商务宴请技巧：建立深厚客户关系的艺术
在现代商业环境中，客户关系的建立与维护显得尤为重要。销售人员不仅需要了解客户的需求，更要洞察客户背后的深层次问题与挑战。通过商务宴请这一有效的沟通方式，销售人员能够在轻松愉悦的氛围中与客户进行深入交流，从而促进双方关系的深化。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
商务宴请的背景与意义
商务宴请是指在商业活动中，为了增进与客户关系而举行的聚餐或社交活动。这种活动不仅仅是为了享受美食，更是一个让双方在非正式场合下交流、了解的机会。通过商务宴请，销售人员可以更好地理解客户的需求，建立信任，进而推动销售进程。
建立良好的客户关系，能够为销售团队创造竞争优势。通过了解客户的内部信息与决策标准，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略。同时，良好的客户关系也能为后续的合作打下坚实的基础。
商务宴请的准备工作
成功的商务宴请需要精心的策划与准备。以下是一些关键的准备工作：
- 确定目标客户：明确此次宴请的主要客户，并了解其基本信息与兴趣爱好。
- 选择合适的场所：选择一个既能提供优质服务又能营造良好氛围的餐厅或场所。
- 制定菜品菜单：根据客户的口味及饮食习惯，制定合适的菜品菜单，确保客户的满意度。
- 安排座次：合理安排座位，确保关键决策者与销售人员能够坐在一起，便于沟通。
- 提前了解客户信息：收集客户的相关信息，包括工作背景、兴趣爱好等，以便在宴请中展开话题。
商务宴请中的沟通技巧
在商务宴请中，沟通技巧的运用至关重要。以下是一些有效的沟通技巧：
- 积极倾听：在交流中，销售人员应展现出对客户意见的重视，认真倾听客户的需求与反馈。
- 灵活运用话题：根据客户的兴趣，灵活调整话题，避免单一的商业话题，让交流更为轻松自然。
- 分享成功案例：适时分享与其他客户的成功合作案例，以展示公司实力与专业性。
- 引导客户思考：通过提问引导客户思考，建立共鸣，使客户更愿意接受销售人员的建议。
- 保持真诚与热情：真诚的态度能够让客户感受到重视与关心，有助于建立良好的情感联系。
营造良好的宴请氛围
商务宴请的氛围直接影响到交流的效果。以下是一些营造良好氛围的建议：
- 选择合适的音乐：播放轻音乐，营造轻松愉悦的用餐环境，避免过于嘈杂的背景音。
- 营造私密空间：选择相对私密的用餐空间，使客户能够放松心情，畅所欲言。
- 适时的互动游戏：可以设计一些简单的互动游戏，增加宴请的趣味性，拉近与客户的距离。
- 注重服务质量：确保餐厅的服务质量，让客户感受到被重视与尊重。
商务宴请后的跟进
商务宴请结束后，及时的跟进同样重要。通过跟进，销售人员可以巩固与客户的关系，并推动后续的合作。以下是一些有效的跟进策略：
- 发送感谢邮件：在宴请结束后，及时向客户发送感谢邮件，表达对其参与的感谢与重视。
- 分享宴请中的精彩瞬间：可以分享一些宴请中的照片或趣事，加强客户对宴请的记忆。
- 持续沟通：通过定期的电话或邮件保持与客户的联系，关注客户的动态与需求变化。
- 提供专业支持：如果客户在宴请中表达了具体的需求，及时提供相关的专业支持与解决方案。
案例分析：成功的商务宴请
通过分析成功的商务宴请案例，可以更好地理解宴请的重要性与技巧。以下是一个成功案例的拆解：
某知名企业在与一家大型医院的合作中，销售团队决定通过商务宴请来深化与医院高层的关系。在策划过程中，他们详细了解了医院领导的兴趣爱好，并选择了一家提供高档中餐的餐厅作为宴请地点。宴请中，销售团队通过分享与其他医院的成功案例，展示了公司的专业性与实力。同时，销售人员还通过轻松的话题与互动游戏，拉近了与客户的距离，最终成功签订了合作协议。
总结
商务宴请不仅是一个简单的聚餐活动，更是销售人员与客户建立深厚关系的重要机会。通过精心的准备、有效的沟通与良好的跟进，销售人员能够在商务宴请中取得显著的成效。掌握这些技巧，将为销售人员在竞争激烈的市场中赢得更多的机会与优势。
在当今商业环境中，客户关系的建立与维护显得尤为重要。通过商务宴请这一有效的沟通方式，销售人员能够在轻松愉悦的氛围中与客户进行深入交流，从而促进双方关系的深化。只有真正理解客户的需求，销售人员才能在竞争中脱颖而出，取得更好的业绩。
在未来的销售活动中，务必重视商务宴请的价值，充分发挥其在客户关系开发中的作用。通过不断的实践与总结，销售人员将能更好地掌握商务宴请的技巧，推动企业的持续发展与壮大。
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