销售技能提升：与经销商建立长期合作的艺术
在现代工业品销售领域，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识和市场洞察力，还需掌握与经销商建立深厚合作关系的技巧。随着市场竞争的日益激烈，企业在经销商的开发和管理过程中面临诸多挑战。从如何更好地进行市场定位，到如何提高经销商的合作意愿，销售人员需要不断提升自己的销售技能，以达成与经销商的双赢关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
1. 经销商开发与管理的背景
随着市场环境的变化，企业与经销商的关系也在不断演变。经销商不仅是产品的销售渠道，更是企业获取市场信息、了解客户需求的重要伙伴。在这一背景下，销售人员的角色变得愈发重要。企业需要通过有效的渠道管理，建立一个稳定、互利的经销商网络，以实现持续的市场竞争优势。
2. 经销商开发与管理的五个步骤
在经销商的开发与管理过程中，可以将其划分为五个关键步骤：找、选、建立关系、合作以及长期合作。每一个步骤都需要销售人员具备相应的技能和策略，以确保与经销商的良好互动。
- 如何找到合适的经销商：进行市场分析与行业分析，利用PEST分析法和4C理论，锁定潜在的经销商资源。
- 如何选择经销商：制定选择标准和要素清单，评估潜在经销商的优势与机会，确保选择最适合的合作伙伴。
- 与经销商建立关系：通过三维分析法识别经销商的关注点和利益点，建立良好的信任关系。
- 如何合作：明确各自的角色和责任，共同制定销售策略，以实现资源的有效整合。
- 如何实现长期合作：通过培训和支持，提升经销商的忠诚度和粘性，确保双方利益的持续发展。
3. 销售人员的核心技能
为了在经销商开发与管理过程中取得成功，销售人员需要掌握一系列核心技能，这些技能不仅能帮助他们在复杂的销售环境中立足，还能提升他们的整体销售能力。
- 渠道规划与选择：通过市场营销基础知识的学习，销售人员能够更好地进行经销商的规划与选择，形成清晰的市场导向。
- 与经销商建立关系：掌握与经销商建立信任的技巧，能够有效地增强合作意愿，为后续的合作奠定基础。
- 日常管理：通过日常管理四大关键动作，销售人员能够有效激励经销商，解决问题，确保信息反馈的及时性。
- 共同打单：掌握项目分级跟踪与资源梳理的能力，将有效提高双方的合作效率，确保共同获得客户订单。
- 培训支持：通过设计合理的培训课程，销售人员能够帮助经销商提升销售技能，统一价值观，从而增强合作的稳定性。
4. 培训课程的设计与实施
针对经销商的开发与管理，培训课程的设计应结合实际需求，灵活调整内容与深度。课程通过案例分析、实操演练等多种形式，确保学员能够在真实的销售场景中应用所学知识，提升自身的销售技能。
- 案例学习：通过实际案例的分析，帮助学员理解经销商开发与管理的现状与挑战，提炼出成功的关键要素。
- 角色扮演：学员通过角色扮演，模拟与经销商的互动，增强沟通能力和应变能力。
- 实操演练：结合学员的实际客户与项目，进行实操演练，确保学员能够将所学知识灵活运用到实践中。
5. 课程收益与学员反馈
通过本次培训，学员将能够提升自身的销售格局与内驱力，明确经销商合作的意义，增强对自身销售技能的认知。培训结束后，学员通常会反馈课程内容的实用性与针对性，帮助他们在实际工作中取得显著进展。
6. 持续的支持与发展
销售技能的提升不仅仅依赖于一次培训，而是一个持续的过程。企业应为销售人员提供长期的支持，包括定期的再培训、行业动态分享、销售技能的深入学习等，以帮助销售人员不断提高自身的市场竞争力。
7. 总结与未来展望
在工业品销售的复杂环境中，与经销商建立长期合作关系是实现销售业绩增长的重要途径。销售人员需要不断提升自身的销售技能，掌握与经销商的合作要领，以达成双方的共赢。在未来，随着市场的不断变化，企业与经销商的关系将愈加紧密，销售人员在这一过程中所发挥的作用也将愈发重要。
通过有效的经销商管理，销售人员不仅能够提高销售业绩，更能够为企业的可持续发展打下坚实的基础。希望每位销售人员在未来的工作中，能够将所学的销售技能充分运用，促进与经销商的深度合作，共同开创更美好的未来。
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孙琦
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