销售技能提升：实践中的真理与技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能提升显得尤为重要。销售不仅仅是一项工作，更是一种艺术和科学的结合。通过系统的培训，销售人员能够更好地理解客户需求、建立良好的关系，并有效地完成销售目标。本文将深入探讨销售技能提升的关键要素，结合培训课程内容，提供实用的见解和方法。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：实践检验真理
销售培训课程的核心理念是“实践是检验真理的唯一标准”。这一理念强调了在实际工作中应用所学知识的重要性。通过将实际项目带入课堂，学员们能够将过往的经验萃取成可复制的成功模式，从而在未来的工作中游刃有余。课程通过小组讨论和案例分析，帮助学员深入理解项目中的“人、事、流程、竞争对手”，并制定相应的行动计划和工具体系。
课程收益：提升销售人员的格局与内驱力
通过此次培训，销售人员能够获得以下几方面的提升：
- 识别新形势下的新身份：帮助学员理解自身在销售工作中的角色和价值，增强对企业协同进化的认知。
- 激发内驱力：提升学员对自身成长的觉察，认识到销售技能的提升对个人生活的全面影响。
- 系统化掌握销售技能：在保留个人优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提升项目成功率。
- 建立销售工具体系：为持续提升拿单能力提供坚实保障。
销售流程的四大模块
课程内容围绕四大模块展开，每个模块都针对销售过程中的不同关键要素，帮助学员系统化思考和实践。
模块一：项目中的“人”分析
了解客户是成功销售的基础。该模块通过微观和宏观两个维度，帮助学员分析客户的不同层面，包括客户个人的需求、决策者的角色以及团队成员的影响。学员们通过案例演练，学习如何有效地获取客户信息，建立深入的客户关系。
模块二：如何与客户建立关系
人际关系的建立是销售成功的关键。课程中，学员将学习到与客户建立关系的五个阶段，以及突破每个阶段所需的工具和策略。通过实际演练，学员能够掌握如何与客户建立信任，并最终形成利益共同体。
模块三：重塑客户认知与标准
客户的认知直接影响其决策过程。该模块着重讲解如何通过认知心理学的原理，获取并重塑客户的采购标准。从而，帮助销售人员有效地影响客户的决策过程，提升成交率。
模块四：竞争对手分析
在竞争日益加剧的市场中，了解竞争对手的动态至关重要。学员将学习如何分析竞争对手的过往与现状，制定相应的销售策略，从而在竞争中占据优势地位。
销售技能提升的实战技巧
提升销售技能不仅需要理论知识的学习，更需要在实践中不断反思和改进。以下是一些实战技巧，帮助销售人员在日常工作中更有效地应用所学知识：
- 案例学习：通过分析成功和失败的案例，识别出关键的成功因素和可改进的地方。
- 实操演练：在培训中进行角色扮演和模拟销售场景，将理论知识转化为实际操作技能。
- 反馈机制：建立定期的反馈机制，及时调整销售策略和方法，提高销售的灵活性。
- 持续学习：销售人员应保持对行业动态和市场变化的敏感度，定期参加培训和学习新的销售技巧。
课程总结与未来展望
销售技能的提升是一个持续的过程，培训课程为销售人员提供了系统化的学习路径和实用的工具。通过对项目中的人、事、流程和竞争对手的全面分析，学员能够在实际工作中更有效地应用所学知识，提升自身的销售能力。在未来的工作中，销售人员应继续深化对市场的理解，灵活运用销售工具，积极迎接各种挑战。
销售不仅是交易的过程，更是人与人之间关系的建立与维护。通过不断学习和实践，销售人员能够在这个过程中找到自己的价值，实现个人与职业的双重成长。
后续跟进安排
为了确保学员在课程结束后能够持续获得支持和指导，后续的跟进安排将包括：
- 定期的复盘会议：帮助学员分享自己的销售经验和挑战，共同探讨解决方案。
- 建立学习社群：促进学员之间的交流与合作，共同提升销售技能。
- 提供在线资源：学员可以访问课程资料和相关学习资源，便于随时复习和查阅。
通过以上安排，销售人员将能够在实践中不断进步，打造出更强大的销售团队和更高的销售业绩。销售技能的提升，不仅仅是个人的追求，更是企业持续发展的基石。
在这个瞬息万变的时代，唯有不断学习与创新，才能在销售的道路上走得更远、更稳。让我们共同努力，迎接销售技能提升的美好未来。
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孙琦
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