渠道体系建设：合作共赢的关键
在现代工业品销售中，渠道体系的建设不仅是提升销售业绩的关键，更是企业可持续发展的基础。随着市场竞争的加剧，企业面临的挑战日益复杂，如何有效地与经销商合作，建立广泛而稳定的渠道体系，成为了每一个销售团队必须认真对待的问题。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、渠道体系建设的背景
在工业品销售中，企业通常需要通过经销商来拓展市场。这不仅是因为经销商能够带来客户资源，还因为他们在市场中的影响力和本地化优势。然而，在经销商的开发与管理过程中，企业常常面临一系列问题和挑战。这些挑战包括市场定位、经销商规划、合作意愿、短期与长期利益的协调等。
- 如何进行市场定位和经销商规划？
- 如何提高经销商的合作意愿？
- 如何协调企业的长期发展与经销商的短期收益？
- 如何增加经销商对全系产品的销售兴趣？
- 如何增强经销商的忠诚度和粘性？
这些问题的存在，要求企业在渠道管理上不仅要关注销售业绩的提升，更要考虑与经销商之间的长期联盟和利益共同体的构建。在这个过程中，企业需要具备更高的格局、团队协作能力，以及灵活的应对策略。
二、渠道管理的五个步骤
在经销商的开发与管理过程中，企业可以通过以下五个步骤来有效地建立和维护渠道体系：
- 如何找：寻找合适的经销商是渠道建设的第一步。企业需要通过市场分析、行业分析等方法，识别潜在的合作伙伴。
- 如何选：在众多潜在经销商中，选择合适的合作对象至关重要。企业应制定明确的选择标准，并进行全面的评估。
- 如何建立关系：与经销商建立信任和合作关系是渠道管理的核心。企业需要理解经销商的关注点，并通过有效的沟通来满足他们的需求。
- 如何合作：在确定合作关系后，企业需要与经销商共同制定销售策略，确保合作的顺利进行。
- 如何长期合作：通过持续的支持与培训，企业可以增强经销商的忠诚度，实现长久的合作共赢。
三、渠道规划与选择
在渠道体系建设的初始阶段，企业需要进行充分的市场分析和行业分析，以确定目标客户和潜在的经销商。通过PEST分析（政治、经济、社会和技术因素分析）和4C分析（客户需求、成本、便利性和沟通），企业可以更好地理解市场动态和客户需求，从而制定更为精准的营销策略。
企业自身的优势也应被纳入考虑范围，明确自身在市场中的定位，选择与之匹配的经销商。例如，如果企业在某一领域具有强大的技术优势，那么就应寻找那些在该领域有市场基础和资源的经销商进行合作。
四、搞定经销商的技巧
与经销商建立良好的合作关系是渠道管理的关键。企业需要采用三维分析法，充分了解经销商的关注点和利益诉求，并通过有效的沟通和信任建立来满足这些需求。信任的建立可以通过五步口诀和层级分析来实现，从而增强双方的合作意愿。
在这个过程中，企业还应注重人际关系的建设，通过建立深厚的信任关系来增强合作的稳定性。良好的沟通不仅可以解决合作中的问题，还能为未来的长期合作奠定基础。
五、日常管理与支持
渠道的日常管理是确保经销商忠诚度和粘性的关键。企业应定期进行激励评估、问题解决和冲突处理，以维护良好的合作关系。此外，日常拜访也是增强经销商粘性的重要手段，通过面对面的沟通，可以及时了解经销商的需求和问题，从而做出快速响应。
在日常管理中，企业还应关注价值观的统一和意识形态的传播。通过传递企业文化，增强经销商对品牌的认同感，有助于形成更为紧密的合作关系。
六、共同打单与培训支持
在与经销商的合作中，共同打单是一种有效的销售策略。企业需要与经销商共同分析项目，制定销售策略和分工合作，从而提高订单的成功率。在这个过程中，企业的指导和支持至关重要。通过提供专业的培训和资源，增强经销商的能力，使其在市场中更具竞争力。
培训的内容应围绕经销商的实际需求展开，通过设计适合的培训课程和授课技巧，提升经销商的销售水平和忠诚度。培训不仅是技能的传授，更是企业文化和价值观的传播，这有助于形成统一的意识形态，增强经销商对品牌的认同感。
七、总结与展望
渠道体系建设是一个系统工程，需要企业在战略、战术和操作层面进行全方位的思考与规划。通过有效的渠道管理，不仅可以提升销售业绩，还能与经销商形成紧密的合作关系，共同应对市场的挑战。
未来，企业应继续探索与经销商的合作新模式，利用数据分析工具和市场信息，优化渠道管理流程，提升整体竞争力。通过不断的学习与调整，企业将在渠道体系建设中实现更大的突破，推动销售与企业的协同进化。
综上所述，渠道体系的建设不仅是企业获取市场份额的手段，更是企业实现可持续发展的重要保障。通过与经销商的深度合作，企业将能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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孙琦
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