深入解析过往客户分析，提升营销策略效果

过往客户分析：提升销售的关键技能

在现代商业环境中，客户分析已经成为销售工作中不可或缺的一部分。无论是在售前、售中还是售后阶段，深入了解客户的需求和痛点，能够帮助销售人员制定更加精准的销售策略。本文将结合三维分析法，探讨如何通过对过往客户的分析，实现销售业绩的提升。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析不仅仅是识别客户需求和痛点，更是一个系统化的过程，涉及到对客户行为、心理、以及市场环境的深度理解。通过有效的客户分析，销售人员可以：

• 提高销售效率：快速识别潜在客户，缩短销售周期。
• 增加客户满意度：通过精准的需求满足，提高客户的忠诚度。
• 优化产品和服务：根据客户反馈和市场变化，持续改善产品和服务。
• 提升业绩：通过科学的数据分析，针对性地制定销售策略，最终实现业绩的提升。

二、三维分析法的概念与应用

三维分析法是一种全新的客户分析工具，它不仅关注客户的表面需求，还深入挖掘客户的潜在需求和心理动机。通过对客户进行三维分析，销售人员能够更全面地了解客户，从而实现降维打击，提升销售成功率。

1. 三维分析法的构成

三维分析法主要由以下三个维度构成：

• 客户的行业背景：了解客户所处行业的特点和趋势，有助于制定行业对应的销售策略。
• 客户的需求层次：挖掘客户的基本需求、期望需求和潜在需求，形成全面的客户画像。
• 客户的心理状态：分析客户在购买过程中的心理变化，抓住客户的购买动机。

2. 应用三维分析法的步骤

为了有效应用三维分析法，销售人员可以遵循以下步骤：

1. 收集客户信息，包括行业、需求和心理状态等。
2. 进行数据分析，识别客户的需求层次和潜在痛点。
3. 根据分析结果制定个性化的销售策略。
4. 持续跟踪客户反馈，调整销售策略。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的关键步骤，销售人员需要掌握一些有效的技巧和方法。

1. 提问技巧

通过提问的方式获取客户的信息是最常用且有效的方法。销售人员应注重提问的方式和内容，以下是一些有效的提问技巧：

• 开放式提问：引导客户分享更多信息，例如：“您对我们产品的看法是什么？”
• 封闭式提问：帮助确认客户的特定需求，例如：“您是否对我们最新的产品有兴趣？”
• 情感性提问：挖掘客户的心理动机，例如：“您在选择供应商时最看重哪些因素？”

2. 案例分享与讨论

通过分享成功和失败的案例，销售人员可以更好地理解如何获取客户的三维信息。小组讨论和角色扮演也是提升提问技巧的有效方式。

四、建立信任的公式

在销售过程中，建立与客户的信任关系至关重要。信任不仅影响客户的购买决策，还能长期维持客户关系。理解信任的构建过程，可以帮助销售人员更有效地与客户沟通。

1. 信任的两个公式

• 信任 = 可靠性 + 亲密感
• 信任 = 诚信 + 能力 + 责任感

销售人员应在与客户的每一次互动中，努力提升这两个公式中的各个要素，从而增强客户的信任感。

2. 人际关系的五步口诀

• 建立联系
• 了解需求
• 提供价值
• 解决问题
• 维持关系

通过遵循这五步口诀，销售人员能够更有效地与客户建立信任关系，促进销售成功。

五、重塑客户的三维认知

在客户分析中，重塑客户的三维认知是提升销售成功率的重要环节。这一过程包括对客户已有认知的挑战与引导。

1. 重塑技能

销售人员需要掌握重塑认知的技巧，包括：

• 认知对比：通过对比不同方案或产品，帮助客户重新评估自己的选择。
• 故事讲述：通过生动的故事，引导客户情感上的认同。
• 资源整合：结合行业资源和案例，增强客户对新认知的接受度。

2. 案例分享与实操

通过具体的案例分享，销售人员可以更好地理解如何在实际中应用重塑技能，并在小组讨论中相互学习。

六、构建三维参照系

三维参照系是对客户分析的进一步深化，它帮助销售人员在复杂的客户信息中找到合适的参照标准。

1. 参照系样本

销售人员可以根据以下几个维度构建自己的三维参照系：

• 客户的行业特征
• 客户的需求层次
• 客户的心理状态

2. 绘制我的三维模型

通过绘制自己的三维模型，销售人员能够直观地看到不同客户的特点和需求，从而制定更加精准的销售策略。

总结

过往客户分析是提升销售技能和业绩的重要一环。通过三维分析法，销售人员能够全面了解客户的需求和心理，从而制定个性化的销售策略。掌握获取客户三维信息的技巧，建立信任关系，重塑客户认知，以及构建三维参照系，都是实现销售成功的关键。通过不断的学习和实践，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人和团队的业绩突破。