培训支持技巧在经销商管理中的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，工业品销售企业面临着诸多挑战，尤其是在经销商的开发与管理过程中。企业不仅需要提升销售业绩，还必须与经销商建立长期的合作关系。这一过程中，培训支持技巧显得尤为重要，能够有效提升经销商的忠诚度和粘性，促进双方的共同发展与利益共享。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、培训支持技巧的背景和意义
随着市场环境的变化，企业在与经销商的合作中，需要更加注重经销商的培训与支持。通过培训，企业可以帮助经销商提升其销售技能、产品知识及服务意识，从而增强经销商的市场竞争力。在此背景下，培训支持技巧不仅是提升销售业绩的手段，更是构建长期合作关系的基石。
1. 培训支持技巧的核心理念
培训支持技巧的核心在于通过系统的培训，提升经销商的整体能力。关键在于以下几个方面：
- 明确培训目标：根据经销商的实际需求设定培训目标，确保培训内容具有针对性和实用性。
- 设计培训课程：根据目标制定相应的课程，涵盖产品知识、销售技巧、市场分析等内容。
- 注重授课技巧：授课方式应生动有趣，能够激发学员的学习兴趣，促进知识的吸收与应用。
- 评估培训效果：通过考核和反馈机制，及时了解培训效果，调整后续培训计划。
2. 培训支持技巧的实际应用
在实际的经销商管理中，培训支持技巧可以通过以下几种方式进行应用：
- 产品知识培训：定期为经销商提供产品知识培训，使其对产品的功能、优势、市场定位等有深入了解。
- 销售技巧培训：教授经销商高效的销售技巧，帮助其在实际销售过程中更好地说服客户。
- 市场分析培训：帮助经销商掌握市场动态与竞争对手的分析，提升其市场应对能力。
- 服务意识培训：通过培训提升经销商的服务意识，增强客户的满意度与忠诚度。
二、经销商培训支持的实施步骤
为了有效实施经销商培训支持，企业可以按照以下步骤进行系统化管理：
1. 需求分析
在开展培训之前，企业应对经销商的培训需求进行深入分析。通过与经销商的沟通，明确其在产品知识、销售技巧、市场动态等方面的需求，制定相应的培训计划。
2. 设计培训方案
根据需求分析的结果，设计符合经销商实际情况的培训方案。方案中应包括培训目标、内容、时间安排、授课方式等，确保培训的系统性和专业性。
3. 实施培训课程
在实施培训时，注重授课技巧的运用。通过案例分析、小组讨论、角色扮演等多种形式，提高学员的参与度和学习兴趣。同时，确保培训内容的实用性，以便经销商能够在实际工作中迅速应用所学知识。
4. 评估与反馈
培训结束后，应进行效果评估。通过考核、问卷调查等方式收集反馈，了解培训的有效性和不足之处，为后续的培训提供改进依据。
三、提升经销商忠诚度的策略
在与经销商的长期合作中，提升其忠诚度是企业必须面对的重要课题。通过有效的培训支持技巧，企业可以从多个方面着手，增强经销商的忠诚度：
1. 建立信任关系
信任是经销商与企业之间合作的基础。通过定期的沟通与培训，企业可以增进与经销商之间的信任关系，使其在遇到困难时，能够第一时间想到寻求企业的支持。
2. 提供持续的支持与服务
经销商在销售过程中会遇到各种问题，企业应积极提供支持，帮助其解决问题，提升其销售业绩。这不仅能够增强经销商的信任感，还能够提高其对企业的依赖性。
3. 共同分享成功
企业与经销商的利益应当是相互关联的。通过合理的利润分配机制，确保经销商在销售成功后能够获得应得的利益，从而激励其更积极地参与到销售中，形成良性循环。
四、结论
培训支持技巧在经销商的开发与管理中扮演着至关重要的角色。通过系统的培训，不仅能够提升经销商的销售能力，还能增强其对企业的忠诚度与粘性。面对市场的变化，企业应不断优化培训内容与方式，确保经销商能够在快速变化的环境中立于不败之地，实现双方的共同发展。
在未来的商业竞争中，企业应更加注重与经销商的长期合作关系，通过培训支持技巧的有效应用，构建起稳定、互信的合作平台，实现可持续的双赢发展。
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孙琦
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