销售技能提升：构建成功的经销商管理体系
在现代工业品销售中，销售人员面临着越来越复杂的市场环境和竞争压力。为了在这个充满挑战的领域中脱颖而出，提升销售技能已经成为每位销售人员的当务之急。特别是在与经销商的合作中，如何有效地进行经销商开发与管理，将直接影响到企业的业绩和长期发展。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合经销商管理的培训课程内容，深入探讨如何提高销售人员的专业能力，进而实现销售与企业的协同进化。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与销售环境分析
在工业品销售中，企业通常需要与经销商建立广泛的渠道体系。经销商的选择与管理不仅关系到企业的市场定位和销售策略，更是影响企业长期发展的关键因素。销售人员在与经销商的互动中，往往会遇到诸如市场定位、经销商规划、合作意愿、产品销售策略等一系列问题。
比如，如何提高经销商的合作意愿，使其愿意只做我们的产品，而非同类产品？又如，如何协调企业的长期发展规划与经销商对短期收益的追求？这些问题都需要销售人员具备较强的市场分析能力、沟通协调能力与策略制定能力。只有在这些方面有所突破，销售人员才能更好地推动经销商的合作，实现共赢。
提升销售技能的重要性
销售技能的提升，不仅能够帮助销售人员在与经销商的合作中取得成功，更能为他们的职业发展打下坚实的基础。通过系统化的培训与学习，销售人员可以增强自身的内驱力，识别经销商的合作共赢机会，从而明确自身销售工作的意义。
此外，销售技能的提升还能够带来以下几方面的收益：
- 提升合作意愿：通过课程培训，销售人员能够更有效地与经销商建立信任关系，增强合作的积极性。
- 增强市场分析能力：掌握市场营销的科学体系，能够帮助销售人员制定更具针对性的销售策略。
- 强化团队协作能力：在与经销商的合作中，销售人员需要具备统筹、指挥的能力，从而实现团队的高效运作。
- 提高忠诚度与粘性：通过对经销商培训与支持，增强其对品牌的忠诚度，减少流失率。
经销商管理的五个步骤
在经销商的开发与管理过程中，可以将其分为五个关键步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作、如何长期合作。每一个步骤都需要销售人员具备相应的技能与策略。
1. 渠道规划与选择
在选择经销商时，销售人员需要进行深入的市场与行业分析，了解目标市场的特点与需求。通过PEST分析（政治、经济、社会、技术）以及4C分析（客户、成本、便利、沟通），销售人员可以更好地识别潜在的经销商。
在选择的过程中，企业自身的优势梳理和目标客户的明确也是至关重要的。销售人员需要制定选择要素清单，确保所选经销商与企业的长远发展目标一致。
2. 搞定经销商
建立合作关系的第一步在于了解经销商的关注点与利益。销售人员可以通过三维分析法，对经销商的需求与利益进行深入分析，并制定相应的满足方案。
同时，销售人员还需掌握信任建立的技巧，如信任公式与五步口诀，帮助他们在与经销商的互动中逐步建立信任关系，为后续的合作奠定基础。
3. 日常管理
经销商的日常管理是维护良好合作关系的关键。销售人员需要掌握日常管理的四大关键动作：激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。
通过定期的拜访与沟通，销售人员可以及时了解经销商的运营情况与需求，从而进行有效的管理与支持。同时，统一价值观及意识形态也是增强经销商忠诚度的重要环节。
4. 共同打单
为了实现销售目标，销售人员需要与经销商进行项目分级跟踪，共同打单。通过梳理共同打单的资源，销售人员可以与经销商进行有效的分工合作，确保项目的顺利推进。
在这一过程中，销售人员需要掌握项目销售流程的分析与策略制定能力，确保每一个项目的成功率。
5. 培训支持
为了提升经销商的忠诚度与粘性，销售人员需提供系统的培训支持。通过设计适合经销商团队的培训课程，销售人员可以在提升其销售能力的同时，传递企业文化与价值观，从而实现战略目标的一致性。
课程特色与实践应用
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合了丰富的实践案例与理论知识，确保课程内容的实用性与可操作性。
课程采用模块化设计，学员可以根据自身的需求与背景，灵活选择相应的培训内容。课堂上，学员将通过真实销售场景的演练与实操，巩固所学技能，确保在日后的工作中能够灵活应用。
总结与展望
通过本次培训，销售人员不仅能够提升个人的销售技能，还能在经销商管理中形成系统化的思维与方法。面对日益激烈的市场竞争，只有不断学习与提升，才能在行业中立于不败之地。
未来，随着市场环境的变化与企业需求的不断升级，销售人员需要持续关注自身的职业发展，提升专业能力与市场敏锐度，从而在经销商管理中发挥更大的价值，实现销售与企业的双赢发展。
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孙琦
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