经销商管理的重要性与挑战
在当今工业品销售的复杂环境中，企业与经销商之间的合作显得尤为重要。经销商不仅是产品销售的关键渠道，更是在市场上建立品牌影响力的重要角色。然而，在经销商的开发与管理过程中，企业往往会遇到各种挑战，如市场定位、经销商规划、合作意愿的提升等。如何有效管理经销商，建立长期的合作关系，成为了企业必须面对的战略课题。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经销商管理的核心要素
在进行经销商管理时，有几个核心要素需要特别关注：
- 市场定位与经销商规划：明确产品的市场定位，选择合适的经销商进行合作。
- 提高经销商的合作意愿：通过各种激励措施，增加经销商的忠诚度。
- 协调长期发展与短期收益：确保企业的长期战略与经销商的短期利益能够相互兼顾。
- 提升经销商的销售能力：通过培训和支持，帮助经销商提升其销售业绩。
- 沟通与信息共享：建立有效的沟通机制，确保信息的及时传递。
经销商开发与管理的五个步骤
为了有效管理经销商，企业可以将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：找、选、建立关系、合作和长期合作。
1. 找：如何找到合适的经销商
寻找合适的经销商是经销商管理的第一步。企业需要通过市场分析、行业分析等方法，识别潜在的经销商资源。可以采用以下几种方法：
- 利用行业展会及相关活动，扩大人脉，寻找潜在合作伙伴。
- 通过市场调查，获取潜在经销商的名单。
- 利用互联网平台，尤其是社交媒体，进行广泛的宣传与推广。
2. 选：如何选择合适的经销商
在找到潜在的经销商后，企业需要进行筛选，以确保选择的经销商能够与企业的发展目标一致。选择经销商时，可以考虑以下几个方面：
- 市场影响力：选择在目标市场中具有较强影响力和声誉的经销商。
- 销售网络：评估经销商的销售网络覆盖情况，确保能够有效触达终端客户。
- 财务稳定性：确保经销商具备良好的财务状况，能够承受市场波动。
3. 建立关系：如何与经销商建立良好的合作关系
与经销商建立良好的合作关系是成功管理的关键。企业需要深入了解经销商的需求与关注点，从而制定相应的合作策略。可以通过以下方式建立关系：
- 定期拜访，经常性地与经销商沟通，了解其经营状况及需求。
- 举办合作会议，增进双方的了解与信任。
- 提供必要的支持，如市场推广、销售培训等，帮助经销商提升业绩。
4. 合作：如何实现共同打单
在建立良好关系的基础上，企业与经销商需要共同努力，实现利益的最大化。这一阶段包括项目的分级跟踪、资源的梳理和共同打单的策略制定：
- 梳理项目销售流程，确保双方在销售过程中各司其职。
- 制定明确的合作计划，确保双方的资源投入和利益分配合理。
- 通过共同参与重要项目的销售，增强双方的合作信任。
5. 长期合作：如何维持长期的合作关系
经销商管理的最终目标是建立长期稳定的合作关系。为此，企业需要不断进行关系维护与价值提升：
- 定期进行业绩评估，及时反馈经销商的表现，并给予相应的激励。
- 通过定期培训，提高经销商的销售能力和对企业产品的认知。
- 在经销商遇到困难时，及时提供支持，增强其对企业的依赖感。
如何提高经销商的忠诚度
经销商的忠诚度直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。为了提高经销商的忠诚度，企业可以采取以下措施：
- 建立信任：通过透明的沟通与合作，建立起信任关系，确保经销商愿意与企业长期合作。
- 提供更多的支持：包括市场推广、技术支持、产品培训等，帮助经销商更好地销售产品。
- 合理的利润分配：确保经销商的利润合理，使其有动力继续与企业合作。
经销商管理的未来发展趋势
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，经销商管理也面临新的挑战与机遇。未来，经销商管理将呈现以下趋势：
- 数字化转型：通过大数据、人工智能等技术，提升经销商管理的效率和精准度。
- 合作模式的多样化：探索更多的合作模式，如联合营销、项目合作等，增强合作的灵活性。
- 可持续发展：关注社会责任，与经销商共同探索可持续发展的新路径，提升品牌形象。
结论
经销商管理在工业品销售中扮演着至关重要的角色。通过有效的经销商开发与管理，企业不仅能够提升销售业绩，还能与经销商形成长期的合作关系，实现双赢。在激烈的市场竞争中，企业需要不断优化经销商管理策略，提升自身的市场竞争力。
随着市场环境的不断变化，企业在经销商管理过程中应保持灵活性和适应性，及时调整策略，以应对新的挑战和机遇。通过培训、支持与信任的建立，企业与经销商之间的合作关系将更加紧密，为双方的可持续发展奠定坚实的基础。
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孙琦
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