培训支持技巧：提升经销商合作的战略思维
在现代工业品的销售中，企业与经销商的合作关系显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，如何有效管理和支持经销商，成为了企业成功的关键因素之一。本文将深入探讨“培训支持技巧”的主题，通过分析课程内容，提出有效的经销商开发与管理策略，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与挑战
在工业品销售中，企业常常需要与经销商建立广泛的渠道体系。这一过程涉及到多个复杂的因素，包括客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应和回款条件等。在这个背景下，企业在经销商的开发与管理过程中，面临着诸多挑战：
- 如何更好地进行市场定位和经销商规划？
- 如何提升经销商的合作意愿，确保他们优先销售我们的产品？
- 如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期收益目标？
- 如何推动经销商销售全系产品，而不仅仅是热门产品？
- 如何增强经销商的粘性和忠诚度，减少对价格和技术的抱怨？
- 如何满足经销商对账期和信用支持的需求？
- 如何从经销商处获取市场、行业及竞争对手的动态信息？
- 如何提供更多的支持，帮助经销商提升业绩和利润？
为了应对这些挑战，企业需要建立与经销商的长期联盟关系，与经销商共同承担风险，实现可持续发展的双赢局面。基于此背景，本课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作和如何长期合作。
培训支持技巧模块解析
1. 渠道规划与选择
在有效的经销商开发中，首先需要掌握渠道规划与选择的技巧。通过市场分析和行业分析，企业能够识别出潜在的经销商，并制定合理的选择标准。课程强调PEST分析法（政治、经济、社会和技术）和4C分析法（客户、成本、便利和沟通），帮助学员全面了解市场环境。
在选择经销商时，企业还需考虑自身的优势与目标客户的匹配度。通过制定选择要素清单和标准，企业能够更有针对性地筛选出最符合条件的经销商，确保后续合作的顺利进行。
2. 与经销商建立关系
建立良好的合作关系是成功的关键。课程中介绍了三维分析法，帮助学员从经销商的关注点和利益入手，了解他们的需求和期望。同时，通过信任公式和人际关系进阶图，学员可以掌握建立信任的全系技能。
与经销商建立关系的过程中，沟通是至关重要的。企业需要不断与经销商进行有效的对话，了解他们的反馈，并及时调整策略，以满足他们的需求。
3. 日常管理
日常管理中的四大关键动作——激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈，将是提高经销商忠诚度和粘性的核心。课程强调，通过有效的拜访话术、价值观统一及意识形态的传递，企业能够与经销商建立更深层次的联系。
在日常管理中，企业还需重视经销商的培训支持，通过定期的培训和沟通，确保经销商对企业文化和价值观的认同，从而提升合作的粘性。
4. 共同打单
共同打单是提升销售业绩的有效策略。课程中介绍了经销商项目的分级跟踪和资源梳理，帮助学员掌握如何筛选优质项目并制定相应的策略。通过统筹和指挥能力的培养，企业能够与经销商形成合力，共同拿下订单，提升销售业绩。
在共同打单的过程中，企业还需关注经销商的反馈，及时调整策略，以确保项目的顺利进行。
5. 培训支持
培训支持是提升经销商忠诚度的重要手段。课程中强调了培训内容的设计、培训目标的设定及授课技巧的运用。通过以产品为中心的培训，企业能够帮助经销商更好地理解产品优势，提高销售能力。
在培训过程中，企业还需注重企业文化和价值观的传递，确保经销商与企业的意识形态高度一致，从而增强合作的紧密度。
课程收益与价值
通过本课程的学习，学员将能够提升自身的销售格局和内驱力，明确经销商管理对个人及企业的长远影响。课程帮助学员识别合作共赢的机会，提升销售工作的持续积极性。
学员将觉察到自身销售技能的提升对个人生涯的影响，并通过系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。课程的实战应用将帮助学员在真实的销售场景中巩固所学技能，确保学员在日后工作中的有效运用。
结论
在当前竞争激烈的市场环境中，企业与经销商的合作关系至关重要。通过培训支持技巧的学习与运用，企业能够构建长期稳定的经销商网络，实现销售与企业的协同进化。有效的渠道规划、信任建立、日常管理、共同打单及培训支持，将是企业成功的关键所在。
总之，培训支持技巧不仅是提升经销商合作的手段，更是企业在市场竞争中立于不败之地的重要战略。希望通过本文的探讨，能够为广大的销售人员提供有价值的启示与指导，让每一位销售人员都能在实践中不断提升自我，创造更大的价值。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
