深入过往客户分析，提升营销策略效果

过往客户分析的重要性

在现代销售中，客户分析是一个不可或缺的环节。无论是在售前、售中还是售后，客户分析都是销售人员必做的工作，也是提升销售业绩的重要技能。通过对过往客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，发现潜在的商机，并有效缩短成单时间。因此，掌握客户分析的技巧与方法，对于销售人员而言至关重要。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

客户分析的维度

传统的客户分析往往集中在客户的需求和痛点上，这种单一维度的分析方法虽然有效，但很难全面了解客户的深层次需求。为了突破这种局限性，我们引入了三维分析法，这一方法不仅关注客户的显性需求，还探讨客户的潜在需求以及客户与现有供应商的关系。这种多维度的分析能够帮助销售人员更全面地俯瞰客户，从而实现降维打击。

三维分析法的概念

三维分析法是一种系统化的客户分析方法，它通过三个维度来综合评估客户的需求和行为。这三个维度分别是：客户的需求、客户的背景以及客户的决策过程。通过这三个维度，销售人员能够更深入地理解客户的全貌，从而制定出更有效的销售策略。

最难搞的客户画像

在销售过程中，往往会遇到一些“最难搞”的客户。这些客户可能对现有供应商非常满意，或者对新的产品和服务持有怀疑态度。在这种情况下，传统的销售技巧往往难以奏效。因此，使用三维分析法来分析这些客户的画像，就显得尤为重要。通过对客户背景的深入了解，销售人员可以找出客户的心理动机，从而制定出更具针对性的销售策略。

获取客户的三维信息

要想成功实施三维分析法，获取客户的三维信息是关键。这就需要销售人员掌握一些特定的技能和技巧。

三维获取技能

• 倾听技巧：通过倾听客户的声音，了解他们的真实需求。
• 提问技巧：使用开放式问题来引导客户表达自己的想法。
• 观察技巧：通过观察客户的行为和表情，获取额外的信息。

通过这些技巧的运用，销售人员能够获取客户的三维信息，进而推动销售进程。

三维例句及例问讲解

在获取客户信息的过程中，使用合适的例句和提问方式，可以大大提高沟通的效果。例如，销售人员可以通过以下问题来引导客户：

• 您目前在使用的产品有哪些优点和缺点？
• 您在选择供应商时最看重哪些因素？
• 您对我们公司的了解如何？

这些问题不仅能帮助销售人员获取客户的三维信息，还能加深客户对销售人员的信任感。

建立信任

信任是销售成功的基础。在与客户的互动中，建立信任关系至关重要。为了有效建立信任，销售人员可以运用“信任公式”，这一公式包括能力、诚信和情感三个要素。

信任公式的运用

• 能力：展示自己的专业知识和能力，让客户相信你能解决他们的问题。
• 诚信：诚实地对待客户，避免夸大其词，建立良好的口碑。
• 情感：通过建立情感联系，让客户感受到你的关心和重视。

通过信任公式的运用，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，从而提高销售的成功率。

重塑三维

在客户分析的过程中，重塑客户的认知是非常重要的一环。通过对客户的需求、背景和决策过程的深入剖析，销售人员可以有效地重塑客户的认知，帮助他们认识到自身需求的真正价值。

重塑技能的运用

• 认知重塑：引导客户从不同的角度看待自身需求。
• 话术重塑：使用合适的话术，让客户更容易接受新的产品和服务。
• 资源重塑：通过提供额外的资源和支持，增强客户的购买决策信心。

通过这些重塑技能的运用，销售人员能够有效地引导客户的思维，帮助他们更好地理解产品的价值。

三维参照系的建立

三维参照系是三维分析法的重要组成部分，它能够帮助销售人员在分析客户时，有一个清晰的框架和标准。这一参照系由各个维度的参数构成，通过对这些参数的绘制，销售人员能够更全面地理解客户的需求。

参照系样本

• 客户需求：分析客户的显性需求和潜在需求。
• 客户背景：了解客户所在行业、市场环境等因素。
• 决策过程：明确客户的决策流程和关键决策者。

通过对这些参照系样本的分析，销售人员可以建立起自己的三维模型，从而更好地服务于客户。

总结与展望

通过对过往客户的深入分析，销售人员能够更全面地理解客户的需求，从而提高销售的成功率。三维分析法为客户分析提供了一种新的思路和方法，通过对客户的需求、背景和决策过程的分析，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略。此外，建立信任、重塑认知以及建立三维参照系，都是提升客户分析效果的重要环节。

在未来的销售过程中，销售人员应持续运用三维分析法，不断优化客户分析的策略，以应对日益复杂的市场环境。通过对过往客户的深度分析，销售人员不仅能够提高自身的业绩，也能够为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。