大客户销售的艺术与实践
在现代商业环境中，大客户销售被认为是企业成功的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，如何有效地管理和拓展大客户关系，成为了销售团队必须面对的重要课题。本篇文章将深入探讨大客户销售的核心技巧和策略，通过分析培训课程的内容，帮助销售人员提升自身的销售能力，进而实现与企业的协同进化。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与价值
本次培训课程强调了“实践是检验真理的唯一标准”。销售人员在课堂上将自己正在进行的项目带入讨论，通过小组合作的方式，对项目中的人、事、流程和竞争对手进行深入的梳理与分析。这种教学方法不仅让学员能够将理论与实践相结合，还能通过经验的萃取，形成可持续的销售行为习惯。
课程的核心收益在于提升销售人员的格局和内驱力，帮助学员识别在新形势下的身份转变，明确自身销售工作的意义。这样的培训不仅关注短期的销售业绩，更强调长期的个人成长和职业发展。
大客户销售的核心技能
客户分析：五维分析法
在大客户销售中，客户分析是一个不可或缺的环节。通过对客户进行宏观与微观的五维分析，销售人员能够全面了解客户的需求和购买决策的影响因素。具体来说，五维分析法包括：
- 微观层面：分析客户个人的三个维度，了解其需求和痛点。
- 宏观层面：将客户个人置于采购项目组中，分析其影响力和决策权。
- 客户内部关系：识别客户内部的三类人，开发和管理这些关系。
- 关系开发原则：掌握客户关系开发的基本原则及注意事项。
通过以上分析，销售人员能够制定出针对性的销售策略，提高与客户的沟通效率。
建立信任关系的技巧
在大客户销售中，建立信任关系是成功的关键。课程中提到的信任建立公式、层级及自我暴露法，为销售人员提供了具体的工具。信任的建立可以分为以下几个层级：
- 初步信任：通过基本的信息交流建立初步的信任基础。
- 深入信任：通过持续的互动和价值提供，深化客户的信任感。
- 牢固信任：建立长期的合作关系，以信任为基础，推动更多的合作机会。
销售人员需要主动制定信任建立计划，明确每个阶段的目标和行动，确保与客户的关系能够稳步提升。
产品与服务的标准重塑
改变客户认知的策略
客户在决策过程中，往往会受到其认知标准的影响。课程内容强调了如何获取客户的采购标准，并通过认知心理学中的理论，帮助销售人员改变客户的决策标准。具体策略包括：
- 获取标准：通过调查和沟通，了解客户的决策标准和衡量标准。
- 改变标准：利用技术交流、产品演示等手段，影响客户的认知标准。
- 话术训练：掌握改变客户认知的有效话术，提高沟通的说服力。
通过这些方法，销售人员能够有效地影响客户的决策过程，提升成交的成功率。
价值辐射模型的应用
在销售过程中，理解和应用价值辐射模型至关重要。价值辐射模型强调以产品为中心，围绕产品提供更大的价值。通过梳理企业的价值辐射模型，销售人员能够更清晰地传达产品的价值，增强客户的购买欲望。
具体应用包括：
- 产品中心：明确产品的核心价值，围绕其展开周边服务和支持。
- 客户价值：理解客户的需求，提供量身定制的解决方案。
- 模型呈现：通过清晰的模型展示，帮助客户理解产品的综合价值。
销售流程与竞争对手分析
销售流程的梳理与关键节点识别
销售流程的梳理是确保销售活动顺利进行的基础。课程中提到的销售流程与采购流程的对比，可以帮助销售人员更好地识别每个销售阶段的关键动作，制定相应的行动计划。在实际操作中，销售人员需要：
- 识别阶段：明确当前所处的销售阶段，了解客户的需求变化。
- 关键动作：在每个销售节点，制定具体的行动计划，确保销售进度。
- 动态调整：根据客户反馈和市场变化，及时调整销售策略。
竞争对手的分析与策略制定
在大客户销售中，竞争对手的分析同样不可忽视。通过对竞争对手的过往及当前情况进行分析，销售人员能够明确自身的优势和劣势，从而制定出更具针对性的销售策略。关键步骤包括：
- 竞争对手矩阵：梳理主要竞争对手的产品、市场份额及优势。
- 判断先机：根据市场变化，判断自身在竞争中的先机标准。
- 制定作战计划：在不同情况下，制定相应的销售策略，以应对竞争。
结语
通过本次培训课程的学习，销售人员在大客户销售方面的能力得到了显著提升。实践与理论的结合不仅让学员掌握了具体的销售技能，还激发了他们对自身职业发展的深刻思考。在未来的工作中，销售人员应继续运用所学的知识，灵活应对市场变化，推动企业的发展与成长。
大客户销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。它需要销售人员具备敏锐的洞察力、出色的沟通能力以及持续的学习精神。只有这样，才能在竞争激烈的市场中，立于不败之地。
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孙琦
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