项目销售流程的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，项目销售流程的有效管理不仅是公司业绩提升的关键因素，也是在工业品销售中建立长久客户关系的基础。通过与经销商的合作，企业能够建立起广泛的渠道体系，实现更为高效的市场覆盖。本文将深入探讨项目销售流程的各个环节，结合培训课程内容，来解析如何在经销商开发与管理的过程中，提升销售人员的能力与格局，实现企业与经销商的双赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目销售流程的五个关键步骤
项目销售流程可以分为五个核心步骤，这些步骤不仅涉及如何寻找和选择合适的经销商，更包括如何与经销商建立合作关系、进行日常管理、共同打单和提供培训支持。
1. 规划与选择经销商
在项目销售的第一步中，企业需要通过市场分析、行业分析和自身优势梳理来确定潜在的经销商。这一过程可以使用PEST分析法和4C模型，帮助销售团队更全面地评估市场环境和客户需求。
- 市场分析：识别市场趋势、竞争对手和潜在客户的需求。
- 行业分析：了解行业动态、法规政策及技术发展方向。
- 自身优势梳理：明确企业的核心竞争力和市场定位。
通过这些分析，销售团队能够更高效地筛选出符合条件的经销商，形成清晰的经销商选择标准和要素清单。
2. 搞定经销商
在确定了合适的经销商后，接下来的步骤是与他们建立信任关系。信任是合作的基础，销售人员需要掌握与经销商建立关系的技能，包括：
- 关注与利益点分析：了解经销商的关注点和利益诉求，制定相应策略。
- 信任建立：通过透明的沟通和共同利益的实现，逐步建立信任。
- 人际关系管理：运用人际关系进阶图谱，促进双方关系的深化。
销售人员在这一阶段的表现直接影响到后续的合作效果。
3. 日常管理
日常管理是确保经销商持续合作的重要环节。销售团队需要关注四个关键动作：
- 激励与评估：通过定期评估及奖励机制，激励经销商的积极性。
- 问题解决：及时响应经销商在销售过程中的问题，提供有效的解决方案。
- 冲突处理：妥善处理双方在合作中出现的矛盾和冲突，维护良好的合作关系。
- 信息反馈：建立常态的信息反馈机制，确保信息流畅，提升合作效率。
这些管理措施将有效提升经销商的忠诚度和粘性，从而形成长期的合作关系。
4. 共同打单
共同打单是项目销售中关键的一环，销售人员需要与经销商进行有效的分工与合作。在这一过程中，应该注意：
- 项目分级跟踪：根据项目的重要性进行分级，以便制定相应的销售策略。
- 资源梳理：明确双方可动用的资源，避免资源浪费。
- 项目筛选：对潜在项目进行优劣势分析，选择最具潜力的项目共同推进。
- 策略制定：根据市场情况制定详细的项目销售策略，明确各自的分工。
通过有效的合作，可以大大提高项目的成功率，最终实现共赢。
5. 培训支持
为了提升经销商的销售能力和忠诚度，销售团队需要为经销商提供系统的培训支持。培训的内容需要围绕以下几个方面展开：
- 培训内容设计：结合市场需求和产品特点，制定符合经销商需求的培训课程。
- 培训目标设定：明确培训的目标和导向，确保培训有效性。
- 授课技巧：掌握适合经销商团队的授课技巧，提升培训的吸引力和实用性。
- 企业文化传递：通过培训传递企业文化和价值观，增强经销商的认同感。
通过系统的培训，不仅能提高经销商的销售能力，还能提升其对企业的忠诚度，形成统一的价值观和意识形态。
二、销售人员能力提升的重要性
在竞争激烈的市场中，销售人员的能力提升对于项目销售的成功至关重要。培训课程的设计旨在帮助销售人员提升以下几方面的能力：
- 大局观：通过市场营销基础知识的学习，增强销售人员的市场敏感度和战略眼光。
- 技能掌握：系统化地掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
- 人际交往能力：提高与经销商建立信任和合作关系的能力，增强销售的灵活性。
- 团队协作能力：在共同打单过程中，提升团队协作和统筹能力。
通过课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能更好地理解与企业的协同进化关系，从而为企业的长期发展贡献力量。
三、结论
在工业品销售的复杂环境中，项目销售流程的有效管理是实现销售业绩提升的关键。通过对经销商的规划与选择、关系建立、日常管理、共同打单和培训支持五个步骤的深入分析，企业能够在与经销商的合作中实现共赢，形成可持续发展的双赢关系。
随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习和提升自己的能力，以适应新的挑战。通过专业的培训课程，销售人员不仅能够强化自身的销售技能，更能在项目销售的过程中，发挥出更大的价值，推动企业的长远发展。
在未来的销售实践中，企业应当重视经销商的开发与管理，建立长期合作关系，实现利益共享，最终实现销售与企业的协同进化。
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孙琦
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