销售技能提升的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更直接影响到企业的整体业绩。销售人员作为企业与客户之间的重要桥梁，肩负着推动销售、促进客户关系和实现公司目标的重任。因此，持续优化销售技能、提升销售能力，对于销售人员而言，是一项不可或缺的工作。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
本次培训课程以“实践是检验真理的唯一标准”为理念，旨在通过将实际的销售项目带入课堂，实现理论与实践的有效结合。课程的设计不仅仅是为了完成培训任务，而是希望通过深度的案例讨论与经验萃取，帮助学员在实际工作中形成坚实的销售行为习惯。
课程的核心目标在于提升销售人员的内驱力，帮助他们识别在新形势下的销售身份，以及与企业协同进化的关系。通过这样的培训，学员能够更好地理解自身销售工作的意义，从而提升工作中的积极主动性。
课程收益
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员意识到销售技能提升对个人及职业生涯的长期影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
- 掌握市场大客户销售的核心技能：提高从终端客户获取订单的能力，通过全面分析客户掌握与客户建立信任的技能。
- 建立有效的销售工具及体系：为未来的销售活动提供可持续的支持，提升拿单能力。
课程结构与内容
课程共分为几个模块，涵盖了从项目中的人、事、流程到竞争对手的全面分析。每个模块都通过理论讲解、案例分析和实操演练，帮助学员在实践中消化所学知识，确保理论的有效落地。
项目中的“人”模块
在这一模块中，学员将学会如何分析客户的个人特征与行为维度。通过微观和宏观的分析方法，学员可以更深入地理解客户的需求与决策过程，从而制定更有效的销售策略。
- 微观分析：针对客户个人的三个维度进行分析，获取关键信息。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中进行综合分析，识别关键决策者。
- 客户关系管理：掌握客户关系开发与管理的原则，确保与客户建立长期的合作关系。
如何与客户建立关系
人际关系的建立是销售成功的重要基础。在这一部分，学员将学习到人际关系的五个阶段，以及如何在每个阶段突破，实现与客户的深度连接。
- 五个阶段：理解人际关系的进阶过程，掌握建立信任的技巧。
- 突破工具：使用特定工具和口诀，帮助学员在实际销售中灵活运用。
如何与客户成为利益共同体
信任是销售的核心。在这一模块中，学员将学习到信任的建立过程，包括信任的五个层级和自我暴露法。这些技能将帮助销售人员在与客户的互动中，快速建立信任关系。
- 信任的层级：掌握信任的详细解读，了解如何在不同层级中与客户沟通。
- 信任建立计划：制定具体的信任建立步骤，确保在销售过程中有效实施。
项目中的“事”模块
在产品和服务的销售中，重塑客户的认知标准至关重要。学员将学习如何获取客户的决策标准，并通过认知心理学的理论，改变客户的决策参考标准。
- 重塑标准：通过了解客户的采购标准，帮助他们建立新的认知。
- 价值辐射模型：梳理企业的价值辐射模型，以产品为中心，提升销售的竞争力。
项目的流程分析
销售流程的梳理是确保销售成功的关键。在这一模块中，学员将学习如何识别销售的关键节点，制定下一步的行动计划。
- 采购流程与销售流程对比：理解两者之间的异同，以便在实际工作中灵活应用。
- 关键节点识别：掌握在各个销售阶段中需要采取的关键行动。
竞争对手的分析
了解竞争对手的动态是制定有效销售策略的重要环节。通过对竞争对手的过往及现状进行分析，学员能够更好地把握市场机会。
- 过现未矩阵：掌握评估竞争对手的工具，判断自身的优势与劣势。
- 制定作战计划：在不同情况下，制定相应的销售策略，提升销售成功率。
课程特色与教学方法
本课程的设计充分考虑了学员的实际需求，采用了“去PPT化”的方式，通过实操演练和案例分析，帮助学员在真实的销售场景中应用所学知识。课程中，孙琦老师结合近20年的销售经验，实时更新课程内容，确保教学的前沿性与实用性。
- 实操演练：通过学员现有客户和项目进行案例推演，巩固所学知识。
- 灵活反馈：根据学员的反馈和需求，调整教学内容，确保每位学员的学习效果。
结语
销售技能的提升是一个持续的过程，只有通过不断的学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。通过本次培训课程，学员不仅能够提升个人的销售技能，更能够在实际工作中实现自我突破，推动企业的整体发展。在未来的工作中，学员将能够游刃有余地运用所学知识，为自身及企业创造更大的价值。
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孙琦
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