销售技能提升：建立高效的经销商管理体系
在当前竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力提升显得尤为重要。尤其在工业品销售领域，销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，还需懂得如何有效管理和开发经销商。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨经销商的开发与管理过程，帮助销售人员提升自身的销售技能，最终实现销售与企业的协同进化。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与市场挑战
在工业品销售中，企业常常需要与经销商建立广泛的合作关系，以应对客户资源、商务关系、库存管理等多重挑战。经销商的开发与管理过程中，销售人员面临着许多问题，例如如何进行市场定位、如何提高经销商的合作意愿、如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期利益等。这些问题不仅影响了销售业绩，也直接关系到企业的可持续发展。
在这样的背景下，培训课程的设计旨在帮助销售人员掌握一系列实用的技能，从而更好地应对这些挑战。课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作和如何长期合作。通过这些步骤，销售人员能够系统化地提升自己的销售技能和应对能力。
销售技能的五大模块
本课程将重点介绍五大模块，分别为渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单以及培训支持。这五大模块将帮助销售人员从多个维度提升销售技能，增强与经销商的合作关系。
- 渠道规划与选择：销售人员需掌握市场分析、行业分析，借助PEST分析法和4C模型，明确自身的优势与目标客户，从而有效选择合适的经销商。
- 与经销商建立关系：通过三维分析法，识别经销商的关注与利益点，建立信任关系，为合作奠定基础。
- 日常管理：销售人员需掌握日常管理的四大关键动作，提升经销商的忠诚度和粘性，确保双方利益的长期共赢。
- 共同打单：通过项目分级跟踪，共同制定销售策略，提升团队合作能力，确保订单的成功获取。
- 培训支持：设计针对经销商的培训课程，传递企业文化，统一价值观，提高经销商的忠诚度。
模块一：渠道规划与选择
在这一模块中，销售人员需要掌握如何寻找合适的经销商。市场分析和行业分析是不可或缺的环节，PEST分析法帮助销售人员从政治、经济、社会及技术四个维度理解市场环境，而4C模型则帮助销售人员更好地理解客户需求和竞争环境。
通过对自身优势的梳理，销售人员能够明确目标客户，并制定出有效的选择标准，确保选出的经销商能够与企业的发展目标保持一致。此外，销售人员还需掌握获取经销商名单的方法，确保在广泛的市场中锁定合适的合作伙伴。
模块二：搞定经销商
与经销商建立良好关系是成功合作的基础。销售人员需通过三维分析法，深入理解经销商的关注与利益点，进而制定满足其需求的策略。通过人际关系进阶图，销售人员可以逐步建立信任关系，促进双方的合作。
在这一过程中，掌握有效的沟通技巧和问题解决能力至关重要。销售人员需要灵活应对经销商的各种需求，并及时提供支持，以增强其对公司的信任感和依赖度。
模块三：日常管理
日常管理是保持与经销商良好关系的重要环节。销售人员需掌握日常管理的四大关键动作：激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。这些关键动作能够帮助销售人员及时了解经销商的需求和问题，并采取相应的解决措施。
通过有效的日常管理，销售人员不仅能够提升经销商的忠诚度和粘性，还能够促进双方在合作过程中的价值观统一，确保长久的合作关系。
模块四：共同打单
共同打单是销售人员与经销商协作的重要体现。在这一模块中，销售人员需掌握项目分级跟踪的方法，确保对每一个项目的进展有清晰的了解。通过资源梳理与项目筛选，销售人员能够更有效地制定销售策略，优化团队合作。
掌握统筹和指挥能力，使销售人员能够在共同打单的过程中，充分发挥团队成员的优势，确保项目的顺利推进和订单的成功获取。
模块五：培训支持
为了提升经销商的忠诚度和粘性，销售人员需设计针对性的培训课程，传递企业文化与价值观。通过系统的培训，销售人员能够有效提高经销商对企业的认同感，从而推动双方的合作。
在培训过程中，销售人员还需掌握授课技巧，确保培训内容能够有效传递，并与经销商的实际需求相结合，提升培训的实用性和有效性。
课程收益与销售人员的成长
通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能在实际工作中取得显著的成效。课程帮助学员认清自身的销售优势，系统化地掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
销售人员在课程中得到的培训与支持，使其能够在经销商开发与管理的过程中，具备更强的战略思维和实战能力。这种能力的提升，不仅对销售业绩产生积极影响，也促进了个人职业发展的长期规划。
结尾：实现销售与企业的协同进化
在快速变化的市场环境中，销售人员的持续学习和能力提升是确保业绩增长的关键。通过本课程的系统学习，销售人员将能够更好地理解经销商的需求，提升合作效率，最终实现销售与企业的协同进化。
为了在未来的工作中取得更大的成功，销售人员应积极应用所学知识，定期反思与总结，不断优化自身的销售策略与技能。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，推动企业的长远发展。
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孙琦
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