提升业绩的过往客户分析技巧与方法

过往客户分析：提升销售成功率的关键

在现代销售环境中，客户分析已成为销售人员必备的重要技能。无论是在售前、售中还是售后，深入了解客户的需求和痛点都是实现业绩突破的基础。通过对过往客户的分析，我们不仅能够识别潜在机会，还能针对性地制定销售策略，从而提升销售的成功率。本文将围绕“过往客户分析”这一主题，结合三维分析法的相关课程内容，深入探讨如何通过有效的客户分析实现销售的降维打击。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的必要性

在销售过程中，客户分析的重要性体现在多个方面。首先，客户分析可以帮助销售人员明确客户的需求，进而调整销售策略。在这一过程中，销售人员不仅要关注客户的显性需求，还要深入挖掘客户的隐性需求和潜在痛点。其次，通过对过往客户的分析，可以总结出成功案例与失败教训，进而优化销售流程。此外，客户分析还可以增强销售人员与客户之间的信任关系，为后续的销售提供保障。

二、三维分析法的概念与重要性

三维分析法是一种全新的客户分析工具，它突破了传统销售分析的局限性。通过引入三个维度的分析，销售人员可以更全面地了解客户，从而实现降维打击。具体而言，三维分析法包括客户的基本信息、需求特征以及心理因素等。通过对这三个维度的综合分析，销售人员能够更好地识别客户的真实需求，进而制定出更具针对性的销售策略。

1. 客户基本信息

客户的基本信息包括客户的行业背景、公司规模、市场地位等。这些信息能够帮助销售人员初步判断客户的需求和购买能力，从而为后续的沟通提供基础。

2. 客户需求特征

客户的需求特征则涉及到客户在购买过程中的具体需求和痛点。这一维度的分析要求销售人员深入了解客户的业务模式、竞争环境以及未来发展方向，以便能够提出具有针对性的解决方案。

3. 客户心理因素

客户的心理因素是三维分析法中一个重要的维度。销售人员需要关注客户的认知、情感和价值观等方面，通过理解客户的心理，来建立更有效的沟通和信任关系。

三、获取客户三维信息的技能

获取客户的三维信息是进行有效客户分析的前提。在这一过程中，提问技巧显得尤为重要。销售人员需要通过开放式问题、封闭式问题和引导性问题等不同形式的提问，引导客户分享更多信息。例如，销售人员可以通过询问客户的行业趋势和竞争对手情况，来了解客户的需求变化。同时，运用“提问陀螺”技巧，可以帮助销售人员更系统地获取信息。

1. 开放式问题

开放式问题能够促使客户分享更多观点和想法。例如：“您对当前行业发展有什么看法？”这样的问题能够引导客户进行更深入的思考。

2. 封闭式问题

封闭式问题则适用于需要明确答案的情况下，例如：“您是否考虑过更换供应商？”通过这样的提问，销售人员能够快速获取客户的态度。

3. 引导性问题

引导性问题则是通过某种信息引导客户表达其真实想法。例如：“根据我们之前的合作经验，您觉得哪些方面可以进一步改善？”这样的提问可以帮助客户更好地反思自己的需求。

四、建立信任关系的策略

在销售过程中，建立信任关系是成功的关键。信任不仅可以提高客户的购买意愿，还可以促进后续的合作。根据课程内容，建立信任可以通过信任公式和人际关系五步口诀来实现。

1. 信任公式

信任公式强调“能力”与“信任”的关系。销售人员需要通过展现自身的专业能力和行业知识，来赢得客户的信任。同时，销售人员还应展示对客户的关心与理解，以建立情感上的连接。

2. 人际关系五步口诀

人际关系五步口诀包括：建立联系、了解需求、提供价值、达成共识和长期维护。销售人员应在每一次客户接触中，努力应用这一口诀，以提升客户的信任感。

五、重塑三维思维的技巧

在客户分析过程中，重塑三维思维是一个重要环节。销售人员应通过对客户信息的整理与分析，形成对客户需求的全新认知。这一过程不仅仅是对信息的复述，而是对客户需求的再构建与深化。例如，通过分析客户的购买决策过程，销售人员可以发现客户在决策时的关键因素，从而调整自己的销售策略。

1. 认知二路

认知二路强调对客户需求的深度理解和对客户心理的把握。销售人员需要通过观察和倾听，获取客户的真实想法，并通过反思来加深对客户的理解。

2. 话术重塑

在与客户沟通时，销售人员应灵活运用话术重塑的技巧。通过调整语言风格和表达方式，使之更贴近客户的认知和情感，从而提升沟通效果。

六、构建三维参照系

三维参照系的构建是实现有效客户分析的最终目标。销售人员可以通过绘制客户的三维模型，综合各维度的信息，为客户制定个性化的解决方案。在这一过程中，销售人员应注重参与讨论与案例分享，通过与同事的交流，获取更多的见解与灵感。

1. 参照系样本

在构建三维参照系时，可以参考行业内的成功案例，分析这些案例中客户的需求特征及解决方案，进而为自身的客户分析提供借鉴。

2. 各维度参数绘制

通过对客户各维度的参数进行绘制，销售人员能够直观地观察到客户的需求变化和潜力。这种可视化的方式有助于销售人员在与客户沟通时，提供更具针对性的建议。

总结

过往客户分析不仅是销售过程中的一项基本技能，更是提升销售成功率的重要策略。通过掌握三维分析法，销售人员能够更加全面地了解客户，提升与客户的沟通效果，从而实现销售业绩的突破。随着市场环境的不断变化，客户分析的方式与方法也应不断更新，以适应新的挑战与机遇。通过不断实践与反思，销售人员将能够在客户分析的道路上越走越远，最终实现业绩的飞跃。