销售技能提升：构建稳固的经销商合作关系
在如今竞争激烈的市场环境中，企业的销售技能提升显得尤为重要。尤其是在工业品销售领域，企业不仅需要与客户建立良好的关系，更需要与经销商形成紧密的合作联盟。如何提升销售人员的技能，实现与经销商的双赢合作，是企业成功的关键所在。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与挑战
在工业品销售中，企业常常面临多个挑战。这些挑战包括如何更好地进行市场定位、选择合适的经销商、提升经销商的合作意愿、协调企业的长期发展与经销商的短期收益等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也制约了与经销商的长期合作关系。
为了应对这些挑战，企业需要建立一套系统的经销商开发与管理流程。通过对经销商的精细化管理，提升与经销商的合作粘性和忠诚度，最终实现共赢的局面。这一过程可以分为以下五个步骤：
- 如何找：寻找合适的经销商
- 如何选：选择符合企业发展需求的经销商
- 如何建立关系：与经销商建立良好的合作关系
- 如何合作：与经销商进行有效的合作
- 如何长期合作：保持与经销商的持续合作
销售技能的全面提升
为了在经销商开发与管理过程中取得成功，销售人员需要掌握五大模块的关键技能，这些模块包括：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单及培训支持。
模块一：渠道规划与选择
在这一模块中，销售人员需要深入了解市场和行业的动态，掌握PEST分析法与4C理论，帮助企业识别目标客户和潜在经销商。通过对经销商的筛选，销售人员能够选择出最符合企业战略的合作伙伴。
具体而言，销售人员应当：
- 进行市场分析，了解行业趋势与竞争态势。
- 梳理企业自身的优势，明确目标客户特征。
- 制定选择经销商的标准和要素清单，以确保选择的经销商能够与企业的长远发展目标相契合。
模块二：搞定经销商
与经销商建立良好的合作关系是销售工作的重中之重。在这一模块中，销售人员需要运用三维分析法来识别经销商的关注点和利益点。通过获取并满足这些需求，可以有效提升经销商的合作意愿。
销售人员需要掌握的技能包括：
- 建立信任关系：通过信任的公式与五步口诀，逐步深化与经销商的关系。
- 满足经销商的需求：关注经销商的利益，确保双方在合作中实现共赢。
- 提升人际关系处理能力：运用人际关系进阶图，优化与经销商的沟通方式。
模块三：日常管理
日常管理是保持与经销商良好合作关系的基础。在这一模块中，销售人员需要掌握日常管理的四大关键动作：激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。
具体的管理方法包括：
- 定期进行业绩评估，激励经销商提升销售业绩。
- 及时解决经销商在销售过程中遇到的问题，确保合作顺畅。
- 处理冲突时，保持冷静与理智，寻找双赢的解决方案。
- 建立信息反馈机制，确保及时了解市场动态与经销商需求。
模块四：共同打单
共同打单是加强与经销商合作的重要方式。在这一模块中，销售人员需要掌握项目分级跟踪、资源梳理与项目筛选等技能。通过合理分工与协作，可以更有效地推动销售进程。
销售人员应当：
- 梳理经销商的项目跟踪情况，及时调整销售策略。
- 在共同打单过程中，明确各自的角色与任务，确保高效合作。
- 制定项目销售流程，确保每个环节都能顺利推进。
模块五：培训支持
为了提升经销商的忠诚度与粘性，销售人员需要提供有效的培训支持。在这一模块中，销售人员需要掌握培训内容的设计、目标设定与授课技巧。
具体而言，销售人员应当：
- 设计符合经销商需求的培训内容，确保培训的有效性。
- 设定培训目标，统一经销商的价值观与意识形态。
- 运用适合的授课技巧，提高培训的吸引力与参与度。
课程的核心收益
通过本次培训，销售人员将获得显著的技能提升与自我认知的增强。课程不仅帮助学员识别经销商的合作共赢关系，还能帮助他们明确自身销售工作的意义，提升销售工作的内驱力。
此外，学员将能够：
- 觉察自身的销售优势与天赋，全面系统化地掌握可复制的销售技能。
- 翻盘现有经销商的开发与管理情况，统筹全局，实现更高效的销售策略。
- 掌握市场营销的科学体系基础知识，能够在所辖区域内有效规划经销商梯队。
课程特色与适用对象
本课程由资深销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经验与多位销售大咖的实战案例，为学员提供最前沿的销售技能培训。课程内容灵活多变，根据学员的背景与需求实时调整，确保学员能够在实际工作中灵活应用所学知识。
课程适用于：
- 新晋销售人员
- 拥有1-3年销售经验的人员
- 3-5年销售经验的专业人士
- 5年以上销售经验的资深销售人员
- 需要提升上述实战技能的其他工作岗位人员
结语
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅是个人职业发展的需要，更是企业成功的关键。通过系统化的培训与实践，销售人员能够在经销商开发与管理中实现更高效的合作，最终推动企业的可持续发展与盈利。
提升销售技能，构建稳固的经销商合作关系，是每位销售人员义不容辞的责任。通过不断学习与实践，我们将迎来更加美好的销售未来。
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孙琦
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