渠道体系建设的重要性
在现代商业环境中，企业的成功往往与其渠道体系的建设密切相关。尤其是在工业品销售领域，企业不仅需要面对复杂的市场环境，还需要通过经销商网络来实现产品的有效分销。因此，构建一个高效的渠道体系，不仅能够提升企业的市场占有率，还能增强品牌的影响力和客户的忠诚度。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
渠道体系建设的挑战与机遇
在渠道体系建设的过程中，企业常常面临多种挑战。这些挑战包括市场定位不清、经销商选择不当、缺乏有效的沟通与合作机制等。与此同时，市场环境的变化也为企业提供了新的机遇。例如，互联网的发展使得信息的传播速度加快，企业可以更迅速地获取市场反馈，从而调整渠道策略。
经销商的选择与管理
选择合适的经销商是渠道体系建设的第一步。企业需要对市场进行全面分析，包括PEST（政治、经济、社会和技术）分析与4C（顾客、成本、便利和沟通）分析，以确定目标市场和目标客户。
- 市场分析：深入研究行业动态、竞争对手和客户需求，识别潜在的经销商。
- 经销商评估：制定选择标准，评估潜在经销商的实力、信誉和市场覆盖能力。
- 建立信任：与经销商建立良好的关系，使其愿意与企业合作，实现共赢。
经销商的激励与忠诚度提升
在经销商管理的过程中，如何提高经销商的合作意愿是关键。企业可以通过多种方式来激励经销商，提高其忠诚度。例如，提供更有竞争力的价格、技术支持、市场推广资源等，都是吸引经销商的重要因素。
- 价格策略：制定合理的价格体系，确保经销商能够获得足够的利润空间。
- 技术支持：提供产品培训与技术支持，帮助经销商提升销售能力。
- 市场推广：共同进行市场推广活动，增强品牌的市场影响力。
渠道管理的五个步骤
为了更有效地开展渠道管理，企业可以将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：如何找到、选择、建立关系、合作和长期合作。
一、如何找到合适的经销商
在找寻合适的经销商时，企业需要做好市场调研，利用多种资源获取潜在的经销商名单，同时结合自身的优势进行筛选。通过分析目标客户的需求和经销商的市场覆盖能力，企业可以找到最符合自身需求的合作伙伴。
二、如何选择经销商
选择经销商不仅要考虑其市场能力，还要评估其与企业文化的契合度。企业应制定选择要素清单，明确选择标准，以确保选出的经销商能够与企业共同成长。
三、如何建立关系
与经销商建立良好的关系是成功合作的基础。企业应通过定期的沟通、业务交流等方式，增进与经销商的信任。同时，了解经销商的关注点和利益诉求，提供相应的支持以满足其需求。
四、如何合作
在与经销商的合作中，企业需要明确各自的角色与责任，通过共同制定销售计划，协调资源，实现目标的达成。同时，企业应关注经销商的反馈，及时调整合作策略，以应对不断变化的市场环境。
五、如何实现长期合作
长期合作的实现需要企业与经销商之间建立稳定的利益共同体。企业应在合作中不断提供支持，帮助经销商提升业绩，确保双方的利益持续增长。此外，定期的培训与沟通也是维护长期合作关系的重要手段。
渠道体系建设的关键技能
为了提高渠道管理的效率，企业需要掌握一系列关键技能。这些技能包括渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单和培训支持等。
渠道规划与选择
企业应掌握市场营销的基本知识，能够分析行业趋势和市场机会，从而进行有效的渠道规划与选择。通过对目标市场的深入研究，企业可以制定出切实可行的渠道策略。
与经销商建立关系
建立良好的经销商关系需要企业具备一定的人际交往能力。通过信任建立公式和人际关系进阶图，企业可以有效地与经销商沟通，达成合作共识。
日常管理
日常管理是确保渠道体系高效运转的基础。企业需要关注激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作，以提升经销商的忠诚度和粘性。
共同打单
在共同打单的过程中，企业应与经销商紧密合作，制定详细的销售策略，并明确各自的职责。通过统筹、指挥能力，确保项目的顺利推进。
培训支持
培训是提升经销商能力和忠诚度的重要手段。企业应根据经销商的需求设计培训课程，帮助其更好地理解产品、掌握销售技巧，从而提升整体的销售业绩。
总结
渠道体系建设是企业实现可持续发展的重要环节。通过系统化的渠道管理，企业不仅能够提升市场竞争力，还能与经销商形成良好的利益共同体，实现双赢。面对日益复杂的市场环境，企业需要不断提升自身的渠道管理能力，适应市场变化，抓住机遇，最终实现长远的发展目标。
在这一过程中，培训与学习显得尤为重要。通过专业的培训课程，销售人员能够更好地掌握渠道管理的核心技能，提升自身的综合素质，为企业的渠道体系建设贡献更多的力量。
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孙琦
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