政府客户信任：建立与维护信任的关键
在现代商业环境中，政府客户的信任是成功销售的基石。与企业客户相比，政府客户的采购过程更加复杂，决策链条较长，涉及的部门和人员也更加多样化。因此，如何在这一过程中建立并维护与政府客户的信任，成为了销售人员必须面对的重要课题。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性与挑战
政府采购的特殊性在于其决策流程的复杂性和多样性。通常，政府采购的决策链条较长，涉及多个部门和层级的人员。从项目立项、资格预审、招标文件的编制，到最终的合同谈判和签订，每一个环节都需要销售人员投入大量的时间和精力去建立关系，理解需求。
- 决策链条长：政府采购的决策过程往往需要多个环节的审批，销售人员必须耐心地与相关决策人员沟通，确保信息传递的准确性。
- 流程复杂：政府采购流程相对复杂，销售人员需要对每个环节有清晰的了解，才能有效地跟进和协调。
- 政策影响：政府采购政策经常变化，销售人员必须时刻关注最新政策，并灵活调整销售策略。
- 客户动机：与企业客户注重价值与成本不同，政府客户更关注安全与政绩，这对销售提出了更高要求。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门，内部关系错综复杂，销售人员需谨慎接触，精心建立关系。
建立信任的三个条件
在与政府客户的交往中，建立信任是成功的关键。根据培训课程的内容，建立信任可以从以下三个条件入手：
- 职业信任：通过专业的表现和可靠的职业形象来建立信任。销售人员需要掌握基本信息，注意着装与用具，及时反馈客户的需求，撰写规范的公文，保持语言的分寸感。
- 专业信任：在与客户的沟通中，提出专业具体的问题，分享相关数据，系统化理论输出，进行案例深度分析，展示专业性。
- 立场信任：通过善用第三人称来谈论客户的需求与解决方案，帮助客户解决工作或个人难题，主动询问并共同解决问题，以此构建信任。
理解政府客户的考核与动机
政府客户的考核内容和方式对销售人员的策略制定至关重要。通过深入了解政府客户的考核机制，销售人员可以更好地帮助他们实现政绩，从而增强信任感。
- 考核内容：政府客户的考核内容通常包括项目的实施效果、成本控制、社会效益等多方面，销售人员需要围绕这些内容提出相应的解决方案。
- 考核方式：政府客户的考核方式包括平时考核、专项考核和定期考核，销售人员在提供服务时要关注这些考核方式，以便及时调整策略。
- 帮助客户实现政绩：销售人员可以通过研究领导施政方向，结合产品服务寻找创新点，审慎评估风险，寻找关联点立项，来帮助客户实现政绩。
政府客户关系的开发与维护
政府客户关系的开发与维护需要销售人员具备一定的策略和技巧。在与政府客户的沟通中，销售人员需要注意以下几个方面：
- 沟通话题：了解政府客户的关注点，围绕他们感兴趣的话题进行深入交流。
- 关系开发流程：从谋求共事开始，证明自身能力，获取信息，再通过私人约会了解客户需求，最终解决客户问题。
- 高层关系的重要性：高层客户关系的开发与维护对项目的成功至关重要，因此销售人员需努力与高层建立稳固的联系。
- 教练的作用：在关系开发中，选择合适的教练角色，帮助客户更好地理解产品与服务的价值。
高效的政府客户拜访技巧
在进行重要的政府客户拜访前，充分的准备工作是不可或缺的。销售人员需要明确拜访目的，预设需求，并设计差异化的竞争策略。
- 需求预设：在拜访前，尽量了解客户的需求和痛点，这样可以在沟通中更有针对性。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，分析自身的差异点，以便在拜访中突出自身优势。
- 客户需求的深层次挖掘：通过有效的沟通，深入了解客户的深层次需求，帮助客户认识到自身的潜在需求。
- 获取有效行动承诺：让客户明确下一步的行动，确保双方在合作中的责任和义务。
信任的维系与增强
建立信任只是一个开始，维系与增强信任同样重要。销售人员在与政府客户的长期交往中，应当不断努力，以增强客户的信任感。
- 持续的专业表现：销售人员应保持专业性，不断提升自身的专业知识和服务能力，以赢得客户的信任。
- 及时反馈与沟通：在与客户的沟通中，及时反馈客户的意见和建议，保持良好的沟通渠道。
- 关注客户的需求变化：随着时间的推移，客户的需求可能会发生变化，销售人员应当灵活调整策略，以适应客户的新需求。
- 建立长期合作关系：通过持续的服务与支持，建立与政府客户的长期合作关系，从而增强信任感。
总结
政府客户信任的建立与维护是一个复杂而长期的过程。销售人员需要深入理解政府采购的特点与流程，掌握与政府客户建立信任的方法与技巧，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断提升自身的专业性，及时满足客户的需求，销售人员不仅能够赢得客户的信任，还能为客户创造更大的价值，实现互利共赢。
在这个过程中，培训课程提供的系统性知识和实用方法，能够帮助销售人员更好地应对政府客户的挑战，提升销售能力，最终实现销售目标。
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