经销商管理的战略与实践
在现代工业品销售中，经销商的管理与开发成为了企业成功的关键因素之一。随着市场的不断变化，企业需要与经销商建立稳固的合作关系，以适应不断变化的市场需求和竞争环境。因此，深入理解经销商管理的各种要素，以及制定有效的管理策略，是企业持续发展的基础。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商管理的背景与挑战
经销商在企业的销售渠道中扮演着重要角色，他们不仅是产品的销售者，更是品牌的传播者。在与经销商合作的过程中，企业往往面临以下挑战：
- 市场定位与经销商规划：企业需要明确自身的市场定位，决定是发展独家经销商还是项目合作制。
- 提高经销商合作意愿：如何让同类产品只做我们的，提高经销商的忠诚度，是一个亟待解决的问题。
- 平衡短期收益与长期规划：经销商往往关注短期收益，而企业需要从长远发展考虑，如何协调二者之间的矛盾。
- 推动产品全系销售：如何让经销商不仅仅专注于销售畅销产品，而是全面推广企业的全系产品。
- 增强经销商的粘性与忠诚度：面对价格、技术和品牌的竞争，如何让经销商始终选择与企业合作。
这些挑战不仅影响了经销商的销售业绩，也直接关系到企业的市场份额和利润。因此，建立有效的经销商管理体系显得尤为重要。
二、经销商管理的五个步骤
为了解决上述挑战，本课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：找、选、建立关系、合作和长期合作。以下是每个步骤的详细分析。
1. 如何找经销商
寻找合适的经销商是管理的第一步，企业需要通过市场分析和行业研究，识别出潜在的合作伙伴。使用PEST分析（政治、经济、社会及技术）和4C模型（客户、成本、便利、沟通）来评估市场环境，并制定出有效的寻找策略。
2. 如何选经销商
选择经销商时，企业需要考虑多种因素，包括经销商的市场影响力、财务状况和行业经验。制定一份选择要素清单，确保选择的经销商能够与企业的目标客户群体相匹配，并具备相应的资源和能力。
3. 如何建立关系
与经销商建立良好的合作关系是成功的关键。企业应通过三维分析法，深入了解经销商的关注点和利益点。通过满足经销商的需求，建立起信任关系，为后续的合作奠定基础。
4. 如何合作
合作不是一蹴而就的，要持续进行项目跟踪和资源梳理。企业应与经销商共同打单，明确分工，统筹全局，确保项目的顺利推进。同时，要不断评估合作效果，及时调整策略。
5. 如何长期合作
建立长期的合作关系需要企业不断提供支持与培训，帮助经销商提升销售技能和团队协作能力。通过定期的沟通与反馈，增强经销商的忠诚度和粘性，使其在遇到困难时，第一时间想到企业。
三、经销商管理的关键技能
在以上五个步骤中，有几个关键技能是企业需要掌握的：
- 渠道规划与选择：通过市场分析，制定出合理的渠道结构，选择合适的经销商。
- 关系建立与维护：通过有效的沟通和互动，建立起与经销商的信任关系。
- 日常管理：日常管理包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈，确保经销商的正常运作。
- 共同打单能力：掌握项目分级跟踪，共同制定销售策略，提高合作效率。
- 培训与支持：为经销商提供持续的培训和支持，提升其销售能力和市场适应能力。
四、强化经销商的忠诚度与粘性
为了增强经销商的忠诚度，企业需要采取多种措施：
- 建立价值观一致性：通过企业文化的传递，使经销商与企业形成统一的价值观，提高合作的粘性。
- 提供优质的售后服务：确保经销商在销售中能够获得及时的支持与帮助，增强其对企业的信任。
- 激励机制：制定合理的激励政策，鼓励经销商积极推广企业的全系产品。
五、总结与展望
经销商管理是一项复杂且细致的工作，企业需要从多个维度进行分析与规划。在培训课程中，学员们将会通过案例分析与实操练习，深入理解经销商管理的各个环节，提升自身的销售技能与管理能力。
通过持续的学习与实践，企业能够与经销商建立长期的合作关系，实现双赢。如果能够有效应对市场变化，灵活调整策略，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，成功的经销商管理不仅仅是提升销售业绩，更是建立起一个可持续发展的利益共同体。通过与经销商的协同进化，企业能够更好地适应市场变化，实现长期的增长与发展。
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孙琦
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