大客户销售的艺术与技巧
在当今高度竞争的市场环境中，大客户销售已经成为企业获取稳定收入的重要途径。大客户销售不仅仅是简单的交易行为，更是涉及到复杂的人际关系、市场分析和策略规划的综合性工作。随着销售环境的不断变化，销售人员需要不断提升自身的能力，以适应新的市场需求和客户期望。本文将结合相关培训课程内容，从多个维度探讨大客户销售的核心技能和实战技巧。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
本次培训课程的核心理念是“实践是检验真理的唯一标准”。销售人员通过对实际项目的复盘和分析，将过往的经验提炼为可复制的行为习惯。课程旨在帮助学员提高销售格局和内驱力，明确自身在销售工作中的意义，并与企业的发展协同进化。学员将通过小组讨论和案例分析，掌握大客户销售的核心技能，提升从终端客户获取订单的能力。
了解客户的维度
大客户销售的第一步是对客户的全面分析。客户不仅仅是一个简单的购买者，更是一个复杂的组织体，内部有着不同的角色和利益关系。课程中强调了对客户进行微观和宏观的分析，帮助学员理解客户的需求和决策过程。
- 微观分析：针对客户个人进行三个维度的分析，包括客户的背景、需求和购买习惯。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中，分析其在项目中的角色与影响。
- 客户关系管理：识别客户内部的关键人物，掌握开发和管理客户关系的原则。
建立信任与关系
在大客户销售中，与客户建立信任关系是成功的关键。课程中介绍了人际关系的五个阶段，帮助学员了解如何在不同阶段使用相应的工具和策略来突破障碍。
- 信任的两个公式：信任是建立在透明和一致性的基础上的，销售人员需要通过真实的信息交流来增强信任感。
- 信任的五个层级：信任的建立是一个逐步深入的过程，销售人员需要掌握不同层级的信任构建技巧。
- 自我暴露法：通过适当的自我暴露，销售人员可以在客户中建立更深的信任关系。
重塑客户认知
客户的购买决策往往受到其认知标准的影响。课程强调了重塑客户认知的重要性，通过认知心理学的原理，销售人员可以有效地改变客户的决策标准。
- 获取客户决策标准：通过对客户的深入分析，销售人员可以识别客户的决策标准，并进行有效的引导。
- 改变认知的方法：使用语言、案例和经验分享等方式，帮助客户重塑其认知结构。
- 价值辐射模型：通过产品价值的辐射，提高客户对产品的认同感，从而增强销售成功率。
销售流程与关键动作
大客户销售不是一个孤立的过程，而是一个系统的销售流程。课程中详细梳理了采购流程与销售流程之间的关系，帮助学员识别销售阶段和关键节点。
- 销售节点识别：明确每个销售节点的关键动作，帮助销售人员制定有效的行动计划。
- 制定行动计划：根据客户的需求和市场环境，制定针对性的销售策略和实施计划。
- 持续跟进与反馈：在销售过程中，保持与客户的沟通，及时调整策略，实现销售目标。
竞争对手分析与策略制定
在大客户销售中，了解竞争对手的情况也是至关重要的。课程强调了通过分析竞争对手的过往及当前情况，帮助销售人员制定出更具针对性的策略。
- 过现未矩阵：通过对竞争对手的现状和未来发展进行分析，找到自身的竞争优势。
- 判断先机标准：在不同情况下，制定合理的作战计划，确保在竞争中占据优势。
- 灵活应对市场变化：根据市场反馈，及时调整销售策略，确保销售计划的顺利实施。
课程特色与培训效果
本次培训课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合理论与实践，确保学员在课程中获得最大收益。课程不仅仅是知识的传授，更是实践能力的提升。
- 实践导向：课程强调实践，通过真实案例的讨论和分析，帮助学员将理论应用于实际工作中。
- 工具与体系建立：通过系统的工具和方法，帮助学员建立起完整的销售工具体系，提升销售效率。
- 持续支持：课程结束后，学员将获得后续的支持与指导，确保所学知识能够在工作中落地生根。
结语
大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，需要销售人员具备扎实的专业知识、敏锐的市场洞察力和出色的人际交往能力。通过本次培训，学员不仅能够提升自身的销售技能，更能够在实际工作中应用所学，推动个人和企业的共同成长。未来，销售人员将继续在不断变化的市场中探索，寻找新的机遇与挑战，为企业的持续发展贡献力量。
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孙琦
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