销售技能提升：构建成功的经销商管理体系
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能提升显得尤为重要。特别是在工业品销售领域，如何有效地开发和管理经销商，成为了企业能否实现持续增长的关键。通过系统化的培训课程，销售人员可以学习到如何在复杂的市场环境中，建立和维护与经销商的良好关系，从而实现双赢的局面。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨经销商管理的五个核心模块，以帮助销售人员在实际工作中更好地应对挑战。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商开发与管理的背景
在工业品销售中，企业通常需要通过经销商建立广泛的渠道体系。然而，开发和管理经销商的过程并非一帆风顺。企业面临着多种挑战，包括市场定位、经销商规划、长期发展与短期收益的矛盾等。因此，如何有效地处理这些问题，成为了销售人员必须掌握的核心技能。
二、课程目标与收益
本课程旨在帮助销售人员提升销售技能，增强经销商管理和开发的能力。通过课程的学习，学员将能够：
- 提高销售人员的格局与内驱力，识别经销商的合作共赢，明确自身销售工作的意义。
- 全面觉察销售技能的提升对个人发展的深远影响，强化积极主动的工作态度。
- 系统化掌握可复制的销售技能，确保项目的成功率。
- 通过案例分析与实操演练，提升实际工作中的应用能力。
三、经销商管理的五个步骤
经销商的开发与管理可以分为五个主要步骤：找、选、建立关系、合作及长期合作。以下将详细介绍这五个步骤及其相关技能。
1. 如何找
在寻找合适的经销商时，市场分析和行业分析是首要步骤。运用PEST（政治、经济、社会和技术）分析和4C（顾客、成本、便利性、沟通）模型，可以帮助销售人员更好地理解市场动态及客户需求。
2. 如何选
选择合适的经销商需要考虑多个要素，包括市场潜力、经销商的信誉和财务状况等。通过制定选择标准和要素清单，销售人员可以更有针对性地筛选目标经销商，确保选出的经销商能够与企业的长期发展目标相一致。
3. 如何建立关系
与经销商建立良好的关系是成功合作的基础。通过了解经销商的关注点和利益，销售人员可以运用三维分析法，满足经销商的需求，建立起信任关系。这不仅有助于提高经销商的忠诚度，也为后续的合作打下了良好的基础。
4. 如何合作
在与经销商的合作中，共同打单是一个重要环节。通过对项目的分级跟踪和资源的合理梳理，销售人员能够更好地统筹和指挥，共同拿下订单。掌握项目销售流程及关键动作，可以提高整体的销售效率。
5. 如何长期合作
要实现与经销商的长期合作，定期的培训与支持是不可或缺的。设计合适的培训课程，明确培训目标，可以有效提升经销商的粘性与忠诚度。通过价值观的统一，双方能够在合作中形成更紧密的联系，实现共赢。
四、课程模块详解
本课程的设计分为五大模块，每个模块都有其独特的重点和目标，以帮助学员全面提升经销商管理的能力。
模块一：渠道规划与选择
在这一模块中，学员将学习如何进行市场与行业分析，识别潜在的经销商。通过实践案例，学员能够掌握获取经销商名单的方法，并筛选出最符合企业需求的目标经销商。
模块二：与经销商建立关系
本模块重点讲解如何与经销商建立良好的合作关系。学员将学习如何运用三维分析法，满足经销商的关注点和利益，从而建立信任关系，促进合作的顺利进行。
模块三：日常管理
日常管理是维护经销商关系的重要环节。学员将在这一模块中了解日常管理的四大关键动作，包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。掌握这些技能后，学员可以更好地提高经销商的忠诚度及粘性。
模块四：共同打单
在这一模块中，学员将学习如何在项目中与经销商进行有效的合作。通过案例分析与实操，学员将掌握项目分级跟踪和资源梳理的技能，提升共同打单的成功率。
模块五：培训支持
最后一个模块将重点介绍如何设计经销商培训课程。通过明确培训目标和内容，销售人员能够有效提升经销商的粘性，确保双方在价值观和意识形态上的一致性。
五、课程特色与对象
本课程的独特之处在于，它结合了丰富的实践案例与即时反馈机制，确保学员能够将所学的理论知识应用于实际工作中。课程对象包括新晋销售、具有1-5年销售经验的人员，以及其他在工作中需要提升销售技能的人士。
结语
在当今快速发展的商业环境中，销售人员的能力提升至关重要。通过系统的培训和实践，销售人员可以掌握与经销商合作的核心技能，建立长期稳定的合作关系，实现企业与销售人员的共同发展。提升销售技能不仅是职业发展的需要，更是实现个人价值的重要途径。希望通过本课程的学习，学员们能够在未来的工作中游刃有余，取得更大的成功。
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孙琦
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