重塑客户认知：提升品牌价值的关键策略

重塑客户认知：通过三维分析法提升销售效果

在当今竞争激烈的市场环境中，客户的认知与需求不断变化。企业必须不断适应这些变化，以保持竞争优势。重塑客户认知不仅是销售过程中的一项重要技能，更是提升销售业绩的关键因素之一。通过客户分析，尤其是采用三维分析法，销售人员可以更全面地理解客户的需求和痛点，从而实现更高的销售成功率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景

客户分析是销售过程中不可或缺的一部分，贯穿于售前、售中和售后各个环节。传统的客户分析方法主要集中在客户需求的发现和痛点的深挖，而忽略了其他维度的分析。三维分析法的引入，能够帮助销售人员从全新的角度看待客户，突破传统的思维模式，实现有效的降维打击，显著提升销售业绩。

三维分析法的概念

三维分析法是通过分析客户的多个维度信息，帮助销售人员更好地了解客户。从行业背景、客户需求、客户痛点等多个维度进行分析，不仅可以提高客户的满意度，还能加速成单的过程。该方法的核心在于通过对客户进行全面分析，找出潜在的销售机会。

客户分析的重要性

有效的客户分析可以带来成倍的订单，并显著减少成单时间。在销售过程中，了解客户的真实想法和需求，是实现销售成功的基础。客户分析不仅能够帮助销售人员识别潜在的客户需求，还能够为后续的销售策略提供数据支持。

模块一：获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的第一步。这一过程需要销售人员掌握相关技能，如提问技巧和倾听能力。

• 三维获取技能：销售人员需要通过有效的提问，深入了解客户的需求和痛点。
• 三维例句及例问讲解：通过具体的提问示例，帮助销售人员更好地实践。
• 提问陀螺小组讨论：通过小组讨论，提升提问的有效性和针对性。

通过这些技能的训练，销售人员能够更精准地获取客户信息，为后续的分析打下坚实的基础。

模块二：建立信任

在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的。信任不仅影响客户对产品的认知，也直接关系到销售的成败。信任公式的掌握，将帮助销售人员在与客户的交流中建立更好的关系。

• 信任两个公式讲解：理解信任的建立过程，帮助销售人员在客户心中树立良好的形象。
• 人际关系五步口诀：通过简洁的口诀，帮助销售人员记住建立信任的关键步骤。

通过对信任过程的深入理解，销售人员能够更有效地与客户建立联系，从而推动销售的达成。

模块三：重塑客户认知

重塑客户的认知是销售人员在整个销售过程中需要掌握的重要技能。通过对客户已有认知的分析，销售人员可以找到切入点，从而引导客户重新审视自身的需求。

• 重塑技能认知：掌握如何有效地影响客户的认知，从而实现销售目标。
• 每一维度话术重塑：根据客户的不同需求，灵活调整自己的话术。

重塑客户认知的能力，能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出，获得更多的销售机会。

模块四：三维参照系

建立三维参照系是对客户进行全面分析的重要工具。通过绘制三维模型，销售人员可以清晰地了解客户的需求和痛点，从而制定更有效的销售策略。

• 参照系样本：通过样本的对比，帮助销售人员理解不同客户的需求差异。
• 各维度参数绘制我的三维模型：结合实际案例，销售人员可以将客户信息可视化，从而更好地进行分析。

通过三维参照系，销售人员能够更直观地理解客户的需求，并制定相应的销售策略。

实战演练与案例分析

在课程的最后阶段，销售人员将通过实战演练和案例分析，将所学的知识应用到实际中。这一过程不仅能够巩固学习成果，还能提高销售人员的实战能力。

• 根据客户所在行业选择案例：通过真实案例的分析，帮助销售人员理解不同客户的需求。
• 学员现有客户分析实操：结合自身的客户进行分析，提升实际操作能力。

通过实战演练，销售人员能够将所学的理论知识转化为实际能力，从而提升销售业绩。

总结

重塑客户认知是提升销售效果的关键。在销售过程中，通过三维分析法，销售人员可以更全面地理解客户的需求和痛点，从而制定更有效的销售策略。掌握获取客户三维信息的技能、建立信任的能力以及重塑客户认知的能力，都是销售人员在实际工作中必须具备的能力。通过课程的学习与实践，销售人员不仅能够提高销售成单率，还能在竞争中获得优势。

在未来的销售工作中，通过不断的学习与实践，销售人员将能够更好地适应客户的需求变化，从而实现更高的销售业绩，为企业的发展贡献更多的力量。