商务宴请技巧：建立与客户的深厚关系
在当今商业环境中，建立良好的客户关系至关重要。有效的客户关系能够让销售人员深入了解客户的需求，挖掘出潜在的问题和挑战，从而在竞争中占据优势。而商务宴请作为一种重要的沟通方式，不仅能够增进人与人之间的关系，还能够为商业活动的成功奠定基础。本文将围绕“商务宴请技巧”展开讨论，结合课程内容，提供一系列实用的建议和技巧，帮助销售人员更好地开展商务宴请，提升客户关系。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
商务宴请的重要性
商务宴请不仅是商业交易中的一种礼仪，更是建立并维护客户关系的一种有效手段。通过商务宴请，销售人员可以与客户在轻松的氛围中进行沟通，增进彼此的了解，为后续的合作打下良好的基础。以下是商务宴请的重要性：
- 营造良好的沟通氛围：相较于正式的商务会议，宴请能够创造更加轻松的交流环境，有助于打破僵局，促进双方的互动。
- 增进信任感：通过共进晚餐等形式，销售人员可以向客户展示真诚和关怀，进一步加深信任关系。
- 获取关键信息：在非正式的场合中，客户往往更愿意分享自己的需求和困惑，销售人员可以借此机会获取宝贵的市场信息。
- 展示企业文化：商务宴请还是展示企业文化和价值观的机会，通过精心安排的宴请，客户能够更好地了解公司的特点与优势。
商务宴请的准备工作
成功的商务宴请离不开充分的准备。销售人员需要在宴请前做好各项准备工作，以确保宴请的顺利进行。
了解客户信息
在宴请之前，销售人员应对客户进行深入的调研，了解客户的背景、兴趣爱好以及当前面临的挑战。这些信息不仅有助于在宴请过程中与客户展开更深入的对话，还能够让销售人员在选择话题时更加得心应手。
选择合适的场地
场地的选择直接影响宴请的氛围和效果。销售人员应根据客户的喜好和企业文化，选择一个适合的餐厅或场地。无论是高档餐厅还是温馨的小酒馆，重要的是能够让客户感到舒适和放松。
设计宴请流程
在宴请过程中，销售人员应提前设计好流程，包括开场白、餐前酒、菜品选择、主要话题等。合理的流程可以让宴请更加流畅，避免冷场和尴尬。
宴请中的注意事项
成功的商务宴请需要注意许多细节，以下是一些关键的注意事项：
营造舒适的氛围
在宴请过程中，销售人员应注意营造一个轻松愉快的氛围。可以通过选择合适的背景音乐、调整灯光等方式让客户感到放松。同时，销售人员也要适时调动气氛，引导客户分享自己的看法和故事。
话题设计
在宴请中，话题的设计至关重要。销售人员可以根据客户的兴趣，选择相关的话题进行交流。可以围绕以下几个方面进行话题设计：
- 工作相关话题：了解客户的业务需求、市场挑战等，深入探讨行业动态。
- 个人需求话题：关注客户的个人兴趣、爱好，增进个人之间的了解。
- 家庭需求话题：适时询问客户的家庭生活，展示出对其个人生活的关注。
座次安排
在商务宴请中，座次的安排也显得尤为重要。合理的座次安排不仅能够促进交流，还能展现出销售人员的礼仪修养。一般来说，销售人员应尽量将自己安排在客户的身边，方便随时进行沟通。
宴请后的跟进
成功的商务宴请并不止于当晚的交流，宴请后的跟进同样重要。销售人员应在宴请结束后及时与客户保持联系，通过邮件或电话感谢客户的参与，并回顾宴请中的一些讨论内容。这不仅能加深客户对销售人员的印象，还能为后续的合作铺平道路。
商务宴请的案例分析
通过实际案例分析，我们可以更好地理解商务宴请在客户关系建立中的作用。例如，在与某大型医院的院长进行商务宴请时，销售人员通过精心设计的菜单和话题，成功拉近了与院长的距离。在宴请中，销售人员不仅讨论了医院的业务需求，还分享了一些与医疗行业相关的趣闻，令院长倍感亲切。宴请结束后，销售人员及时发送了感谢邮件，并附上了宴请中提到的一些行业报告，进一步巩固了彼此的关系。
总结
商务宴请是销售人员与客户建立深厚关系的重要途径。通过营造良好的氛围、设计合适的话题和合理的座次安排，销售人员能够在轻松的环境中与客户进行深入的交流。同时，宴请后的跟进也至关重要，能够为未来的合作打下坚实的基础。在实际操作中，销售人员需灵活运用所学的技巧，不断调整和优化宴请的方式，以实现更高的客户满意度和订单质量。
随着客户关系的重要性日益凸显，掌握商务宴请的技巧已成为销售人员不可或缺的能力。通过不断实践与反思，销售人员能够在商务宴请中游刃有余，建立更加稳固的客户关系，为企业的发展贡献更多的力量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
