深入剖析过往客户分析助力业务增长

过往客户分析：销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场中，客户分析已成为销售人员不可或缺的重要技能。通过对过往客户的深入分析，我们不仅能更好地理解客户需求，还能找到潜在的销售机会，提升客户满意度。因此，掌握有效的客户分析方法对于任何一名销售人员来说都至关重要。本文将围绕“过往客户分析”这一主题，结合三维分析法的概念，探讨如何通过降维打击实现销售过程中的成功。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

客户分析的重要性

在销售的不同阶段，客户分析的作用是多方面的。在售前阶段，分析客户的背景、需求和潜在痛点，可以帮助销售人员制定针对性的销售策略；在售中阶段，实时了解客户的反馈和变化，可以优化销售过程；而在售后阶段，通过分析客户的满意度和忠诚度，能够有效促进客户关系的维护和复购率的提高。

三维分析法概述

三维分析法是一个全新的客户分析框架，它不仅关注客户的需求和痛点，更从多个维度出发，全面俯瞰客户。在这一方法中，我们引入了三个维度：客户的行业背景、客户的个人需求及客户的心理认知。这种多维度的分析可以帮助我们更有效地获取客户信息，实现降维打击。

通过三维分析法，销售人员可以更深入地理解客户，识别潜在的机会和挑战。这种分析方式不仅适用于新客户，还可以对过往客户进行有效的画像，帮助我们总结经验教训，进一步提升销售技巧。

如何进行过往客户分析

回顾过往客户分析的工作

在进行客户分析时，销售人员需要回顾自己与过往客户的互动过程。这包括以下几个方面：

• 客户背景分析：了解客户的行业、规模、市场地位等信息，这些基本背景能够为后续分析提供重要依据。
• 需求与痛点识别：分析客户在购买过程中所表现出的需求与痛点，明确客户的核心关注点。
• 购买决策过程：研究客户的购买决策流程，分析影响决策的关键因素，包括时间、价格、品牌等。
• 售后反馈收集：通过对过往客户的反馈进行整理，分析客户对产品或服务的满意度及改进建议。

过往客户分析的效果

通过对过往客户进行系统的分析，销售人员可以发现一些有价值的模式和趋势。这些分析结果不仅能够帮助销售人员改进自己的销售策略，更能够提升客户的满意度和忠诚度。在许多情况下，良好的客户分析能够直接带来成倍的订单，并减少成单所需的时间。

三维获取客户信息的技能

获取客户的三维信息是成功实施三维分析法的关键。在这一过程中，销售人员需要掌握有效的提问技巧，以便从客户那里获取有价值的信息。

提问技巧的应用

在与客户的沟通中，提问不仅能获取信息，还能引导客户思考。以下是一些有效的提问技巧：

• 开放式问题：通过开放式问题引导客户分享更多信息，例如：“您对我们产品的哪些方面最感兴趣？”
• 封闭式问题：使用封闭式问题来确认客户的具体需求，例如：“您是否考虑过在下个月进行采购？”
• 引导性问题：通过引导性问题帮助客户更清晰地表达自己的想法，例如：“您认为在当前市场环境下，最重要的供应商特征是什么？”

建立信任的重要性

信任是销售成功的基石。销售人员需要掌握建立信任的技巧，以便与客户建立良好的关系。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：

• 信任公式：理解信任的构成要素，包括诚信、能力和共鸣。
• 人际关系五步口诀：通过五个步骤提升与客户的关系，包括建立联系、了解需求、提供价值、保持沟通和解决问题。

通过这些技巧，销售人员可以在与客户的互动中逐步建立信任，提升客户的满意度和忠诚度。

重塑三维认知

在进行客户分析时，销售人员不仅需要获取客户的信息，还需要对这些信息进行重塑。重塑三维信息的过程包括：

• 认知重塑：通过对客户需求和痛点的深入分析，帮助客户重新认识自己的需求。
• 话术重塑：根据客户的反馈和需求，调整自己的销售话术，以更好地满足客户的期望。

建立三维参照系

为了能够有效地运用三维分析法，销售人员需要建立自己的三维参照系。这一参照系包括：

• 客户行业样本：收集和整理不同客户在各个行业中的案例，以便于进行对比分析。
• 各维度参数绘制：根据客户的需求和反馈，绘制出客户的三维模型，帮助销售人员更好地理解客户。

通过建立三维参照系，销售人员可以更直观地对客户进行分析，提升分析的准确性和有效性。

总结

通过对过往客户的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点，从而制定更有效的销售策略。三维分析法为客户分析提供了一个全新的视角，使销售人员能够从多个维度出发，全面俯瞰客户。在这一过程中，建立信任、获取客户信息以及重塑三维认知等技能的掌握，都是提升销售成功率的关键因素。

在未来的销售实践中，通过不断地运用三维分析法，销售人员不仅能提高自己的销售能力，还能为客户创造更大的价值，最终实现共赢的局面。