重塑客户认知，提升品牌价值的关键策略

重塑客户认知：全面提升销售效果的三维分析法

在现代商业环境中，客户分析已成为销售人员不可或缺的技能。无论是在售前、售中还是售后，深入了解客户需求、痛点以及潜在的期望，对于提升销售业绩至关重要。然而，传统的客户分析往往仅停留在表面，未能充分挖掘客户的深层次需求与认知。在此背景下，重塑客户认知，采用三维分析法，将为销售人员提供全新的视角和思路，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的加剧，客户的选择愈加多样化，销售人员面临的挑战也日益复杂。传统的客户分析方法主要集中在理解客户需求和痛点，然而，这只是一维的思考方式。为了突破这一限制，三维分析法应运而生。这种方法不仅关注客户的表层需求，还深入挖掘客户的潜在需求和心理变化，从而帮助销售人员在整个销售过程中实现降维打击。通过全面俯瞰客户的各个维度，销售人员能够更有效地引导客户，形成积极的购买决策。

三维分析法的核心概念

三维分析法的核心在于对客户进行全方位的分析，包括客户的需求、心理和行为三个维度。通过这三个维度的综合分析，销售人员能够更好地理解客户的真实想法和潜在需求。

• 需求维度：这一维度主要关注客户的实际需求，包括他们在购买产品或服务时所考虑的功能、价格、品牌等因素。
• 心理维度：这一维度则更注重客户的心理状态，包括他们的信任感、对品牌的认知、以及对竞争对手的看法。
• 行为维度：通过分析客户的购买行为、咨询行为等，销售人员可以更清晰地了解客户的决策过程和购买习惯。

通过对这三个维度的综合分析，销售人员不仅能够发现客户的需求，还能够把握客户的心理变化，从而制定更加精准的销售策略。

三维分析法的实践应用

在实际的销售过程中，如何有效地获取客户的三维信息是一个关键环节。销售人员需要掌握一系列获取客户信息的技能，才能在竞争中占据主动。

获取客户三维信息的技能

首先，销售人员可以通过开放性问题引导客户表达自己的想法和需求。例如，询问“您在选择产品时最看重哪些因素？”可以帮助销售人员了解客户的需求维度。而通过询问“您对我们品牌的印象如何？”则能够深入了解客户的心理维度。

其次，利用“提问陀螺”方法，销售人员可以通过不断的追问，深入挖掘客户的真实想法。在这个过程中，销售人员需要保持耐心和敏感度，关注客户的反馈，及时调整提问的方向。

最后，通过故事和案例分享的方式，销售人员可以与客户建立情感连接，提高客户的信任感。例如，分享成功案例或客户故事，可以让客户感受到品牌的实力，从而增强他们的购买意愿。

建立信任的关键

在销售过程中，信任是与客户建立良好关系的基础。销售人员需要掌握信任公式，了解建立信任的几个关键步骤。

• 透明度：在与客户沟通时，保持信息的透明度，避免隐瞒事实或夸大产品的优点。
• 一致性：在不同的沟通场合，保持信息的一致性，确保客户对品牌的认知不出现偏差。
• 专业性：展示自己的专业知识和行业经验，让客户感受到你的能力，从而增强信任感。

通过以上几个方面，销售人员能够有效提升与客户之间的信任度，为后续的沟通和成交打下坚实的基础。

重塑客户认知的策略

在掌握三维分析法和建立信任的基础上，销售人员需要学会如何重塑客户的认知。重塑客户认知不仅仅是改变他们对产品的看法，更是引导他们重新审视自己的需求和期望。

重塑认知的技巧

销售人员可以通过以下几种方式实现客户认知的重塑：

• 引导性提问：通过引导客户思考他们未曾意识到的需求，例如“您是否考虑过这个产品可以为您带来的长期收益？”
• 案例展示：通过展示其他客户成功使用产品的案例，帮助客户重新认识产品的价值。
• 情感共鸣：通过分享与客户相关的故事，引发客户的情感共鸣，让他们感受到产品与自身需求的契合。

通过以上策略，销售人员能够有效地引导客户重新思考自己的需求，进而提升产品的吸引力。

建立三维参照系

为了更好地实施三维分析法，销售人员需要建立自己的三维参照系。参照系可以帮助销售人员在分析客户时，快速识别出客户的需求和痛点，制定相应的销售策略。

建立三维参照系的步骤包括：

• 样本收集：收集以往客户的案例，分析他们的需求和购买决策。
• 维度参数绘制：根据客户的行业特点、需求层次等，绘制出不同的维度参数。
• 我的三维模型：结合自身的销售经验，建立适合自己的三维分析模型，以便在实际销售中灵活应用。

课程收益与总结

通过本课程的学习，销售人员能够深入理解三维分析法的核心概念，并掌握获取客户三维信息的技能。此外，学员还将学会如何建立信任、重塑客户认知，并建立自己的三维参照系。这些技能的掌握，将有效提高销售拜访的成功率和成单率，为销售人员在激烈的市场竞争中赢得更多的订单。

总之，重塑客户认知是一个复杂但又极具价值的过程。通过三维分析法，销售人员不仅能够更全面地了解客户，还能够在销售过程中实现真正的降维打击，从而不断提升自身的销售能力和业绩。