信任建立技能：大客户销售的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅是企业稳定营收的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键因素。大客户通常意味着更高的交易金额和利润，因此，如何与大客户建立信任关系，成为了销售人员必须掌握的一项核心技能。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的背景
大客户销售的特点在于涉及的金额大、周期长、产品和服务要求多样化。这不仅推动了企业的产品升级和优化，还提升了企业的创新能力和运营效率。同时，大客户销售也有助于企业建立长期稳定的合作关系，从而在市场中占据更有利的位置。
在大客户销售中，销售人员需要具备一系列的技能，包括识别客户需求、制定合适的策略、有效沟通和谈判等。而信任的建立则是所有这些技能的基础。信任不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能促进双方的合作，提升销售成功的机率。
信任的定义与重要性
信任是指在没有充分的信息或保证的情况下，个体对他人行为和意图的信心。在销售过程中，信任的建立能够缩短交易周期，降低客户的不安和疑虑，从而使得成交变得更加顺畅。
具体来说，信任的建立对于大客户销售的重要性体现在以下几个方面：
- 提高客户忠诚度：建立信任能够提升客户对公司的忠诚度，使客户更愿意进行重复购买。
- 增强客户的满意度：信任关系能够提高客户对产品和服务的满意度，进而形成良好的口碑和推荐。
- 降低交易成本：信任关系可以减少客户对产品和服务的审查，从而降低交易过程中的时间和资源成本。
- 促进信息共享：在信任关系中，客户更愿意与销售人员分享其需求和反馈，使得销售人员能更好地调整策略。
信任建立的核心技能
在大客户销售中，建立信任需要销售人员具备一系列核心技能。这些技能不仅包括沟通技巧，还涵盖了对客户需求的深入理解和对自身产品的清晰认知。
一、搞定人挖需求
在建立信任的过程中，首先需要搞定人、挖掘需求。销售人员应通过五维客户分析法，深入了解客户的决策者、影响者和用户，识别出他们的需求和痛点。通过三维例问解析，销售人员可以更好地理解客户的具体需求，从而为后续的沟通打下基础。
二、重塑标准
在信任的建立中，重塑客户的认知标准也是不可或缺的一环。通过对现有标准的分析，销售人员可以运用认知金三角的理论，帮助客户重新审视其需求和选择。这种重塑过程不仅能够提升客户对销售人员的信任感，还能帮助客户做出更为明智的决策。
三、制定策略
在信任建立的过程中，制定清晰的销售策略至关重要。销售人员需要通过敌我情况分析，制定出符合客户需求的区域策略，并合理分配团队资源。通过这种系统化的策略制定，能够使销售人员在客户面前表现出专业性，从而增加客户的信任感。
四、呈现方案
方案的呈现是信任建立的另一个关键环节。销售人员需要将解决方案结构化，通过有效的沟通话术，使客户能够清晰理解方案的价值和实施的可行性。这一过程中，故事和案例分享能够进一步增强客户对方案的信任。
五、掌控谈判
谈判过程中，信任的建立同样至关重要。销售人员需要明确谈判的目的和策略，运用七大原则和20种谈判套路，识别客户的需求和痛点，以确保双方在谈判中达成共识。通过这种方式，销售人员能够在谈判中有效地建立起信任关系。
六、跟踪实施
在交易达成后，跟踪实施是信任关系持续发展的重要环节。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，并维护与客户的关系。这种持续的关注和服务不仅能够增强客户的信任感，还能为后续的再次销售创造机会。
课程收益与特色
通过以上的信任建立技能训练，学员能够提升自身的销售内驱力，识别大客户的三个维度，定位自身销售工作的意义。同时，课程还将帮助学员全面系统化地掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
课程的特色在于由经验丰富的孙琦老师主讲，结合了近20年的B2B/B2G销售经历，以及数十位销售大咖的实践案例。课程内容将灵活调整，确保学员能够在真实销售场景中进行实操与演练。
结论
信任的建立在大客户销售中至关重要，是实现长期合作关系的基石。通过系统化的信任建立技能训练，销售人员能够更好地理解客户需求、制定有效策略，并在整个销售过程中增强客户的信任感。未来，销售人员应不断提升自身的信任建立能力，以适应不断变化的市场环境，赢得更多的客户信任，推动企业的持续发展。
通过努力提升信任建立的技能，销售人员不仅能够在大客户销售中获得成功，还能为自身职业生涯的提升奠定坚实的基础。信任不仅是交易的起点，更是长期合作的桥梁。
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