经销商管理的重要性与挑战
在当今的工业品销售市场，企业与经销商之间的合作关系日益重要。经销商不仅是产品销售的渠道，更是企业了解市场动态、客户需求的重要桥梁。因此，如何有效管理经销商，成为了企业在市场竞争中占据优势的关键。然而，在这一过程中，企业面临着多重挑战，包括市场定位、经销商规划以及如何提高经销商的合作意愿等。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
市场定位与经销商规划
市场定位是企业在竞争环境中定义自身产品和服务的过程。对于经销商来说，企业的市场定位直接影响其选择与合作的意愿。企业需要明确自身的目标市场，分析行业趋势，利用PEST分析法（政治、经济、社会和技术）和4C分析法（顾客、成本、便利、沟通）来识别潜在的经销商。
- 政治因素：了解政策法规对行业的影响。
- 经济因素：分析市场需求和消费者购买力。
- 社会因素：关注消费者的文化和价值观变化。
- 技术因素：把握新技术对产品和服务的影响。
通过市场分析，企业能够更好地识别与自身产品匹配的经销商，并制定合理的经销商选择标准，确保所选经销商具备良好的市场基础和销售能力。
提升经销商合作意愿
为了提高经销商的合作意愿，企业需要深入了解经销商的关注点和利益点。这可以通过“三维分析法”来实现，从经销商的角度出发，考虑他们在合作中最看重的因素，例如利润空间、市场支持和品牌价值等。
- 利润空间：经销商希望通过销售产品获得合理的利润。
- 市场支持：企业提供的市场推广和销售支持能有效提升经销商的信心。
- 品牌价值：强大的品牌能吸引更多的客户，增加销售机会。
通过满足这些关键利益点，企业能够增强经销商的合作意愿，促进双方建立长久的合作关系。
经销商管理的五个步骤
有效的经销商管理需要系统性的规划与实施。我们将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作以及如何长期合作。
1. 找：识别合适的经销商
寻找合适的经销商是管理流程的第一步。企业可以通过市场调研、行业展会、网络资源等多种渠道获取潜在经销商的信息。在此过程中，企业需要对经销商的市场影响力、销售能力以及信誉进行综合评估。
2. 选：选择合适的经销商
选择经销商时，企业应制定明确的选择标准，包括经销商的市场覆盖率、财务状况、销售团队的专业能力等。通过对经销商的全面分析，企业可以确保选择出最具潜力和合作意愿的经销商。
3. 建立关系
与经销商建立良好的关系是长期合作的基础。企业可以通过定期的沟通、拜访以及参与行业活动等方式，增进与经销商的互动。此外，企业应关注经销商的需求，及时提供必要的支持和帮助，以增强信任感。
4. 合作：共同打单
在合作过程中，企业与经销商应形成紧密的合作关系。通过共同打单、资源共享，双方能够提高市场竞争力。企业可以帮助经销商分析目标市场，制定销售策略，并在项目推进中提供支持。
5. 长期合作
建立长期合作关系需要企业在日常管理中不断关注经销商的反馈。通过定期的培训和支持，企业可以帮助经销商提升销售技能，增强其对品牌的忠诚度。同时，企业应关注市场动态，及时调整策略，以维护双方的利益。
经销商管理的日常管理技巧
日常管理是经销商管理中不可或缺的一部分。企业需要关注以下几个关键动作，以确保经销商的忠诚度和粘性。
- 激励评估：定期评估经销商的业绩，并根据表现给予相应的激励措施。
- 问题解决：及时处理经销商在合作中遇到的问题，增强合作信任。
- 冲突处理：妥善处理合作中出现的冲突，以维护良好的关系。
- 信息反馈：建立信息反馈机制，及时了解经销商的需求和市场动态。
提升经销商忠诚度的策略
提升经销商的忠诚度是企业成功管理经销商的重要目标。企业可以通过以下方式来增强经销商的粘性：
- 定期培训：提供专业的产品知识和销售技能培训，提高经销商的销售能力。
- 共享市场信息：与经销商分享市场动态和客户反馈，增强其市场应变能力。
- 建立共同价值观：通过企业文化的输送，形成一致的价值观和意识形态。
结语：构建共赢的经销商管理体系
经销商管理不仅关乎短期的销售业绩，更是企业长期发展的重要战略。通过有效的经销商开发与管理，企业能够与经销商形成紧密的利益共同体，实现资源共享与风险共担。在这个过程中，销售团队的能力提升、市场定位的准确性以及与经销商的良好互动都是不可或缺的要素。
在未来的市场竞争中，企业需要不断提升自身的管理水平，适应市场变化，构建可持续发展的经销商管理体系，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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孙琦
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