经销商管理：构建长期合作的双赢关系
在工业品销售领域，企业与经销商的合作关系至关重要。随着市场的不断变化，如何有效地管理和发展经销商，也成为了企业面临的重要挑战。本文将深入探讨经销商管理的各个方面，结合培训课程内容，帮助销售人员认识到经销商管理的复杂性与重要性，从而更好地实现企业与经销商的共赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景分析
在当今的商业环境中，企业需要与经销商建立广泛的渠道体系，以便更好地满足市场需求。然而，这一过程并非一帆风顺。在经销商的开发与管理过程中，企业往往会面临多种问题与挑战，例如：
- 如何进行市场定位和经销商规划？
- 如何提高经销商的合作意愿并确保他们专注于我们的产品？
- 如何协调企业的长期发展与经销商的短期收益需求？
- 如何增强经销商对全系产品的销售，而不是仅仅关注热销产品？
- 如何提升经销商的粘性和忠诚度，以减少抱怨与流失？
- 如何满足经销商对账期和信用支持的需求？
- 如何获取市场和竞争对手的第一手信息？
- 如何通过提供更多支持，帮助经销商提升业绩和利润？
通过深入分析这些问题，企业可以更有效地制定经销商管理策略，进而实现与经销商的长期合作与共赢。
经销商管理的五个步骤
本课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：找、选、建立关系、合作及长期合作。每个步骤都包含重要的技能与策略，这些技能的掌握将有助于销售人员在实际工作中取得更好的效果。
1. 找：如何找到合适的经销商
寻找合适的经销商是管理过程中至关重要的一步。首先，企业需进行市场分析与行业分析，了解市场的需求与动向，掌握PEST（政治、经济、社会和技术）与4C（消费者、成本、便利性、沟通）等分析工具，从而锁定目标客户。
其次，企业应对自身优势进行梳理，以便选择与之匹配的经销商。通过制定选择要素清单，可以有效筛选出适合的经销商，确保合作的成功率。
2. 选：如何选择经销商
选择经销商不仅仅是寻找合适的合作伙伴，更是对合作前景的评估。企业需要制定明确的选择标准，包括经销商的市场影响力、财务稳健性以及产品销售能力等。通过对这些要素的综合考量，企业可以确保选择到最具潜力的经销商。
3. 建立关系：搞定经销商
与经销商建立良好的关系是确保合作成功的关键。企业需深入了解经销商的关注点与利益点，运用三维分析法，针对性地满足他们的需求。同时，信任的建立也是至关重要的，企业需要掌握信任的公式与层级，逐步增强与经销商之间的信任感。
4. 合作：共同打单
在与经销商的合作过程中，共同打单是提高业绩的重要策略。企业需要对经销商的项目进行分级跟踪，合理分配资源，确保每个项目的顺利推进。同时，统筹与指挥能力的提升也是合作成功的保证，能够有效协调各方力量，共同实现销售目标。
5. 长期合作：培训与支持
为了确保与经销商的长期合作关系，企业需定期对经销商进行培训与支持，帮助他们提升销售技能与市场竞争力。培训内容应围绕经销商的实际需求进行设计，确保培训目标的实现。此外，通过统一价值观与意识形态，可以进一步增强经销商的忠诚度与粘性。
经销商管理的挑战与解决方案
在实际的经销商管理过程中，企业将面临诸多挑战。如何有效地应对这些挑战，是销售人员需要深入思考的问题。
- 短期收益与长期发展矛盾：经销商往往更关注短期收益，而企业则需要从长远发展角度出发。通过制定合理的激励机制，引导经销商关注长期利益，可以有效缓解这一矛盾。
- 经销商忠诚度不足：经销商的忠诚度直接影响到销售业绩。企业需通过定期的沟通与支持，增强经销商的归属感，提升他们对企业的忠诚度。
- 信息不对称：市场信息的不对称会导致合作中的误解与摩擦。企业需要建立有效的信息反馈机制，确保双方的信息透明与共享，从而减少不必要的误会。
课程收益与个人发展
参加本课程后，销售人员将会有以下收获：
- 全面提升销售人员的格局与内驱力，帮助他们更好地识别与经销商的合作共赢定位。
- 增强销售人员的积极主动性，提升销售工作的持续性与有效性。
- 系统化掌握可复制的销售技能，确保每个项目的成功率。
- 全面分析与评估现有经销商的开发与管理情况，提升管理的科学性与有效性。
结论
经销商管理并不是一项简单的工作，而是一项需要持续投入与关注的长期任务。通过系统性的培训与实践，销售人员能够有效提升自身的销售技能与管理能力，进而实现与经销商的深度合作与双赢。在未来的市场竞争中，只有不断提升经销商的管理水平，才能够在激烈的竞争中立于不败之地。
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孙琦
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