重塑客户认知，提升品牌影响力的关键策略

重塑客户认知：实现三维分析法的销售新境界

在当今竞争日益激烈的商业环境中，客户的认知不仅影响他们的购买决策，也直接决定了销售人员的业绩表现。因此，重塑客户认知，成为提升销售业绩的关键所在。通过深入的客户分析，特别是运用三维分析法，销售人员能够从不同的维度来理解客户的需求和痛点，从而在销售过程中实现降维打击，提升成单率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析是销售过程中的重要环节，贯穿于售前、售中和售后。在售前阶段，分析客户的需求和痛点可以帮助销售人员制定精准的销售策略；在售中阶段，了解客户的实时反馈和意见能够及时调整销售方式；而在售后阶段，维护与客户的关系和了解客户的使用体验则是提升客户满意度和忠诚度的关键。

二、三维分析法的概念

三维分析法是一种通过多维度分析客户信息的方法。这种方法突破了传统的单一维度分析，增加了对客户认知的深度理解。具体来说，三维分析法可以从以下几个维度进行探讨：

• 客户行业维度：分析客户所在行业的特点和趋势。
• 客户需求维度：挖掘客户的核心需求和潜在需求。
• 人性维度：从人性和心理角度理解客户的决策过程。

通过综合这三维信息，销售人员能够更加全面地理解客户，从而在销售过程中形成更具针对性的策略。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的第一步。销售人员需要掌握一系列的获取技能，包括提问技巧和倾听技巧。有效的提问不仅能够引导客户表达真实想法，还能帮助销售人员获取关键信息。

• 提问技巧：通过开放式提问和封闭式提问相结合的方法，深入挖掘客户的需求。
• 倾听技巧：在客户表达时，销售人员需要主动倾听，捕捉客户的关键信息和情感变化。

例如，销售人员可以使用“您对现有供应商的满意度如何？”这样的开放式问题，进一步引导客户分享他们的真实体验和感受。

四、建立客户信任

在销售过程中，建立信任是成功的核心要素之一。通过信任公式的应用，销售人员能够更有效地与客户建立关系。信任的建立可以分为几个步骤：

• 认识阶段：初次接触，互相了解。
• 建立联系：通过共同话题或兴趣建立联系。
• 展现专业性：通过专业知识和经验赢得客户信任。

通过这些步骤，销售人员可以逐步建立起客户对他们的信任，从而提升后续的销售成功率。

五、重塑客户认知的技能

重塑客户认知是销售人员的一项重要技能。在这一过程中，销售人员需要掌握几种基本的话术和策略：

• 认知重塑：通过与客户的深入交流，改变他们对产品或服务的固有认知。
• 资源整合：将自身的资源与客户的需求相结合，提供定制化的解决方案。
• 案例分享：通过成功案例的分享，增加客户的信任感和认同感。

例如，销售人员可以分享其他客户成功使用某个产品的案例，以此来激发潜在客户的信心，帮助他们重塑对该产品的认知。

六、构建三维参照系

在实施三维分析法时，构建三维参照系是至关重要的一步。这一过程可以帮助销售人员将客户的需求和自身的产品特性进行有效的匹配。

• 参照系样本：通过对行业内不同客户的分析，构建出一套通用的参照系。
• 参数绘制：将客户的需求参数化，形成可视化的客户画像。
• 小组讨论：通过团队讨论，提升对客户需求的理解和认知。

通过这种方式，销售人员能够在复杂的市场环境中，更加精准地定位客户，从而制定出更具针对性的销售策略。

七、总结与展望

重塑客户认知不仅是提升销售业绩的有效手段，更是销售人员在竞争激烈的市场中立足的基础。通过三维分析法，销售人员能够从多个维度深入理解客户的需求，从而在销售过程中实现降维打击，最终提升成单率。

随着市场环境的不断变化，客户的认知和需求也在不断演变。因此，销售人员需要不断学习和适应新的分析方法，提升自身的销售能力。只有这样，才能在复杂的市场环境中立于不败之地，实现持续的业绩增长。

通过以上的探讨，我们可以看到，重塑客户认知并不是一朝一夕的事情，而是需要销售人员在实践中不断摸索和总结。在未来的销售过程中，运用三维分析法将成为提升客户满意度和销售成功率的重要工具。