经销商管理：构建可持续发展的双赢关系
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作已成为实现销售目标和市场扩张的重要手段。经销商管理不仅涉及产品推销，还涵盖了市场定位、渠道规划、库存管理、售后服务等多个方面。在这一过程中，企业面临着诸多挑战，比如如何提高经销商的合作意愿、如何实现长期合作、如何处理经销商的需求等。因此，构建一个高效的经销商管理体系，成为了企业可持续发展的关键。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经销商管理的必要性
经销商在企业的销售体系中扮演着至关重要的角色。他们不仅是产品的销售者，更是市场信息的传递者。在工业品销售中，企业常常需要通过经销商来拓展市场，增加销量。然而，单纯依赖经销商的销售能力并不足以确保企业的长期发展，还需要通过有效的管理来增强与经销商的合作关系。
- 市场定位和经销商规划：企业需根据市场需求和竞争态势进行科学的市场定位，同时制定合理的经销商规划，以确保资源的最优配置。
- 提升经销商合作意愿：通过提供优质的支持和服务，增强经销商的信任感，从而提高他们的合作意愿。
- 协调长期发展与短期收益：在制定合作策略时，企业需要考虑经销商的短期收益需求，同时兼顾自身的长期发展规划。
经销商开发与管理的五个步骤
在经销商的开发与管理过程中，企业可以将其划分为五个关键步骤：寻找经销商、选择经销商、建立关系、合作及长期合作。这五个步骤相辅相成，共同构成了一个完整的经销商管理体系。
寻找经销商
寻找合适的经销商是经销商管理的第一步。企业需要进行市场分析，了解行业动态和市场需求，以便锁定潜在的经销商。同时，企业还应关注自身的优势和目标客户，确保所选择的经销商能够有效地服务于目标市场。
- 利用行业资源和网络，广泛寻找潜在经销商。
- 进行市场调研，分析各类经销商的市场表现和信誉。
- 建立经销商数据库，以便于后续的管理和沟通。
选择经销商
在找到潜在的经销商后，企业需要进行筛选，选择最合适的合作伙伴。选择标准应包括市场覆盖能力、销售经验、财务状况以及与企业的战略契合度等。
- 制定详细的选择要素清单，确保选择过程的科学性。
- 通过面谈和背景调查，深入了解经销商的实际情况。
- 评估经销商的市场潜力和发展前景，以便做出明智的决策。
建立关系
与经销商建立良好的合作关系是确保双方利益的关键。企业应通过有效的沟通与信任建立，提升合作的稳固性。
- 了解经销商的关注点及利益需求，制定相应的满足方案。
- 建立常态化的沟通机制，确保信息的及时传递与反馈。
- 注重人际关系的维护，建立深厚的信任基础。
合作
在与经销商建立关系后，企业需要共同制定合作策略，明确各自的角色和责任，以确保合作的高效性。
- 制定明确的合作目标和绩效指标，确保双方都能获得收益。
- 根据市场变化，及时调整合作策略，保持灵活性。
- 定期开展市场分析和项目评估，以便于及时发现问题和优化合作。
长期合作
实现长期合作的关键在于不断提升经销商的忠诚度和粘性。企业应通过培训、支持及资源共享来增强经销商的参与感和归属感。
- 提供定期的产品培训和市场支持，提高经销商的专业水平。
- 通过激励措施，鼓励经销商持续贡献，提升业绩。
- 建立完善的售后服务体系，增强经销商对品牌的认同感。
经销商管理中的关键挑战
在经销商管理中，企业常常面临一些挑战，这些挑战不仅影响了经销商的合作意愿，也可能阻碍企业的发展。
- 短期收益与长期利益的平衡：经销商往往关注短期收益，而企业需要考虑长期发展，这需要双方在目标设定上的协调。
- 经销商对全系产品的销售：如何激励经销商不仅仅专注于热销产品，而是全面推广企业的全系产品，是企业需要解决的问题。
- 经销商的需求管理：经销商对信用支持和账期的需求，需要企业在政策上给予适度的灵活性。
提高经销商忠诚度的策略
为了提升经销商的忠诚度，企业可以采取以下策略：
- 实施定期的培训和交流活动，增强经销商对产品的理解和信任。
- 通过激励措施，鼓励经销商参与到产品推广和市场开拓中。
- 建立反馈机制，及时了解经销商的需求和问题，以便于进行针对性的支持。
总结与展望
经销商管理是一个系统工程，需要企业不断优化管理策略，提升与经销商的合作关系。在未来的市场竞争中，构建长期稳定的经销商关系，将有助于企业实现可持续发展，增强市场竞争力。通过科学的经销商开发与管理，企业不仅能提升销售业绩，还能与经销商形成利益共同体，共同承担市场风险，创造更大的商业价值。
总之，在经销商管理过程中，企业必须具备开放的心态，认真倾听经销商的声音，积极响应他们的需求。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现双赢的局面。
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孙琦
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