深入探讨过往客户分析的重要性与应用技巧

过往客户分析：提升销售的关键

在现代销售环境中，客户分析已经成为销售人员不可或缺的重要技能。无论是在售前、售中还是售后，准确的客户分析可以帮助销售人员更好地了解客户需求，挖掘潜在机会，从而提升销售业绩。通过有效的客户分析，销售人员不仅能够快速建立起与客户之间的信任关系，还可以有效地缩短成单时间，实现业绩的飞跃增长。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析可以分为多个层面，包括客户需求分析、客户痛点分析以及客户行为分析等。通过这些分析，销售人员可以全面了解客户的背景、需求和期望，从而制定出更具针对性的销售策略。

• 了解客户需求：通过分析客户的需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高客户的满意度。
• 识别客户痛点：分析客户的痛点，可以帮助销售人员针对性地提供解决方案，增强客户的购买意愿。
• 优化销售过程：通过客户行为分析，销售人员可以找出销售过程中的瓶颈，优化销售流程，提高成交率。

二、三维分析法的引入

在客户分析的过程中，传统的单维度分析往往无法全面反映客户的真实需求。为此，三维分析法应运而生。这种方法不仅关注客户的表面需求，还深入挖掘客户的潜在需求和心理动机。

三维分析法的核心在于将客户分析拓展至三个维度，分别是：客户的需求、客户的痛点以及客户的现状。通过这三维分析，销售人员可以更全面地了解客户，从而制定更有效的销售策略。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是三维分析法实施的第一步。销售人员可以通过提问技巧、观察客户行为以及与客户互动等方式，收集相关的信息。

• 提问技巧：通过开放性问题引导客户表达真实想法，深入了解客户需求。
• 观察客户行为：通过观察客户在购买过程中的行为，获取客户的潜在需求和痛点。
• 与客户互动：通过与客户的沟通交流，建立信任关系，获取更多的信息。

四、重塑客户认知

在获取客户的三维信息后，销售人员需要对客户的认知进行重塑。这一过程不仅要求销售人员具备良好的沟通能力，还需要对客户的心理进行深入分析。

重塑客户认知的关键在于使用合适的话术和案例，使客户能够从新的角度看待自身的需求与痛点。通过故事分享、案例分析等方式，销售人员可以有效引导客户的思维，帮助他们认识到自身需求的变化。

五、建立信任关系

信任是销售成功的重要基础。销售人员需要通过建立信任关系，来提升客户的购买意愿。信任的建立可以通过多种方式实现，如提供专业的建议、展示成功案例、保持良好的沟通等。

• 专业建议：通过专业的建议和解决方案，让客户感受到你的价值。
• 成功案例：展示已有客户的成功案例，提升客户对你的信任感。
• 良好沟通：保持与客户的良好沟通，及时回应客户的疑问和需求。

六、三维参照系的建立

在进行客户分析时，建立三维参照系是至关重要的。三维参照系不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点，还可以为销售决策提供有力支持。

建立三维参照系的过程包括确定各个维度的参数，以及绘制出完整的三维模型。通过小组讨论和案例分享，销售人员可以更深入地理解客户的需求，制定出更具针对性的销售策略。

七、过往客户分析的实操

在培训课程中，学员将通过实操环节，将所学的三维分析法应用于实际客户分析中。学员需要结合自身的销售经验，分析过往客户的需求、痛点与现状，从而形成完整的客户画像。

这一过程不仅能够帮助学员巩固所学知识，还能够提升其实际操作能力，为今后的销售工作打下坚实基础。

八、课程总结与展望

通过本次培训，学员将全面掌握客户分析的核心技能，理解三维分析法的重要性，能够独立进行客户的三维信息获取与分析。在未来的销售工作中，学员将能够有效运用所学知识，提升销售业绩，赢得更多客户的信任与支持。

展望未来，随着市场环境的不断变化，客户的需求和痛点也在不断演变。销售人员需要保持敏锐的洞察力，不断学习和适应新的市场动态，以便更好地服务客户，实现销售的持续增长。

结语

在竞争日益激烈的市场环境中，过往客户分析的能力将成为销售人员脱颖而出的关键。通过三维分析法，销售人员不仅能够更好地了解客户，还能够有效提升自身的销售业绩。随着实践经验的积累，销售人员将在客户分析的道路上越走越远，创造出更辉煌的业绩。