大客户销售：实践中的真理与策略
在现代商业环境中，大客户销售（Key Account Selling）已成为企业获取市场份额、提升利润的重要战略。通过与关键客户建立长期、稳定的合作关系，企业不仅能够实现可持续发展，还能在激烈的市场竞争中占据优势地位。本文将结合一系列培训课程，深入探讨大客户销售的核心技能与实践方法，帮助销售人员更好地应对市场变化和客户需求。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景及重要性
“实践是检验真理的唯一标准”这一理念在大客户销售领域尤为重要。在这个充满挑战的时代，单纯依靠理论知识已无法满足销售人员的实际需求。通过将正在进行的项目带入课堂，销售人员不仅可以分享各自的经验，还能通过小组讨论和实操演练，提升自身的销售能力。
本课程的设计旨在帮助销售人员在实践中萃取经验、分析案例，以便在未来的工作中形成一套系统化的销售工具和方法论。通过对项目中的人、事、流程和竞争对手的深入梳理，学员不仅能够了解大客户销售的全貌，还能制定出切实可行的行动计划。
大客户销售的核心模块
在本课程中，我们将大客户销售分为四个核心模块：人、事、流程和竞争对手。每个模块都涵盖了关键的销售技能和策略，帮助学员在实际工作中找准方向。
模块一：项目中的“人”分析
在销售过程中，客户是最重要的因素。对于大客户而言，了解客户团队中的各个关键人物及其决策角色至关重要。通过微观和宏观两个维度分析客户，我们可以识别出客户内部的影响者和决策者。
- 微观分析： 针对客户个人的三个维度进行分析，包括角色、需求和影响力。
- 宏观分析： 将客户个人放在采购项目组的框架中，识别各个成员之间的关系和互动。
通过掌握五维分析法，销售人员能够更加全面地理解客户需求，制定相应的销售策略，从而提升成交率。
模块二：建立与客户的关系
与客户建立良好的关系是大客户销售成功的关键。课程中强调了人际关系进阶的五个阶段，帮助学员掌握每个阶段的突破工具和方法。
- 第一阶段： 建立初步信任，了解客户需求。
- 第二阶段： 深化关系，通过增值服务增强客户黏性。
- 第三阶段： 成为客户的战略合作伙伴，共同创造价值。
通过案例分析和实操，学员能够在实际销售中应用这些工具，提升与客户的关系质量。
模块三：信任的建立与维护
信任是大客户销售中最重要的元素之一。课程中介绍了信任的两个公式以及信任的五个层级，帮助学员更好地理解和应用信任建立的技巧。
- 信任的第一公式： 信任 = 可靠性 + 亲近感。
- 信任的第二公式： 信任 = 透明度 + 一致性。
通过三种信息自我暴露法，销售人员可以逐步建立与客户的信任关系，并制定相应的信任发展计划。
模块四：项目中的“事”分析
在大客户销售中，产品和服务的标准化显得尤为重要。课程中强调了如何重塑客户的认知标准，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
- 客户认知： 了解客户在采购决策中的标准及其形成过程。
- 改变认知： 采用有效的话术与活动，改变客户的决策参考标准。
通过价值辐射模型的应用，销售人员能够更好地展示产品的价值，并增强客户的购买意愿。
销售流程的系统化管理
在大客户销售中，流程的管理同样至关重要。课程强调了销售流程与采购流程的对比，帮助销售人员识别销售阶段和关键动作。
- 识别销售阶段： 理解每个销售节点的关键动作。
- 制定行动计划： 针对每个阶段制定下一步的具体行动方案。
通过系统化的流程管理，销售人员能够更高效地推动交易进程，提高成交率。
竞争对手的分析与应对
在大客户销售中，了解竞争对手的情况是制定战略的基础。课程中介绍了竞争对手的过现未矩阵分析，帮助学员判断市场先机。
- 过现未矩阵： 通过对竞争对手的历史、现状及未来进行分析，制定相应的应对策略。
- 作战计划： 根据不同情况下的市场策略，灵活调整销售计划。
通过对竞争对手的深入分析，销售人员能够更好地把握市场动态，提升自身的竞争优势。
总结与展望
大客户销售不仅是一门科学，更是一门艺术。在课程的学习过程中，销售人员通过实践和案例分析，逐步掌握了大客户销售的核心技能与方法。通过对客户的深入理解、与客户的良好关系、信任的建立以及销售流程的系统化管理，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
展望未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售策略与工具。只有通过实践和反思，才能在大客户销售中取得更大的成功。希望每位销售人员都能将所学知识应用于实践中，形成自己的销售体系，实现个人与企业的共同成长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
