企业差异化优势：成功销售的核心要素
在当今竞争激烈的市场中，企业面临着日益严峻的挑战。客户的需求多样化，且对价格和产品质量的要求也越来越高。在这种背景下，如何在众多竞争者中脱颖而出，获得客户的青睐，成为了企业成功的关键。企业差异化优势，正是帮助企业赢得市场的重要因素之一。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
什么是企业差异化优势
企业差异化优势是指企业通过独特的产品、服务、品牌形象或其他方面的优势，区别于竞争对手，从而在客户心中形成独特的认知和价值。这种优势能够显著提升客户的购买意愿，进而推动销售业绩的增长。
在B2B销售中，企业差异化优势的体现尤为重要。客户在选择供应商时，往往会基于自身的选型标准进行评估，而这些标准的形成过程与企业的差异化优势密切相关。了解客户的需求与认知，重塑客户的选型标准，才能有效地发挥企业的差异化优势。
企业差异化优势的来源
- 产品创新：通过技术创新或设计变革，推出独特的产品，满足客户的特定需求。
- 服务质量：提供卓越的客户服务，无论是在售前、售中还是售后，都能给客户带来愉悦的体验。
- 品牌形象：建立强大的品牌影响力，通过品牌故事和价值观，吸引目标客户的关注和忠诚。
- 市场定位：精准的市场定位，使企业能够清晰地识别目标客户群体，并满足其独特需求。
- 成本优势：通过优化生产流程和供应链管理，降低成本，从而在价格上具备竞争力。
差异化优势的价值
企业差异化优势不仅可以帮助企业在竞争中立于不败之地，还能为客户创造实质性价值。通过深入分析差异化优势，企业能够更好地理解客户的需求，制定出更符合市场的产品和服务方案。这种客户导向的策略不仅有助于提高客户满意度，也能推动客户的重复购买和口碑传播。
了解客户的选型标准
客户在选择产品或服务时，往往会依赖于自身的选型标准。这些标准是客户在长期的购买经历中逐渐形成的，受多种因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机等。了解客户的选型标准，是企业制定销售策略的重要前提。
客户认知体系的构建
客户的认知体系由多个层次构成，包括感知、记忆和思维三个阶段。每个阶段都对客户的决策过程产生深远的影响。企业需要通过有效的沟通与引导，让客户在每个阶段都能够准确理解企业的差异化优势。
影响客户认知的因素
- 知识水平：客户对行业的了解程度会直接影响其对产品的认知。
- 历史经验：客户过去的购买经历会影响其对新产品的接受度。
- 外部环境：市场趋势、行业动态等外部因素也会影响客户的选型标准。
- 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机将影响其对产品的关注度和重视程度。
如何引导客户重塑认知
销售过程中，引导客户重塑认知是一个重要环节。通过有效的沟通和策略，企业能够帮助客户重新审视自己的需求和选择标准，从而更好地认可企业的差异化优势。
引导客户认知的策略
- 陈述法：通过清晰的陈述，帮助客户理解产品的独特之处。
- 提问法：通过发问，引导客户思考，促使其对产品产生新的认识。
- 案例法：利用成功案例，展示其他客户如何通过选择该产品获得成功。
- 权威法：引用行业专家的观点，增强客户对产品的信任感。
重构客户认知的步骤
为了有效地重塑客户认知，企业可以遵循以下步骤：
- 分析客户当前的认知和需求，识别其痛点。
- 制定认知引导目标，明确希望客户达成的认知状态。
- 准备关键问题和论据，帮助客户理解差异化优势。
- 通过实际案例和权威数据支持，引导客户接受新的认知。
企业差异化优势的实践案例
在实际销售中，企业可以通过分析成功案例，提炼出有效的差异化策略。例如，一个制造企业通过提供个性化的定制服务，成功吸引了大量客户。这种服务不仅满足了客户的独特需求，还在客户心中建立了企业的专业形象。
另一个例子是，一家软件公司通过持续的技术创新和优质的客户服务，赢得了客户的信任。在竞争激烈的市场中，这种差异化优势帮助公司获得了更高的市场份额。
结论
企业差异化优势是销售成功的核心要素之一。通过深入了解客户的选型标准，重塑客户的认知，企业能够有效地发挥自身的差异化优势，提升客户的购买意愿。在这个过程中，销售人员的技能和策略显得尤为重要。只有掌握了这些关键能力，销售团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，企业差异化优势不仅仅是产品或服务的简单区别，更是企业在客户心中建立独特价值的过程。通过系统的策略和有效的沟通，企业能够更好地满足客户需求，推动销售增长，实现可持续发展。
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