销售技能提升：实践为根本，实战为导向
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员不仅需要掌握基本的销售技能，更需要在实践中不断提升自己的能力，以适应市场的变化和客户的需求。销售技能提升并不是一蹴而就的，而是一个持续学习和实践的过程。通过针对性的培训课程，销售人员能够将实际项目与理论知识相结合，形成一套适合自己的销售体系。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，详细探讨相关课程内容和其对销售人员的实际意义。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：实践是检验真理的唯一标准
本次培训课程强调将销售人员正在进行的项目带入课堂。这一理念鼓励学员在真实的业务环境中检验所学知识，从而确保培训的有效性。通过对过往项目的梳理与复盘，学员能够提炼出成功的经验与教训，形成可操作性的销售策略。这种方法不仅帮助销售人员提升销售技能，更使得他们在今后的工作中能够自如运用这些技能。
课程收益：提升内驱力与市场敏感度
参加培训的学员将会在以下几个方面获得显著的提升：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份定位，明确自身销售工作的意义。
- 增强销售工作的积极主动性：通过觉察自身的成长与收获，激发学员对销售技能提升的内在动力。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面梳理并加强销售技能。
- 提升大客户销售核心技能：通过针对性的市场分析与客户关系管理，增强从终端客户获取订单的能力。
课程特色：实战与理论的完美结合
培训课程的设计不仅仅依赖于理论知识，更注重实战经验的传授。主讲老师孙琦拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容融合了多位销售专家的成功案例与实用工具。这样的课程安排确保了学员能够在真实的销售环境中应用所学内容，提升销售能力。
实践导向的课程大纲
课程内容涵盖以下几个重要模块，确保学员在各个方面都能得到全面提升：
模块一：项目中的“人”分析
在这一模块中，学员将学习如何从微观与宏观两个维度分析客户，包括客户的个人特征及其在采购项目组中的角色。通过掌握五维分析法，学员能够更好地理解客户的需求与行为，从而制定相应的销售策略。
模块二：与客户建立关系
建立信任关系是销售成功的关键。学员将在此模块学习人际关系进阶的五个步骤，以及每个阶段的突破工具。这不仅帮助学员提升与客户的沟通技巧，还能有效建立长期合作的信任基础。
模块三：信任的建立与维护
通过分析信任的层级和公式，学员将学习如何在销售过程中建立和维护客户信任。这一技能对于提升销售成功率至关重要，因为客户的信任直接影响其购买决策。
模块四：产品与服务的标准重塑
在这一模块中，学员将学习如何重塑客户对产品和服务的认知标准。通过了解客户的决策过程，学员能够调整销售策略，以更好地满足客户的需求。
模块五：项目的流程与关键节点
学员将学习如何梳理采购流程与销售流程，识别销售阶段的关键节点。这一技能有助于学员在实际工作中制定有效的行动计划，确保销售过程的顺利进行。
模块六：竞争对手分析与策略制定
在竞争日益激烈的市场中，了解竞争对手的情况至关重要。学员将学习如何通过过现未矩阵分析竞争对手，并根据具体情况制定相应的销售策略。
结尾：持续学习与实践的重要性
销售技能的提升是一个持续的过程，需要销售人员在日常工作中不断学习与实践。通过本次培训课程，学员不仅能够提高个人的销售能力，还能够在团队中发挥更大的作用。最终，销售人员将在实践中不断总结经验，形成自己的销售体系，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
无论是在大客户销售还是小额交易中，销售人员都需要保持敏锐的市场洞察力与灵活的应变能力，以便在瞬息万变的商业环境中把握机会。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在职业生涯中实现跨越式的成长，最终实现个人价值与企业目标的双重提升。
后续跟进安排：课程结束后的持续支持
课程结束后，学员将获得后续支持，帮助他们将所学知识转化为实际成果。定期的跟进与反馈将确保学员在实际工作中能够有效应用所学技能，持续提升自己的销售能力。
在销售的道路上，唯有实践出真知，通过不断的努力与学习，销售人员才能在职场中赢得更大的成功。
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孙琦
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