销售技能提升：从实战出发的系统化培训
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的能力提升显得尤为重要。销售不仅是一个简单的买卖行为，更是一个复杂的沟通与信任的建立过程。为了帮助销售人员在这一领域中取得突破，一门以“实践是检验真理的唯一标准”为理念的培训课程应运而生。本文将深入探讨该课程的背景、收益及其核心模块，帮助销售人员系统化地提升自己的销售技能。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
本课程的设计理念源于“实践是检验真理的唯一标准”。它强调将销售人员正在进行的项目带入课堂，通过实际案例的讨论与分析，使学员能够将经验萃取为可复制的销售技能。这种方法不仅能够提高学员的实践能力，还能够帮助他们建立坚实的销售行为习惯，从而在未来的工作中游刃有余。
课堂上，学员以小组为单位，围绕选择的项目进行深入讨论。课程内容并非单纯的理论讲解，而是通过四张白板纸的方式，对项目中的人、事、流程及竞争对手进行梳理与复盘，确保销售技能的落地与实用。
课程收益
参加该课程的学员将获得以下几方面的收益：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份定位，明确销售工作的意义。
- 增强销售工作的积极主动性：通过自我觉察，促使学员对自身收获与成长的重视。
- 全面系统化掌握销售技能：在保持自身优势的基础上，全面提升可复制的销售技能。
- 提高销售项目的成功率：通过审视和萃取关键节点与动作，为每个销售项目的成功奠定基础。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
课程特色
本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域有近20年的实践经验，能够将理论与实际相结合，实时更新课程内容，确保学员学习到最前沿的销售技能。同时，课程设计注重灵活性与实用性，去除传统的PPT展示，采用清单与口诀的形式，将学员的真实销售场景融入到学习中，帮助他们更好地理解和应用所学技能。
课程对象
本课程适合那些在销售领域有3至5年经验的专业人士，以及希望通过经验萃取和技能提升来增强实战能力的学员。无论是初入职场的销售人员，还是有着丰富经验的行业老手，都能够从中受益匪浅。
课程大纲
开场：实践与案例的结合
课程从案例开始，以案例结束，让学员在实践中学习。学员提前准备讨论的案例，分组进行深入分析，确保每位学员都能在互动中获得启发。
模块一：项目中的“人”分析
在这一模块中，学员将学习如何从微观与宏观两个维度分析客户。具体内容包括：
- 微观分析：针对客户个人的三个维度进行分析及获取方法。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中的两个维度分析。
- 客户关系开发与管理的原则及注意事项。
模块二：与客户建立关系
建立良好的人际关系是销售成功的关键。学员将在此模块中掌握人际关系的五个阶段及突破工具，学习如何在每个阶段有效沟通。
模块三：成为利益共同体
信任是销售关系的基础。本模块将深入分析信任的五个层级，帮助学员制定信任建立的计划，增强与客户的信任感。
模块四：产品与服务的重塑标准
学员将学习如何获取客户的采购标准，并通过改变客户的认知与决策标准，提升销售的成功率。具体包括：
- 了解客户认知中的采购标准。
- 掌握改变客户认知的技巧与话术。
模块五：项目的流程
通过梳理采购与销售流程，学员将明确每个销售节点的关键动作，制定下一步的行动计划。这一模块将帮助学员在实际工作中找准方向，提升工作效率。
模块六：竞争对手分析
在竞争激烈的市场中，了解竞争对手的情况至关重要。学员将学习如何梳理竞争对手的过往与当前状况，并制定相应的作战计划。
课程总结与后续安排
课程的最后，学员将进行小组讨论与总结，分享各自的学习收获与体会，课程结束后，老师将提供后续的跟进安排，确保学员能够在实际工作中持续应用所学知识。
结论
销售技能的提升并非一朝一夕之功，而是一个持续学习与实践的过程。通过参加本课程，学员不仅能够获得系统化的销售技能，更能够在真实的工作环境中灵活应用，提升自身的销售业绩。随着市场环境的变化，销售人员需要不断适应与进化，而本课程正是帮助他们实现这一目标的重要工具。
无论是对新进销售人员，还是经验丰富的行业老手，本课程提供的知识与技能都将是其职业生涯中不可或缺的助力。通过实践与理论的结合，学员将获得更深层次的理解与应用能力，最终实现销售业绩的稳步提升。
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孙琦
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