项目销售流程：构建与经销商的长期合作关系
在当今的工业品销售环境中，企业面临着如何有效管理与经销商的关系，以实现双赢的挑战。项目销售流程不仅仅是简单的销售技巧，它更是一种系统化的管理理念，旨在通过与经销商的紧密合作，实现共同的业务目标和可持续发展。本文将深入探讨项目销售流程，尤其是在经销商开发与管理方面的关键策略，以及如何提高销售人员的能力，以达到更高的业绩。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目销售流程的核心概念
项目销售流程是企业在销售过程中与客户及经销商之间建立关系、协作和管理的整体框架。它包括多个环节，从市场分析到客户关系管理，每个环节都至关重要。以下是项目销售流程的几个核心环节：
- 市场分析：了解市场需求、行业趋势以及竞争对手的状况。
- 目标客户定位：明确目标客户群体，制定相应的销售策略。
- 经销商选择与管理：选择合适的经销商并进行有效管理。
- 销售执行：通过经销商进行产品推广和销售。
- 售后服务：提供完善的售后支持，增强客户黏性。
二、经销商开发与管理的挑战
在经销商的开发与管理过程中，企业常常面临众多挑战。如何提升经销商的合作意愿、增强其忠诚度，以及如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期收益，都是需要认真考虑的问题。
例如，许多经销商在面对同类产品时，往往选择只做销售业绩好的产品，这就要求企业在产品优势、技术支持以及品牌形象上进行不断提升。此外，了解经销商的需求，提供必要的账期和信用支持，也能有效促进双方的合作。
三、项目销售流程的五个关键步骤
为了更好地管理与经销商的关系，项目销售流程可以分为五个关键步骤：
1. 找寻合适的经销商
通过市场调研和行业分析，企业可以找到适合的经销商。使用PEST分析和4C分析法，可以更好地理解市场环境和客户需求，从而选择最具潜力的经销商。
2. 建立关系
与经销商建立良好的关系是成功的关键。企业需要了解经销商的关注点和利益，通过三维分析法获取相关信息，满足他们的需求，以建立信任关系。信任的建立是双方合作的基础，企业可以通过透明的沟通和及时的反馈来增强信任度。
3. 日常管理
日常管理包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作。企业需要定期评估经销商的表现，及时解决问题，处理冲突，并通过有效的信息反馈机制保持沟通的畅通。这些环节不仅能提高经销商的忠诚度，还能增强双方的合作意愿。
4. 共同打单
在项目销售中，与经销商共同打单是提升销售业绩的重要策略。企业应当对项目进行分级跟踪，梳理资源，制定明确的分工合作策略，以确保项目销售流程的顺利进行。此外，企业的统筹和指挥能力也是成功的关键。
5. 培训与支持
企业应当为经销商提供培训和支持，帮助他们提升销售技能和产品知识，从而增强其销售能力。通过培训，企业可以传递企业文化和价值观，统一意识形态，提高经销商的黏性。
四、提升销售人员的能力
为了确保项目销售流程的顺利进行，销售人员的能力提升至关重要。企业应通过以下几种方式来增强销售人员的能力：
- 系统化培训：通过专业的培训课程，提高销售人员的专业知识和实战能力。
- 实践演练：结合实际案例进行演练，帮助销售人员在真实场景中应用所学知识。
- 反馈与指导：通过及时的反馈和指导，帮助销售人员巩固所学内容，提升实际操作能力。
- 建立销售体系：帮助销售人员形成系统化的销售思维，提高他们的综合能力。
五、实现销售与企业的协同发展
在项目销售流程中，实现销售与企业的协同发展是最终目标。企业应当通过与经销商的紧密合作，共同承担风险，形成利益共同体。这不仅能够提升销售业绩，还能增强企业的市场竞争力。
通过有效的渠道管理和经销商关系维护，企业可以在市场中建立起强大的竞争优势，实现长期稳定的利润增长。销售人员在这个过程中扮演着重要的角色，他们不仅是产品的推广者，更是企业与市场之间的桥梁。
结语
项目销售流程在经销商开发与管理中占据了重要地位，它不仅关乎销售业绩，更影响着企业的长远发展。通过系统化的管理和有效的合作，企业能够与经销商形成持久的联盟关系，实现双赢。在未来的市场竞争中，企业需要不断提升自身的销售能力和管理水平，以应对挑战，抓住机遇，推动可持续发展。
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孙琦
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