分析，帮助客户理解产品的价值和优势。
- 建立内部支持：通过与客户内部关键角色的沟通，争取他们对项目的支持。
- 提供差异化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，突出产品的独特价值。
- 积极反馈：通过定期的反馈和沟通，确保客户对项目的满意度，及时解决问题。
通过这些策略，销售人员能够有效维护客户关系，提升客户的忠诚度和满意度，从而实现销售业绩的提升。
总结
客户关系维护是销售过程中不可或缺的一部分。通过深入了解客户的行为风格，建立高质量的客户关系，克服客户关系维护中的挑战，销售人员能够有效提升自身的业绩。参加《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》的培训课程，不仅可以重塑销售人员对客户行为风格的认知，还能掌握客户关系开发的全流程方法论。最终，在激烈的市场竞争中，企业能够获得可持续的竞争优势，实现长期的成功。
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