项目销售流程概述
在现代商业环境中，项目销售流程是企业实现业绩增长和市场占有率提升的关键所在。尤其是在工业品销售领域，项目销售不仅涉及产品的销售，更需要与经销商建立广泛的合作关系，形成有效的渠道体系。因此，了解项目销售流程的各个环节，对于销售人员以及管理者而言至关重要。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
随着市场竞争的加剧，企业在销售过程中面临着越来越多的挑战。客户资源的分散、商务关系的复杂、库存管理的困难、以及售后响应的时效性等，都使得项目销售的过程变得更加复杂。许多企业选择与经销商合作，以便更好地进行市场定位和经销商规划。然而，在这个过程中，企业也会遇到如如何提高经销商的合作意愿、如何协调长期发展与短期收益等困惑。
本课程旨在帮助销售人员提升对经销商的开发与管理能力，从而建立稳定的利润体系，实现销售与企业的协同进化。课程将开发与管理的过程分为五个步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作及如何长期合作。通过学习和实践这些模块，销售人员能够更好地理解并应用项目销售的流程。
项目销售流程的五个步骤
1. 如何找经销商
在项目销售的初始阶段，找到合适的经销商是至关重要的一步。市场分析、行业分析、以及企业自身优势的梳理，都是寻找合适经销商的关键要素。
- 市场分析：了解市场的动态和趋势，识别潜在的经销商。
- 行业分析：通过PEST和4C模型，分析行业环境和竞争对手。
- 目标客户的锁定：明确目标客户的需求和偏好，从而更好地选择经销商。
2. 如何选经销商
选择经销商不仅仅是简单地挑选，而是一个综合评估的过程。有效的选择能够确保企业与经销商的合作更加顺利且高效。
- 选择标准：根据市场需求、经销商的信誉、资源及能力等多个维度进行评估。
- 优势与机会：分析自身产品优势与经销商的市场机会，从而形成有效的合作。
3. 如何建立关系
关系的建立是项目销售中至关重要的一环。良好的关系能够增强经销商的合作意愿和忠诚度。
- 信任的建立：通过有效的沟通和透明的信息共享，增强经销商对企业的信任。
- 权益的满足：分析经销商的关注点和利益，确保双方的需求得到平衡。
4. 如何合作
合作的过程中，企业与经销商需要明确各自的角色与责任，确保项目的顺利推进。
- 共同打单：在项目中，企业需要与经销商密切配合，共同制定销售策略。
- 资源的整合：根据项目的需求，合理配置资源，提升项目的成功率。
5. 如何长期合作
长期合作是实现双赢的关键，企业需要通过不断的支持与培训，增强经销商的忠诚度。
- 定期培训：为经销商提供产品知识与销售技巧的培训，提升其销售能力。
- 持续的沟通：建立定期的沟通机制，及时反馈市场信息与销售情况。
项目销售流程中的关键技能
在项目销售流程的各个环节中，销售人员需要掌握相应的关键技能，以确保流程的顺利进行。以下是一些重要的技能点：
渠道规划与选择
销售人员需要具备市场分析的能力，能够根据市场动态和客户需求，制定合理的经销商选择策略。这包括对潜在经销商的评估、筛选标准的制定等。
与经销商建立关系
销售人员应具备出色的人际沟通能力，能够快速与经销商建立信任关系。了解经销商的需求与关注点，满足其利益，从而增强双方的合作意愿。
日常管理
在日常管理中，销售人员需要掌握激励机制、问题解决、冲突处理等关键动作，确保与经销商的合作关系始终处于良好状态。
共同打单
销售人员需要具备统筹能力，能够在项目中合理分配任务，确保各方资源的高效利用，实现共同的目标。
培训支持
企业应该为经销商提供系统的培训支持，通过培训提升经销商的销售能力及对品牌的认同感，进而增强其忠诚度与粘性。
项目销售流程的挑战与应对
在项目销售过程中，企业与经销商经常会面临多种挑战，例如经销商对价格的抱怨、技术和品牌的竞争劣势等。有效的应对这些挑战需要企业具备以下能力：
- 敏锐的市场洞察力：通过对市场和竞争对手的分析，及时调整销售策略。
- 灵活的合作模式：根据市场变化，调整与经销商的合作方式，形成适应性的团队。
- 强化的售后服务：为经销商提供及时的售后支持，增强其对企业的信任和依赖。
结论
项目销售流程是企业实现长期发展的重要组成部分。通过系统学习和实践，销售人员可以在经销商的开发与管理过程中，形成有效的合作关系，实现业绩的稳步提升。面对日益激烈的市场竞争，企业唯有不断提升自身的销售能力与管理水平，才能在项目销售中立于不败之地。
通过以上对项目销售流程的全面分析与探讨，我们希望能够帮助销售人员更好地理解并应用这些流程，从而在实际工作中取得更大的成功。无论是新晋销售人员，还是经验丰富的销售经理，掌握这些技能都会对个人职业发展及企业业绩提升产生积极的影响。
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孙琦
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